演講致勝——打動客戶的營銷提案與商務呈現(xiàn)

課程背景：

設計你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，助你決戰(zhàn)關鍵時刻，進退有度，不辱使命！

由于商務交流或者業(yè)務拓展的需要，市場營銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目的。市場營銷和業(yè)務人員，都需要重視這種『一對多』的溝通技能。一對多向客戶進行演講和呈現(xiàn)是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質(zhì)效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領學員研討以客戶為導向的提案策略，結(jié)合說服心理學和信息呈現(xiàn)技術，充分考慮競爭策略，再學習商務感的臨場表達，包括肢體語言以及與客戶互動對話的技巧。總體來說：內(nèi)容細致實用富有深度，全面涵蓋商務演講所需各項能力，風格上符合當代商務的特征和氣質(zhì)，策略上有效實用甚至獨辟蹊徑。

課程收益：

此培訓課程結(jié)束后，學員將做到：

● 策略選擇：理解營銷演講的情境要求并能根據(jù)情境設計演講策略

● 內(nèi)容思考：有效地組織演講素材，內(nèi)容簡潔生動，直擊聽眾需求

● 流程設計：邏輯清晰、有理有據(jù)地表達觀點，結(jié)構(gòu)完整有說服力

● 舞臺表現(xiàn)：大方得體、鎮(zhèn)定自如，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任

● 互動控場：掌握生動表達的演講技巧，營造生動活潑的互動氛圍

課程時間：2天，6小時／天

課程人數(shù)：20-36人（建議人數(shù)）

應用場景：

★ 市場營銷團隊向客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn)

★ 大客戶銷售參與銷售演示、項目投標和競標陳述

★ 咨詢公司、廣告公司、IT軟件公司向客戶進行方案呈現(xiàn)和銷售演示

★ 售前顧問、技術工程師參與方案陳述、項目總結(jié)

★ 創(chuàng)業(yè)團隊面向投資者進行融資路演

課程方式：講師授課、案例講解、問答研討、模擬演練、視頻觀摩

課程大綱

第一講：情境力——如何避開營銷演示中常見的誤區(qū)？

一、銷售演示中有哪些常見誤區(qū)？

視頻案例：《贏在中國》2分鐘路演展示

銷售演示中的常見誤區(qū)舉例：

誤區(qū)一：照本宣科、沉悶乏味 & 大方得體、專業(yè)從容

誤區(qū)二：結(jié)構(gòu)混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據(jù)

