電話吸金初級(jí)版—— 引爆銀行低效存量客戶產(chǎn)能

培訓(xùn)背景：
   在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，各大銀行一直以大堂營(yíng)銷作為重點(diǎn)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融渠道的不斷蓬勃發(fā)展，大量客戶通過電子銀行、手機(jī)銀行等遠(yuǎn)程渠道來辦理自己所需的各類金融業(yè)務(wù)，致使中青年客戶離柜率不斷攀升，所以對(duì)于銀行存量客戶的激活與AUM值提升就變得愈加重要！但在存量客戶的經(jīng)營(yíng)過程中，還是存在了以下問題：
1、銀行一線人員缺少存量客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)：
當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)做的外拓營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)，但是有針對(duì)性的存量客戶激活經(jīng)營(yíng)活動(dòng)卻并不是很多，這反映了銀行基層營(yíng)銷人員把營(yíng)銷的焦點(diǎn)放在了外部客戶開拓上，孰不知銀行經(jīng)營(yíng)的最重要的突破口是自身的存量客戶，試想一下，如果已經(jīng)到手的客戶都經(jīng)營(yíng)不好，外部搶來的客戶可以留得下？！反過來如果把銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)好，存量客戶自己持續(xù)消費(fèi)銀行金融產(chǎn)品，并且這部分客戶變成銀行的忠誠(chéng)推銷員，銀行會(huì)缺少客戶？！
2、銀行對(duì)于存量客戶激活與關(guān)系維護(hù)缺少整體的規(guī)劃與系統(tǒng)：
存量客戶的激活與關(guān)系維護(hù)應(yīng)該是一項(xiàng)持續(xù)性的工作，但很多銀行搞成了“政治運(yùn)動(dòng)”的項(xiàng)目，存量客戶如何分類？不同類型的存量客戶如何激活？不同類型的存量客戶如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)？如何使老客戶成為我們的忠誠(chéng)客戶，并成為我們的推銷員到處去為我們行拉客戶？不難看出，唯有銀行建立起長(zhǎng)期的、可持續(xù)性的客戶存量客戶激活與關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)，這些問題才可以解決！
3、銀行一線人員缺少存量客戶開發(fā)與維護(hù)能力：
   銀行一線營(yíng)銷人員一直以來以廳堂營(yíng)銷的模式在推進(jìn)營(yíng)銷工作，主動(dòng)開發(fā)存量客戶對(duì)于這些員工來講是一項(xiàng)全新的工作，需要新的技能來匹配！李老師調(diào)研中看到當(dāng)前更多的銀行一線營(yíng)銷人員用“自殺式”營(yíng)銷方式（我是誰(shuí)？我有啥？您要嗎？）來激活銀行存量客戶——張總，我是X行客戶經(jīng)理X，我行有XX服務(wù)，不知你需要不需要？這樣告知型營(yíng)銷方式成功率極低。

課程收益：
－提高全員對(duì)于存量客戶盤活的認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⒋媪靠蛻舯P活做為一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)來長(zhǎng)期貫徹。
－現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷能力訓(xùn)練，并直接電話營(yíng)銷電話，在實(shí)戰(zhàn)中教學(xué)，讓員工緊張刺激，富有成效。
－現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)銀行存量客戶電話盤活2-3套話術(shù)，讓銀行員工實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷，對(duì)照話術(shù)講就可以大幅提高成功率。
－存量客戶持續(xù)營(yíng)銷工作建議，將存量客戶認(rèn)養(yǎng)，電話營(yíng)銷等工作現(xiàn)場(chǎng)分析，為員工規(guī)劃未來持續(xù)進(jìn)行存量客戶產(chǎn)能提升的工作安排，一次培訓(xùn)，一勞永逸！

課程綱要：
第一章 銀行零售產(chǎn)能突破——電話吸金 
第一節(jié) 銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生深刻變化 
一、人口紅利消失 
二、出口紅利消失 
三、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 
四、跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇 
五、監(jiān)管紅利消失 
第二節(jié) 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式快速失靈 
一、廳堂營(yíng)銷·門可羅雀 
二、禮品營(yíng)銷·變本加厲 
三、外拓營(yíng)銷·事倍功半 
四、沙龍營(yíng)銷·羊頭狗肉 
五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷·束手束腳 
六、客戶轉(zhuǎn)介紹·過于被動(dòng) 
第三節(jié) 睡眠客戶如何盤活 
一、銀行個(gè)金的金礦到底在哪里？ 
二、銀行存量客戶盤活的戰(zhàn)略意義 
三、銀行存量客戶盤活的項(xiàng)目邏輯 
第四節(jié) 理財(cái)客戶如何轉(zhuǎn)化 
第五節(jié) 高凈值客戶如何經(jīng)營(yíng) 

