中小企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)控制

課程背景：

近年來(lái)，中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展地位和作用不斷上升，商業(yè)銀行的信貸資金作為中小企業(yè)外源性融資的一個(gè)主要的途徑，在短時(shí)間內(nèi)有著無(wú)法替代的重要作用。然而，在中小企業(yè)的授信支持中，商業(yè)銀行依然有一定的現(xiàn)實(shí)制約因素。對(duì)于商業(yè)銀行而言，合理地建立中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理，加強(qiáng)中小企業(yè)授信機(jī)制建設(shè)，對(duì)中小企業(yè)的融資困難問題的解決具有很重要的意義，同時(shí)對(duì)于目前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)利益縮小的商業(yè)銀行也有一定的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。

本課程從當(dāng)前熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出發(fā)，點(diǎn)出了銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。分析了傳統(tǒng)中小企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)、核心、以及關(guān)注重點(diǎn)。指出了傳統(tǒng)授信方案與當(dāng)前現(xiàn)實(shí)的碰撞，列舉了目前銀行對(duì)于授信方案的四大創(chuàng)新思路。重點(diǎn)介紹了筆者在小企業(yè)集群授信方案設(shè)計(jì)和政府參與背景下的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈集群方案設(shè)計(jì)上的獨(dú)特想法和架構(gòu)，并列舉了稅貸和阿里巴巴一達(dá)通模式與獨(dú)創(chuàng)方案的對(duì)比。為中小企業(yè)授信方案創(chuàng)新提供了可供參考的模式樣板，為銀行營(yíng)銷特定行業(yè)的中小企業(yè)提供了開創(chuàng)性思路。

課程收益：

● 為銀行從業(yè)人員提煉不同經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象背后的大趨勢(shì)

● 為審批人員、產(chǎn)品經(jīng)理提供授信設(shè)計(jì)新思路

● 為當(dāng)前銀行內(nèi)部?jī)蓚€(gè)條線沖突化解提供理論證據(jù)

● 提供了新型的與政府合作方式

● 為大數(shù)據(jù)下授信方案的完善提供不同視角

● 從結(jié)算源頭抓授信風(fēng)險(xiǎn)管控

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、審查員、中臺(tái)營(yíng)銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人、銀行對(duì)公從業(yè)人員

課程方式：理論講解+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入：當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)和國(guó)家政策導(dǎo)向

一、國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)

1. 國(guó)際形勢(shì)——全球?qū)捤伞①Q(mào)易爭(zhēng)端不斷（外需被壓制）

2. 國(guó)內(nèi)形勢(shì)——經(jīng)濟(jì)下行，尚未見底（內(nèi)需不足）

二、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)問題的兩個(gè)關(guān)鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國(guó)家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向

1. 回歸本源，支持制造業(yè)

2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)

3. 壓降銀行業(yè)的暴利

4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為

四、銀行未來(lái)的發(fā)展方向

1. 獲客是未來(lái)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的重心

2. 回歸制造業(yè)

3. 面向中小企

現(xiàn)場(chǎng)討論：銀行還能支持房地產(chǎn)和政府嗎？

第一講：傳統(tǒng)中小企業(yè)授信方案的設(shè)計(jì)

一、傳統(tǒng)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)

1. 既要有“磚頭”

2. 還要經(jīng)營(yíng)規(guī)范

二、傳統(tǒng)方案設(shè)計(jì)的四大核心

1. 授信金額和期限

2. 擔(dān)保的三大方式

3. 業(yè)務(wù)的兩大品種

4. 資金用途和貸后管理

三、中小企業(yè)授信設(shè)計(jì)中客戶的四大痛點(diǎn)

1. 利率高低

2. 政策穩(wěn)定與否

3. 快捷

4. 方便

核心：資料清晰簡(jiǎn)單且快捷答復(fù)