誤區(qū)三：事無巨細、面面俱到 & 重點突出、詳略得當

誤區(qū)四：自說自話、自賣自夸 & 聽眾導向、談其所需

二、營銷提案的“4P”流程讓你脫穎而出

1. Prepare（準備）—構(gòu)思內(nèi)容，一切從聽眾出發(fā)

2. Powerpoint（PPT）—設計簡潔清晰的視覺資料

3. Practice(演練)—正確的準備流程確保匯報清晰流暢

4. Present（演示）—臨場表達及問題應答技巧

目標：厘清商務呈現(xiàn)的情境要求，找到營銷提案能力提升的正確路徑

案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大障礙實例

測試：營銷提案能力測試與結(jié)果分析

第二講：思考力——如何萃取打動聽眾的演說內(nèi)容？

第一步：分析情境—在準備之前，先想清楚這些問題

1. 聽眾想從你的提案里面聽到什么？

2. 你想通過這次提案達到什么目的？

3. 誰才是此次提案的關鍵聽眾？

第二步：組織內(nèi)容—構(gòu)建條理清晰的內(nèi)容大綱

1. 如何找到此次營銷提案的重要發(fā)力點？

2. 如何根據(jù)聽眾的具體需求調(diào)整方案重點？

第三步：過濾內(nèi)容—確保提案要點清晰、提升說服力

1. 運用營銷心理學的“雙重漏斗”過濾方案重點

2. 內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點突出

3. 結(jié)構(gòu)過濾漏斗：檢查邏輯脈絡，確保結(jié)構(gòu)清晰

第四步：轉(zhuǎn)換內(nèi)容—轉(zhuǎn)換聽眾視角，提升吸引力

1. 如何運用營銷法則、讓方案內(nèi)容打動聽眾？

2. 如何避開自夸嫌疑，巧妙地表達產(chǎn)品優(yōu)勢？

第五步：明確主題—一句話總結(jié)演講要點、提升聚焦力

1. 如何通過電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力？

2. 如何準備銷售提案的不同版本，以應對多種場景？

目標：根據(jù)演講目的與聽眾需求，有針對性的選擇素材，并整理成打動聽眾的內(nèi)容

工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗

案例：喬布斯iPad發(fā)布會內(nèi)容的點評與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導圖應用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力——如何設計吸引聽眾的演示流程和結(jié)構(gòu)？

一、想引言—好的開場是演講成功的一半

1. 開場90秒直奔主題，抓住聽眾注意力

2. 主題聚焦法，快速聚焦主題和說明要點

3. 「視頻觀摩」演講中開場技巧的觀摩與學習

二、搭框架—三個結(jié)構(gòu)模版幫你出口成金、清晰表達

場景1：如何巧妙進行對比，為產(chǎn)品贏得關注和機會？

視頻案例：喬布斯——如何巧妙進行產(chǎn)品的優(yōu)勢對比

——優(yōu)勢對比：空白+需求+方案對比+我的方案

場景2：如何凸顯產(chǎn)品賣點，爭取客戶的支持與信任？

視頻案例：雷軍—如何突出產(chǎn)品賣點，贏得顧客支持

——賣點營銷：描述問題+分析原因+提出方案

場景3：如何分享產(chǎn)品故事，贏得聽眾的熱情與追隨？

視頻案例：柴靜—如何快速分享感受贏得聽眾共鳴

——故事共鳴：講述故事+分享感受+總結(jié)觀點

三、做總結(jié)-總結(jié)觀點，讓觀眾印象深刻

1. 后因效應—結(jié)尾是整個演講中最重要的部分

2. 要點回顧法，讓你的演講重點突出

3. 觀點總結(jié)，讓你的演講有力結(jié)尾

視頻：經(jīng)典演講中結(jié)尾技巧的觀摩與學習

目標：讓聽眾感覺演講結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容充實、生動，始終被演講內(nèi)容所吸引

工具：演講結(jié)構(gòu)畫布／3-step演講法

案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析

演練：5分鐘提案結(jié)構(gòu)搭建

第四講：舞臺力——如何增強舞臺表現(xiàn)力，提升商務專業(yè)感？

一、優(yōu)雅的身體語言，增強演講的說服力

1. 眼法：如何運用眼神和聽眾交流，打動關鍵人物？

2. 音法：怎樣運用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感？

3. 手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達？

4. 身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？

5. 步法：如何運用恰當?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?/span>

6. 妝法：如何利用著裝提升影響力和專業(yè)感？

二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進行

1. 如何管理臨場前的緊張情緒？

2. 克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？

視頻：5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習

目標：通過得體的外在呈現(xiàn)，進一步強化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任

工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析

第五講：控場力—如何緊緊抓住聽眾的注意力？

一、如何讓聽眾始終保持高度專注？

1. 為什么有人當眾講話會沉悶？

2. 如何在演講中創(chuàng)造互動對話感？

二、高效互動方法，增強聽眾的參與感

1. 提問—引發(fā)聽眾參與的熱情

2. 舉手—營造輕松溝通氛圍

3. 設問—自問自答巧妙說服聽眾

三、如何回答聽眾刁鉆的提問？

1. 問題清單法—提前準備聽眾關注的問題

2. 應對刁鉆提問三步法：認可—緩沖—回答

工具：注意力法則

案例：喬布斯演講互動分析、生動化表達案例分析

演練：現(xiàn)場互動技巧練習

第六講：團隊策劃（情景演練）

一、結(jié)合學員實際工作內(nèi)容，各自準備演講內(nèi)容

1. 演講內(nèi)容策劃和組織

2. 演講PPT設計的制作

3. 組內(nèi)試講和交叉點評

二、上臺演練

1. 分組上臺演講呈現(xiàn)

三、點評提升

1. 學員自評

2. 學員交叉點評

3. 講師點評和提升指導