戰(zhàn)略營銷與組織體系

課程背景：

新時代來臨，企業(yè)必須建立營銷組織行業(yè)體系，必須建立全新的視野、理念與思維方式！

戰(zhàn)略營銷組織構(gòu)建需要決策者既要具有穩(wěn)定戰(zhàn)略定力與創(chuàng)新能力，需要先慎重構(gòu)建班子！

IT行業(yè)的業(yè)務(wù)模式的商業(yè)與技術(shù)復(fù)雜性較高，營銷組織構(gòu)建戰(zhàn)略、策略、組織與機(jī)制構(gòu)建？打造營銷團(tuán)隊，需要經(jīng)理人團(tuán)隊選拔、歷練、管控、評估與培育，方法與手段如何落地哪？組織學(xué)會戰(zhàn)略性的營銷，通過組織提升競爭力，形成高效的流程體系，用IT系統(tǒng)支撐，激活組織文化創(chuàng)新，持續(xù)的成長。

課程收益：

● 戰(zhàn)略營銷引導(dǎo)組織，讓學(xué)員們學(xué)會如何建立實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)、有效增長的組織，高效流程化組織體系的運(yùn)用；

● 組織呼喚機(jī)制創(chuàng)新，學(xué)會激勵組織形成有競爭力的價值評價、分配與創(chuàng)造的利益機(jī)制；

● 組織需要高效流程，通過培訓(xùn)學(xué)會激發(fā)組織建立高效流程化的組織體系，用IT系統(tǒng)支撐的體系；

● 組織渴望文化滋潤，學(xué)會激活組織建立在繼承基礎(chǔ)上的文化創(chuàng)新。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

課程方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略營銷與組織體系

一、戰(zhàn)略營銷的挑戰(zhàn)

1. 宏觀變遷與動蕩：國際與時代

2. 中觀變局與挑戰(zhàn)：國內(nèi)與行業(yè)

3. 微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展

二、戰(zhàn)略營銷與組織研究

1. 華為戰(zhàn)略營銷與組織研究

2. 美的戰(zhàn)略營銷與組織研究

3. 阿里戰(zhàn)略營銷與組織研究

4. 小米戰(zhàn)略營銷與組織研究

三、戰(zhàn)略營銷驅(qū)動組織成長

1. 產(chǎn)業(yè)鏈變遷與組織

2. 主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新與組織

3. 第二曲線與組織設(shè)計

4. 組織的專業(yè)化與職業(yè)化升級

第二講：戰(zhàn)略營銷與組織規(guī)劃

一、四大戰(zhàn)略營銷決定組織體系

第一戰(zhàn)略：行業(yè)屬性

第二戰(zhàn)略：企業(yè)周期

第三戰(zhàn)略：2B業(yè)務(wù)

第四戰(zhàn)略：2C業(yè)務(wù)

二、組織規(guī)劃與設(shè)計

組織一：行業(yè)性組織

組織二：企業(yè)周期性組織設(shè)計

組織三：2B業(yè)務(wù)組織

組織四：2C業(yè)務(wù)組織

案例1：匯川技術(shù)公司的組織設(shè)計

案例2：顧家家居的組織困惑與實踐

第三講：目標(biāo)共識與心理超越

一、營銷目標(biāo)的價值與力量

1. 目標(biāo)的價值

2. 經(jīng)營的力量

3. 組織的力量

二、目標(biāo)管理的三要素

要素一：目標(biāo)立起來

要素二：深信必達(dá)成

要素三：結(jié)果關(guān)利害

三、目標(biāo)達(dá)成的五大步驟

步驟一：責(zé)任人目標(biāo)承諾

步驟二：策略與計劃分解

步驟三：堅定實施日計劃

步驟四：圍繞執(zhí)行找方法

步驟五：定期考核與總結(jié)

案例1：中國北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展

案例2：華為營銷的目標(biāo)管理公司

案例3：惠普公司營銷的目標(biāo)實施

第四講：績效管控與管理引導(dǎo)

一、績效管理誤區(qū)

1. 粗放市場導(dǎo)向的績效

2. 過于基于短期的績效

3. 被績效毀掉的公司

二、績效的職能

1. 績效是過程與成果

2. 績效就是員工潛質(zhì)

3. 績效是系統(tǒng)與平衡

三、營銷實踐與策略

1. 增量市場的績效導(dǎo)向

2. 存量市場的績效導(dǎo)向

3. 平衡與切換的決策

案例1：索尼的績效誤區(qū)

案例2：諾基亞的戰(zhàn)略績效誤區(qū)

案例3：美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)

案例4：邁瑞醫(yī)療的績效布署與實踐

第五講：總部職能與系統(tǒng)構(gòu)建

一、市場部職能與管理

1. 研究職能：信息收集——研究分析

2. 規(guī)劃職能：品牌與市場——產(chǎn)品與價格——廣告與推廣——渠道

3. 管理職能：預(yù)算與計劃——信息——人員培訓(xùn)等

二、銷售部職能與管理

1. 管理職能：對內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對外客戶管理

2. 服務(wù)職能：一線界面——客戶界面---內(nèi)部界面

3. 策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型——點對點，分銷售、客戶、配合三類

三、服務(wù)支持部門的管理

1. 業(yè)務(wù)與財務(wù)類

2. 人事與行政類

案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線市場運(yùn)作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效

案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第六講：區(qū)域平臺與高效運(yùn)營

一、三大經(jīng)營任務(wù)體系

體系一：目標(biāo)與策略體系

體系二：計劃與預(yù)算體系

體系三：控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

機(jī)制一：業(yè)務(wù)——經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

機(jī)制二：財務(wù)——委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計

機(jī)制三：人事——要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

機(jī)制四：行政——考勤、辦公、財產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

工具一：例會應(yīng)用

工具二：表格應(yīng)用

工具三：訪客應(yīng)用

工具四：隨訪制

工具五：學(xué)習(xí)制

案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第七講：團(tuán)隊組建與歷練培育

一、高效團(tuán)隊的特征

特征一：目標(biāo)——支持——成果

特征二：信任——承諾——溝通

特征三：領(lǐng)導(dǎo)——互補(bǔ)——結(jié)構(gòu)

二、團(tuán)隊周期與管理

1. 團(tuán)隊周期管理與實踐

2. 招聘原則與實操技巧

3. 團(tuán)隊類型與管理要點

4. 應(yīng)對“流失”的六大對策

三、團(tuán)隊激勵方法與實操

1. 激勵的策略與原則

2. 激勵的方法與手段

3. 基層實用激勵方法

四、團(tuán)隊的分層培訓(xùn)

1. 基層培訓(xùn)要點與實用法

2. 中層培訓(xùn)要點與實操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營銷人員的面試經(jīng)歷——職業(yè)化的算命師

案例2：營造“文化的”組織方式——營銷主管的批量生產(chǎn)

第八講：干部素養(yǎng)和梯隊搭建

一、100位經(jīng)理人案例分析

1. 背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

3. 機(jī)會論：貴人的出現(xiàn)，能意識到機(jī)會，素質(zhì)與能力

4. 目標(biāo)論：價值觀與潛意識

二、經(jīng)理人成長的類型

1. 經(jīng)營力型：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營

2. 組織力型：貢獻(xiàn)意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識

3. 創(chuàng)新力型：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu)

4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯

1. 專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

3. 總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑

案例1：上海團(tuán)隊的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏

案例2：沙場點將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練，

結(jié)論：戰(zhàn)略升級——策略創(chuàng)新——團(tuán)隊構(gòu)建

1. 戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應(yīng)用與把控

2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合