中級(jí)理財(cái)經(jīng)理顧問式營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

中級(jí)理財(cái)經(jīng)理顧問式營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

第一天：

開班儀式(領(lǐng)導(dǎo)致詞)                                                                  

小組建設(shè) & 課程學(xué)習(xí)計(jì)分規(guī)則及要求

(前言)

私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)解析

第一單元：理財(cái)顧問的職業(yè)躍遷三步曲

一、認(rèn)知躍遷

理財(cái)顧問的職業(yè)前景展望

二、能力躍遷

構(gòu)建從宏觀到微觀的能力

三、能量躍遷

理財(cái)顧問的積極心態(tài)重塑

【第一單元收益目標(biāo)】

1、分析“推石頭型”與“滾雪球型”的兩種職業(yè)特質(zhì)，幫助學(xué)員深刻理解理財(cái)顧問未來職業(yè)展業(yè)的前景，讓學(xué)員從”心“愛上理財(cái)營(yíng)銷工作；

2、所有的微觀行為是建立在宏觀基礎(chǔ)之上的，從宏觀經(jīng)濟(jì)的幾個(gè)重要緯度幫助學(xué)員構(gòu)建基礎(chǔ)的宏觀脈絡(luò)，讓學(xué)員更好的了解宏觀、市場(chǎng)、行業(yè)，形成底層的金融邏輯；

3、繁忙的工作、繁重的任務(wù)往往使學(xué)員容易遇到心理上的瓶頸，通過心靈減壓工具、換框思維工具使學(xué)員掌握放松自己身心靈的技巧

【授課方式】講授、案例分享、工具使用等

【工具】曼陀羅、信念換框表

第二單元：中收三寶業(yè)務(wù)的深度解析

一、了解什么是資產(chǎn)及資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)屬性

二、基金產(chǎn)品解析

1、基金投資的哲學(xué)

2、從WHY-HOW-WHO-WHICH四個(gè)層面分析給客戶配置基金的重要性與必要性  

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品解析

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的四種方式

2、如何幫助客戶選擇好的保險(xiǎn)產(chǎn)品

四、貴金屬產(chǎn)品解析

1、全面了解黃金的投資價(jià)值

2、黃金投資經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用技巧

【第二單元收益目標(biāo)】

1、通過講授金融資產(chǎn)的內(nèi)容，讓學(xué)員正確認(rèn)識(shí)金融資產(chǎn)的本質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)屬性，打破學(xué)員銷售風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品時(shí)的心理障礙，學(xué)會(huì)用平常心面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)；

2、通過重點(diǎn)講授中收三寶業(yè)務(wù)的銷售邏輯，讓學(xué)員”既見樹林，又見森林“，而非單一的只了解某種產(chǎn)品

【授課方式】成功案例, 互動(dòng)演練, 視頻展示, 專業(yè)工具

【工具】復(fù)雜產(chǎn)品四維分析表

第二天：

第三單元：客戶畫像分析與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

一、不同高客客戶的畫像分析

1、街坊型富人

2、掙扎型富人

3、特立獨(dú)行者

4、領(lǐng)導(dǎo)型富人

5、贊助型富人

二、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

1、客戶決策的非理性

2、典型的交易錯(cuò)誤

TIP：理財(cái)顧問要在建立投資組合時(shí)幫助客戶設(shè)立好投資紀(jì)律

【第三單元收益目標(biāo)】

1、通過組織各組學(xué)員進(jìn)行客戶畫像分析，了解不同客戶對(duì)金錢的態(tài)度和理財(cái)?shù)淖孕哦?，從而找到更恰?dāng)?shù)呐c客戶進(jìn)行日常溝通的方式；

2、金融市場(chǎng)歸根結(jié)底是由人組成的，人是非理性的，是人就會(huì)犯錯(cuò)。而理財(cái)顧問非常重要的能力之一就是洞察這些非理性因素給自己和客戶投資過程帶來的影響，幫助自己和客戶設(shè)立”鋼鐵般“的投資紀(jì)律，從而減少客戶不必要的損失；

【授課方式】講授、分組討論分享、學(xué)員測(cè)試等

【工具】行為金融學(xué)相關(guān)問題測(cè)試表

第四單元：高客經(jīng)營(yíng)之空中營(yíng)銷技巧

一、電話約訪高客的技巧

1、好的開場(chǎng)白是成功的一半

如何建立高客對(duì)理財(cái)顧問的信任

2、電話約訪時(shí)不能只談產(chǎn)品，更要體現(xiàn)你的專業(yè)