第二章 當(dāng)前電話營(yíng)銷中存在的問題 
第一節(jié) 管理跟不上 
一、沒有話術(shù)，員工瞎說 
二、沒有訓(xùn)練，員工水平不夠 
三、沒有組織，員工散亂沒有土氣 
四、沒有規(guī)劃，客戶無法承接 
第二節(jié) 市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻 
一、電話銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈 
二、客戶接到推銷電話太多 
三、金融詐騙猖獗 
四、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 
第三節(jié) 員工能力不夠 
一、心態(tài)差 
二、專業(yè)度不高 
三、溝通能力差 
四、銷售能力不足 

第三章 電話吸金——心態(tài)篇 
第一節(jié) 電話營(yíng)銷中的心態(tài)問題 
1、緊張：一打電話就害怕 
2、應(yīng)付：領(lǐng)導(dǎo)讓我打我就打，應(yīng)付了事，打完拉倒。 
3、被動(dòng)：一切聽客戶，自己成為隨從，打不出成果 
4、迷茫：打電話并不知道自己要達(dá)成什么樣的成果 
5、消極：能少打就少打，能不打就不打 
第二節(jié) 電話營(yíng)銷中恐懼的來源 
一、過去失敗的經(jīng)驗(yàn) 
二、能力不足     
三、對(duì)于結(jié)果的負(fù)面想像
第三節(jié) 打開自信之門的三把鑰匙 
一、正面自我問話 
二、正面注意力 
三、正面定義 
第四節(jié) 電話營(yíng)銷中的心態(tài)調(diào)節(jié)方法
一、呼吸調(diào)節(jié)法 
二、以終為始法 
三、正常幸福法 

第四章 電話吸金——溝通篇
一、聽錄音，找問題 
二、電話營(yíng)銷中的常見錯(cuò)誤 
1、營(yíng)銷電話數(shù)量并不少，但沒有復(fù)盤與反思，導(dǎo)致沒有進(jìn)步 
2、語(yǔ)速過快，不停頓，客戶緊張反感易掛斷 
3、推銷成分太重，不關(guān)注客戶權(quán)益，導(dǎo)致客戶不感興趣 
4、負(fù)面詞匯過多，對(duì)客戶進(jìn)行了負(fù)面暗示 
5、不敢向客戶提要求，無法達(dá)成銷售目標(biāo) 
6、缺少駕馭客戶的能力，常被客戶左右 
三、信任度建立 
1、莫成客戶假想敵 
2、共同性事物 
3、權(quán)威認(rèn)證 
4、客觀數(shù)據(jù) 
5、案例證明 
6、實(shí)驗(yàn)證明 
7、現(xiàn)身說法 
四、好奇心營(yíng)造 
1、好奇心是客戶與我們通話下去的動(dòng)力 
2、與客戶講話要適當(dāng)?shù)募右恍﹩柼?hào)結(jié)尾的句子 
3、永遠(yuǎn)不要提前亮出你的底牌 
4、要問題來為客戶的好奇心充電 
五、客戶利益式表述 
1、對(duì)客戶有利 
2、站在客戶的角度表述 
3、用事實(shí)說話 
4、正面問話 
5、放大收益、淡化成本（擅用乘法或除法）
六、影響客戶的要素 
1、影響人的兩要要素 
逃離痛苦 追求快樂 
2、需求的公式 
痛苦/快樂→需求→價(jià)值→價(jià)格 
3、銷售的模型 
先痛苦（沒有我們產(chǎn)品）后快樂（擁有我們產(chǎn)品后） 
七、一致性說服 
1、“勢(shì)”=主動(dòng)權(quán) 
2、成為電話溝通中的主宰者 
3、問對(duì)方不得不同意的問題 
4、時(shí)時(shí)把握道理制高點(diǎn) 
5、在客戶講的話上延伸 
6、一致性說服話術(shù)——您說是吧？！ 

第五章 電話吸金——話術(shù)篇 
第一節(jié) 存量客戶電話吸金話術(shù)模型 
一、開場(chǎng)白 
二、服務(wù)介紹 
三、異議解除 
四、成交維護(hù) 
第二節(jié) 存量客戶電話吸金話術(shù) 
一、開場(chǎng)白 
二、服務(wù)介紹 
三、異議解除 
四、成交維護(hù) 

第六章 電話吸金——訓(xùn)練篇 
第一節(jié) 話術(shù)通關(guān)——熟背話術(shù) 
第二節(jié) 聲音訓(xùn)練——使用話術(shù) 
第三節(jié) 異議解除——駕馭客戶 

第七章 電話吸金——實(shí)戰(zhàn)篇 
第一節(jié) 《關(guān)鍵行為檢查表》
第二節(jié) 提高電話營(yíng)銷效率的方法 
第三節(jié) 營(yíng)銷電話錄音復(fù)盤 
一、哪些方面做的好
二、哪些方面可以做的更好

第八章 客戶后期維護(hù)與面訪營(yíng)銷 
一、首次微信聯(lián)系 
二、客戶標(biāo)簽設(shè)置 
三、客戶朋友圈聯(lián)絡(luò) 
四、客戶情感聯(lián)絡(luò) 
五、客戶熱點(diǎn)接觸與需求激發(fā)