銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷突破和關(guān)系管理

課程背景：

對(duì)公大客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的對(duì)大客戶營(yíng)銷突破和關(guān)系管理能力，如何避免與大客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使大客戶貢獻(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值，是每個(gè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結(jié)合實(shí)際案例、分組討論等高階學(xué)習(xí)方式，從大客戶畫(huà)像導(dǎo)入，以四大營(yíng)銷準(zhǔn)備工作開(kāi)始，列明六大營(yíng)銷技巧，點(diǎn)明四大關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)，詳細(xì)介紹了大客戶營(yíng)銷策略，同時(shí)提出了促成成交的三大技巧，并對(duì)大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略性提出了大客戶營(yíng)銷思路的拓展和人性把握，為大客戶營(yíng)銷提供了一整套成型而且有效的方法。

課程收益：

● 增強(qiáng)了客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷的自信心

● 提升了客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷的專業(yè)化設(shè)計(jì)

● 拓展了客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷的視野

● 解決了大客戶營(yíng)銷中的技巧問(wèn)題

● 針對(duì)性提出了大客戶營(yíng)銷中的分層目標(biāo)把握

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：理論講解+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入：對(duì)大客戶的認(rèn)知

一、大客戶的定義

案例分析：能對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶

二、大客戶的外部畫(huà)像

1. 財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)范

2. 內(nèi)部管理分級(jí)

3. 融資需求弱化

4. 議價(jià)能力強(qiáng)大

5. 上下游眾多

三、大客戶的類型及痛點(diǎn)

1. 房地產(chǎn)——融資難和負(fù)債率高

2. 大型制造業(yè)——主業(yè)做強(qiáng)和擴(kuò)張

3. 政府——增加GDP和稅收

4. 醫(yī)院——人多排隊(duì)

5. 學(xué)?！U費(fèi)對(duì)賬繁瑣

四、當(dāng)前形勢(shì)下大客戶的銀行產(chǎn)品運(yùn)用

1. 房地產(chǎn)-舊城改造+按揭

2. 型制造業(yè)-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應(yīng)鏈

3. 政府

4. 醫(yī)院-智慧醫(yī)療

5. 學(xué)校-智慧校園

案例分析：智慧醫(yī)院

第一講：大客戶營(yíng)銷組織架構(gòu)的搭建

一、建立跨團(tuán)隊(duì)——跨職能的大客戶支持小組

1. 客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三位一體的實(shí)操層

2. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)+產(chǎn)品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長(zhǎng)的管理決策層

二、大客戶服務(wù)流程

1. 客戶-快速響應(yīng)-縮短流程-提高效率

2. 追求協(xié)同效率和效果最大化

三、建立CRM系統(tǒng)

1. 建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)

2. 知識(shí)管理與信息共享系統(tǒng)

3. 業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)

第二講：大客戶的營(yíng)銷策略

一、大客戶營(yíng)銷——準(zhǔn)備工作

1. 資料收集

1）同行業(yè)內(nèi)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）金融同業(yè)的背景了解

3）客戶老板的背景

4）可能有興趣的宏觀問(wèn)題

2. 知識(shí)準(zhǔn)備

1）銀行全產(chǎn)品的知識(shí)

2）與客戶行業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)

3. 身心準(zhǔn)備

1）保證睡眠

2）增強(qiáng)自信

4. 營(yíng)銷人員組合

二、大客戶營(yíng)銷的技巧

1. 電話預(yù)約

1）介紹自己和單位

2）切入主題要及時(shí)-權(quán)威人士的推薦

3）明確上門(mén)時(shí)間及參加人員

4）出發(fā)前一天的再次確認(rèn)

2. 選擇上門(mén)時(shí)間的三大原則

3. 營(yíng)銷交談的兩大技巧

4. 營(yíng)銷交談時(shí)間的掌控

5. 再次拜訪的鋪墊

6. 談判技巧

1）提升客戶對(duì)于我們優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)（銀行、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人）

2）利用從眾心理

3）專業(yè)+服務(wù)遠(yuǎn)勝于價(jià)格戰(zhàn)

4）妥協(xié)的兩大藝術(shù)

三、大客戶關(guān)系維護(hù)的四大要點(diǎn)

1. 不為難客戶

2. 守信原則

3. 多做銷售以外的事

4. 剛?cè)岵?jì)

案例分析：搞定財(cái)務(wù)總監(jiān)還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶不愿意見(jiàn)我們？

案例分析：大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費(fèi)

1）習(xí)慣——長(zhǎng)期養(yǎng)成或者從眾

2）品牌印象——區(qū)域內(nèi)占比

3）曝光率——多種方式博取眼球

4）關(guān)系是否到位緊密——是否長(zhǎng)期穩(wěn)定

5）服務(wù)是否深入人心——是否看到并解決痛點(diǎn)

第三講：促成大客戶成交的技巧

一、營(yíng)銷進(jìn)度的把握

1. 初次-書(shū)面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜訪時(shí)要提出明確的營(yíng)銷目的（可以是廣泛一點(diǎn)的）

3. 隨后再考慮逐步降低營(yíng)銷目標(biāo)

二、對(duì)客戶提出明確的時(shí)間要求

三、營(yíng)銷層次的不斷提升

1. 職級(jí)不斷提升——自己-團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)-分行副行長(zhǎng)-行長(zhǎng)

2. 專業(yè)不斷提升——二級(jí)分行產(chǎn)品經(jīng)理-專業(yè)部門(mén)總經(jīng)理-省行產(chǎn)品經(jīng)理-省行總經(jīng)理-總行

3. 建立項(xiàng)目進(jìn)度表

1）每周更新進(jìn)度情況

2）反饋疑難給本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)同事

3）爭(zhēng)取行領(lǐng)導(dǎo)和其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和高位營(yíng)銷

第四講：大客戶異議處理的方法

一、正確對(duì)待客戶提出的異議

1. 真實(shí)的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn)，積極回應(yīng)

2. 無(wú)厘頭的挑刺要能看穿，但不要當(dāng)面揭穿

二、異議的處理手法

1. 以優(yōu)補(bǔ)劣

1）價(jià)格高的時(shí)候——我行速度快

2）速度慢的時(shí)候——我行政策穩(wěn)

3）政策亂的時(shí)候——我行價(jià)格低

2. 除疑去誤

1）把客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)覺(jué)去掉

2）核心：滿足客戶欲望而不僅僅是需求

案例分析：客戶對(duì)我行產(chǎn)品報(bào)價(jià)不滿意的解決

第五講：營(yíng)銷思路拓展和人性把握

一、大客戶營(yíng)銷的思路拓展

1. 從客戶需求五大層次出發(fā)重新分類產(chǎn)品

2. 避免在簡(jiǎn)單產(chǎn)品上的價(jià)格戰(zhàn)

3. 痛點(diǎn)難點(diǎn)的發(fā)掘

4. 前瞻性的規(guī)劃和建議

結(jié)論：大企業(yè)產(chǎn)業(yè)金融的路徑規(guī)劃

案例分析：TCL金控的成功之路

二、大客戶營(yíng)銷中的人性定律

1. 跟對(duì)的人說(shuō)對(duì)的事

2. 從眾心理——營(yíng)銷造勢(shì)，讓環(huán)境營(yíng)銷客戶決定

3. 解決拖延——引導(dǎo)習(xí)慣

4. 培養(yǎng)客戶惰性