電話約訪的呈現(xiàn)語言

電話約訪的呈現(xiàn)方式

呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

3、異議處理的一般步驟

例一：客戶不方便或沒時(shí)間

例二：客戶有抱怨

例三：客戶沒興趣

如何處理客戶的異議

4、禮貌結(jié)束電話

二、微信個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

1、個(gè)人微信如何裝飾

互聯(lián)網(wǎng)中的個(gè)人商標(biāo)--昵稱

社交網(wǎng)絡(luò)中的第一印象--頭像

我為自己代言—個(gè)性簽名

2、每個(gè)人都有自己的秀場(chǎng)—朋友圈

如何在朋友圈發(fā)內(nèi)容

主題選擇--標(biāo)題設(shè)計(jì)--痛點(diǎn)、笑點(diǎn)、熱點(diǎn)

【第四單元收益目標(biāo)】

1、無論何時(shí)，電話約訪都是非常重要的與高客的溝通方式，通過約訪可以獲得與客戶面談的機(jī)會(huì)。

2、目前很多理財(cái)顧問一方面只愿意聯(lián)絡(luò)熟客，較少聯(lián)系陌客。另一方面，約訪客戶時(shí)更多的是只推薦產(chǎn)品，較少呈現(xiàn)自己的專業(yè)分析結(jié)構(gòu)。長(zhǎng)此以往，電話約訪一定會(huì)遇到瓶頸。

3、本章通過實(shí)戰(zhàn)的電話場(chǎng)景訓(xùn)練、電話約訪的話術(shù)設(shè)計(jì)來提升理財(cái)顧問對(duì)接高客的專業(yè)能力。

4、在微信里，你是做金融微商還是做金融顧問？教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用微信向客戶傳遞自己的正能量、專業(yè)度及社交能力

【授課方式】講授、分組案例演練、場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)

【教學(xué)成果】電話約訪或電話營(yíng)銷的話術(shù)包

第三天：

第五單元：高客面訪之了解你的客戶（KYC）

1、基于PPF九宮格的KYC技巧

1）客戶的個(gè)人、事業(yè)與財(cái)務(wù)

2）客戶的過去、現(xiàn)在與未來

2、客戶分析：時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)與收益

【第五單元收益目標(biāo)】

1、KYC的目的是真正認(rèn)識(shí)你的客戶, 而不是表面的形式

2、KYC是一個(gè)目標(biāo)是一個(gè)過程，但更是一組精準(zhǔn)的溝通話術(shù)

3、幫助學(xué)員提煉一套基于PPF九宮格下的KYC精準(zhǔn)溝通話術(shù)

【授課方式】講授、小組研討、案例演練、KYC話術(shù)設(shè)計(jì)

【教學(xué)成果】KYC話術(shù)參考模板

第六單元：高客面訪之資產(chǎn)配置與呈現(xiàn)

1、資產(chǎn)配置金字塔

2、目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3、流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)

4、長(zhǎng)期投資組合

5、資產(chǎn)再平衡 ( Rebalance )

6、資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟

7、運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

8、定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧      

【第六單元收益目標(biāo)】

1、使學(xué)員掌握“戰(zhàn)略型”與“戰(zhàn)術(shù)型”資產(chǎn)配置的能力；

2、讓學(xué)員真正了解什么是大類資產(chǎn)配置以及投資組合管理的基礎(chǔ)理論；

3、教會(huì)學(xué)員學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)制作初級(jí)的大類資產(chǎn)配置建議書并掌握呈現(xiàn)的技巧；

【授課方式】講授、小組進(jìn)行大類資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(jì)

【教學(xué)成果】大類資產(chǎn)配置建議書模板

第四天：（6H）

第八單元：通關(guān)

1、學(xué)員通關(guān)大考驗(yàn)

2、結(jié)業(yè)儀式

通關(guān)安排：

1、每位學(xué)員進(jìn)行高客電話約訪及專業(yè)能力呈現(xiàn)、產(chǎn)品推薦分享的通關(guān)大考驗(yàn)；

2、每位學(xué)員進(jìn)行高客投資鐵三角KYC的通關(guān)大考驗(yàn)

3、每位學(xué)員通過時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)；