打造組織金字塔——優(yōu)增優(yōu)育項目

課程背景：

眾所周知，增員，一直是保險公司最重要的生命線。但是，對于是否應(yīng)該“優(yōu)增”這個問題，卻一直長期困擾著保險公司的各級管理者們。

如果說在過去的傳統(tǒng)時代，“優(yōu)增”還是一個可選、可不選的雞肋策略，那么，在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，“優(yōu)增”已然成為了代理人團(tuán)隊的必然選擇。

原因主要有三點：

1. 商品角度：復(fù)雜定制性商品呼喚高素質(zhì)保險代理人；

2. 客戶角度：高端的客戶需要高素質(zhì)的代理人提供服務(wù)；

3. 組織角度：低素質(zhì)的代理人永遠(yuǎn)增不到高素質(zhì)的人才。

同時，今天的時代趨勢，也為“優(yōu)增”提供了必要的環(huán)境條件。

原因也有三點：

1. 時代紅利：人工智能時代的來臨，讓很多高素質(zhì)的人群面臨失業(yè)威脅；

2. 政策導(dǎo)向：隨著創(chuàng)客精神的崛起，人們對“創(chuàng)業(yè)”的接受度越來越高；

3. 行業(yè)認(rèn)知：隨著保險的普及，人們對保險行業(yè)的認(rèn)知越來越理性正面。

那究竟如何做才能將“優(yōu)增戰(zhàn)略”落地執(zhí)行、行之有效、可復(fù)制呢？

【打造組織金字塔——優(yōu)增篇】旨在通過“定位、引流、成交”三個篇章的剖析，集中解決代理人在運(yùn)用優(yōu)增策略時，“不知道增誰、不知道從哪增、不知道怎么增”的難點，打造一群高質(zhì)素的保險職業(yè)經(jīng)理人。同時，留存一套系統(tǒng)的優(yōu)增策略，為公司未來的全面換血提供技術(shù)支持。

課程收益：

★ 學(xué)會用【優(yōu)才增員定位表】為增員事業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)定位

★ 學(xué)會用【優(yōu)才引流計劃表】為近期增員制定引流計劃

★ 學(xué)會用【優(yōu)才面談流程及策略表】梳理面談話術(shù)要點

課程特征：

● 從始至終貫穿客戶思維，一招一式既知其然更知其所以然

● 將互聯(lián)網(wǎng)工具與保險增員有效結(jié)合，發(fā)揮優(yōu)勢放大效果

● 提供流程策略，更提供心理學(xué)底層邏輯，助學(xué)員舉一反三

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等中高階外勤主管

課程時間：2天，每天6小時

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

序言：定位

1. 自我定位

2. 增員定位

3. 價值定位

附件1：優(yōu)才增員定位表

第一講：引流

一、緣故引流

1. 梳理名單——緣故六緣法

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級經(jīng)營

1）A級：主動出擊

2）B級：客戶服務(wù)

3）C級：建立關(guān)系

二、社交引流

1. 選擇圈子——圈子九宮格

2. 精準(zhǔn)經(jīng)營

1）入口

2）滲透

3）分流

4）成交

三、微信引流

1. 主動加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營

3）制造臉熟

4）主動加人

5）私發(fā)送禮

2. 被動加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3. 互推被加——三步曲

1）確定目標(biāo)

2）主動出擊

3）隆重互推

4. 圈粉被加——四步曲

1）確定主題

2）主動申請

3）專題分享

4）價值鏈接

附件2：優(yōu)才引流計劃表

第二講：成交

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實力

3. 懂人性

二、開口試探——五步曲

1. 開口試探

1）贊美他

2）高估他

3）懷疑他

4）關(guān)心他

5）幫助他

2. 開口試探五要點

1）看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2）突出細(xì)節(jié)/事實/證據(jù)

3）高估懷疑，三次為限

4）情有可原，感同身受

5）鎖定時間，以備暢聊

三、提問式面談——五步曲

1. 寒暄贊美三要點

1）細(xì)節(jié)感

2）場景感

3）瞬時感

2. 挖掘痛點四步曲

1）動機(jī)類問題

2）現(xiàn)狀類問題

3）目標(biāo)類問題

4）行為類問題

3. 塑造價值四步曲

1）對比同類——行業(yè)對比

2）對比同業(yè)——公司對比

3）自己故事——自我包裝

4）他人故事——標(biāo)桿包裝

4. 異議處理四步曲

1）同步

2）反問

3）破舊

4）立新

5. 順勢促成三方法

1）以退為進(jìn)

2）冷靜分析

3）降低焦慮

附件3：優(yōu)才增員面談流程及策略表