四、傳統(tǒng)方案設(shè)計(jì)與現(xiàn)實(shí)的碰撞

1. 抵押物的悖論

2. 授信期限的兩大問題

3. 經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的問題

總結(jié)：一戶一策的單兵作戰(zhàn)并未降低風(fēng)險(xiǎn)，反而讓大家疲于奔命

案例：授信審批部門與經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)之間的項(xiàng)目沖突

第二講：銀行對(duì)于中小企業(yè)的傳統(tǒng)授信方案

一、基于第三方兜底增信的思路

1. 科技貸——地方政府風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制

2. 擔(dān)保公司介入——名單準(zhǔn)入為先，業(yè)務(wù)合作在后

3. 保險(xiǎn)公司介入——信保融資、專利權(quán)融資

4. 聯(lián)保聯(lián)貸——商會(huì)商圈批量

案例：信保融資合作的興起到衰落

二、核心企業(yè)的供應(yīng)鏈

1. 上游企業(yè)保理

2. 下游企業(yè)保兌倉(cāng)

3. 商業(yè)承兌匯票的運(yùn)用

總結(jié)：銀行供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運(yùn)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)

案例：微眾銀行的供應(yīng)鏈下游業(yè)務(wù)

第三講：銀行對(duì)于中小企業(yè)集群授信方案的創(chuàng)新

一、風(fēng)靡一時(shí)的稅貸

1. 稅貸出臺(tái)的背景

2. 稅貸的三大特點(diǎn)

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創(chuàng)新-個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸/工業(yè)廠房按揭

1. 核心——拉長(zhǎng)期限

2. 目的——避免政策波動(dòng)和過橋成本

四、無(wú)還本續(xù)貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產(chǎn)增值下的私公聯(lián)動(dòng)

第四講：創(chuàng)新的中小企業(yè)授信思路

一、大數(shù)據(jù)應(yīng)用下的出口小微企業(yè)線上融資

1. 核心：海關(guān)物流數(shù)據(jù)與收款資金流數(shù)據(jù)作為授信基礎(chǔ)

2. 特點(diǎn)：信用、線上、小額

3. 風(fēng)險(xiǎn)控制

1）大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗(yàn)證——解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)真實(shí)性問題

2）短期且依賴真實(shí)交易背景——解決資金用途問題

3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4）線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5）客戶經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨(dú)立思考和道德風(fēng)險(xiǎn)的問題

6）單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

二、政府參與背后的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈方案

核心：政府兜底+出口信用保險(xiǎn)+應(yīng)收賬款線上確認(rèn)+商業(yè)承兌匯票

特點(diǎn)：政府驅(qū)動(dòng)、多方參與

1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)

2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的三大渠道

3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

4. 外貿(mào)代理企業(yè)的授信難點(diǎn)

5. 政府參與的動(dòng)力

案例：阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

第五講：兩大模式下的風(fēng)險(xiǎn)控制

一、傳統(tǒng)模式下的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 對(duì)于授信企業(yè)的控制

1）貸前三問

a貸款為什么？——用途

b貸款怎么還？——第一還款來(lái)源

c還不了怎么辦？——第二還款來(lái)源

2）重點(diǎn)考察“兩大流”

2. 對(duì)于客戶經(jīng)理的控制

1）小白客戶經(jīng)理需要兩訓(xùn)“培訓(xùn)”、“教訓(xùn)”

2）老油條更需要警惕道德風(fēng)險(xiǎn)

3. 宏觀管理層面

1）行業(yè)準(zhǔn)入——確定方向

2）轉(zhuǎn)授權(quán)——分級(jí)管理

3）貸審會(huì)——集中決策

總結(jié)：看重客戶選擇、看重抵押物價(jià)值、看輕品種和期限設(shè)置的人海戰(zhàn)術(shù)

二、新模式下的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗(yàn)證——解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)真實(shí)性問題

2. 短期且依賴真實(shí)交易背景——解決資金用途問題

3. 小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題

4. 線上審批線上提款——解決人力占用的問題

5. 客戶經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨(dú)立思考和道德風(fēng)險(xiǎn)的問題

6. 單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

總結(jié)：緊貼市場(chǎng)需求，風(fēng)險(xiǎn)整體可控