主講老師: | 王佳騏 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 當前經(jīng)濟新常態(tài)下,客戶傳統(tǒng)營銷面臨困境和各種挑戰(zhàn),如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷能力,組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少,也是資深對公客戶經(jīng)理的必備技能。本課程從對公營銷面臨的四大困境出發(fā),說明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性,對于六大重點行業(yè)進行了詳盡分析和方案設(shè)計,并對于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 21:10 |
課程背景:
當前經(jīng)濟新常態(tài)下,客戶傳統(tǒng)營銷面臨困境和各種挑戰(zhàn),如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷能力,組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少,也是資深對公客戶經(jīng)理的必備技能。本課程從對公營銷面臨的四大困境出發(fā),說明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性,對于六大重點行業(yè)進行了詳盡分析和方案設(shè)計,并對于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南。
課程收益:
● 為客戶經(jīng)理營銷重點行業(yè)提供了思路
● 為客戶經(jīng)理撰寫金融服務(wù)方案提供了參照物
● 提升了客戶經(jīng)理組合產(chǎn)品營銷能力
● 提升客戶經(jīng)理營銷實用文案的撰寫能力
● 增加了客戶經(jīng)理營銷重點客戶的自信心
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺營銷推動部門負責人
課程方式:理論講解+現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬
課程大綱
第一講:對公營銷的面臨困境
一、整體需求的減少
1. 經(jīng)濟下行制造業(yè)需求的減弱
2. 政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮
3. 政府債務(wù)清理造成間接融資減少
二、金融行業(yè)產(chǎn)能過剩
1. 同業(yè)競爭激烈
2. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化
案例:轟轟烈烈的ETC推廣熱潮
3. 銀行產(chǎn)品的后知后覺
三、單點營銷
1. 不考慮行業(yè)共性
2. 不考慮上下游
四、簡單產(chǎn)品營銷
1. 流貸+銀承+理財+代發(fā)
第二講:對公產(chǎn)品的分類和對公客戶需求分層
一、對公產(chǎn)品的分類
1. 按照行內(nèi)的部門分
2. 按照是否授信分
二、對公客戶需求分層
1. 結(jié)算——痛點:方便、便宜
2. 融資——痛點:融得多、融得長、成本低
3. 理財——痛點:流動性好、收益高
4. 避險——痛點:信用風險、利率風險、匯率風險
5. 擴張——痛點:本行業(yè)擴張、跨行業(yè)擴張、跨國擴張
三、根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品重新分類
第三講:對公產(chǎn)品組合的重要性及營銷能力提升技巧
一、產(chǎn)品組合的發(fā)展
1. 初級組合是利用價差為客戶提供無風險的套利設(shè)計
案例:跨境業(yè)務(wù)套利和票據(jù)套利
現(xiàn)狀:已被監(jiān)管嚴控
2. 中級組合是對于核心企業(yè)上下游開發(fā)提供的融資設(shè)計
案例:核心企業(yè)上游保理和下游保兌倉
現(xiàn)狀:已被非銀同業(yè)趕超
3. 高級組合是對于產(chǎn)業(yè)鏈吃透后一攬子行業(yè)金融服務(wù)方案
二、產(chǎn)品組合的三大重要性
1. 產(chǎn)品組合帶動多項考核指標
2. 解決銀行營銷最難的獲客問題
3. 提升本行和個人專業(yè)口碑
三、產(chǎn)品組合營銷能力提升技巧
1. 套利型初級組合——無風險、快捷、收益三個特點
2. 融資性中級組合——打造自身信用和擴大銷售兩個重點
3. 行業(yè)金融服務(wù)組合——突出行業(yè)特色,打造行業(yè)生態(tài)圈的
第四講:對公客戶金融服務(wù)方案的撰寫
一、金融服務(wù)方案的四大優(yōu)勢
1. 表達誠意,增加信任
2. 利于解惑
3. 有利于整合產(chǎn)品,形成產(chǎn)品包
4. 便于后續(xù)營銷跟進
二、金融服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)
1. 前言撰寫
2. 本行優(yōu)勢概括
3. 對客戶需求的理解
4. 金融服務(wù)解決方案
5. 金融服務(wù)優(yōu)惠條件
6. 金融服務(wù)保障措施
三、寫作指南
1. 針對性:徹底理解客戶需求
2. 競爭性:突出本行優(yōu)勢特色
3. 操作性:要保證質(zhì)量
4. 新穎性:精心制作
范文展示
第五講:實戰(zhàn)演練——六大行業(yè)客戶需求畫像和產(chǎn)品組合運用
1. 醫(yī)療行業(yè)
核心:醫(yī)院和藥店
1)產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+智慧醫(yī)療+移動支付
2. 汽車行業(yè)
核心:整車制造廠商和汽車經(jīng)銷商
1)產(chǎn)品組合運用——票據(jù)池+跨行現(xiàn)金管理+三方和兩方融資+汽車消費貸+信用卡分期
3. 高端裝備制造行業(yè)
核心:制造業(yè)企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運用——跨境融資+票據(jù)池+供應(yīng)鏈融資+融資租賃
4. 快速消費品行業(yè)
核心:消費品制造企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運用——跨境融資+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理
5. 電子信息行業(yè)
核心:電子產(chǎn)品制造企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+跨境融資+匯率避險+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理
6. 外貿(mào)代理行業(yè)
核心:外貿(mào)代理企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運用——跨境結(jié)算+供應(yīng)鏈融資+銀企直連+退稅融資
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