主講老師: | 李方 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 其實(shí)銷售是一場心理戰(zhàn),精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝,那就是對客戶的理解和分析的深入程度,只有通過溝通掌握客戶性格類型,破解客戶心底深處需求密碼,化解客戶隱藏的異議,運(yùn)用因人而異的促單技巧,贏單成交,才能最終成就客戶成交業(yè)績。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-15 13:59 |
課程背景:
傳統(tǒng)的銷售只知道賣力地推銷產(chǎn)品與服務(wù),不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規(guī)律,不能吸引客戶的注意力;
不會準(zhǔn)確預(yù)測不同類型客戶關(guān)注的的不同問題,提問千人一面,陳述價值,沒有對癥下藥,客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺;
其實(shí)銷售是一場心理戰(zhàn),精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝,那就是對客戶的理解和分析的深入程度,只有通過溝通掌握客戶性格類型,破解客戶心底深處需求密碼,化解客戶隱藏的異議,運(yùn)用因人而異的促單技巧,贏單成交,才能最終成就客戶成交業(yè)績。
課程收益:
● 定位電話營銷:把客戶當(dāng)朋友,關(guān)注客戶感受,扮演朋友、服務(wù)幫助者、顧問營銷者三個角色。
● 化解銷售壓力:正確認(rèn)識診斷壓力來源,學(xué)會緩解壓力的方法,通過積極心態(tài)的內(nèi)外塑造,提升熱線的主動服務(wù)意識,讓客戶感受企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)文化。
● 定制話術(shù)腳本并實(shí)戰(zhàn)演練:開場白技巧、提問引導(dǎo)、需求探詢、產(chǎn)品解說技巧,高效成交技巧全面打造金牌電話銷售技能。
● 提升高情商溝通技巧:聽聲辯人,識別不同客戶性格類型,掌握因人而異的溝通要點(diǎn)、匹配不同的溝通風(fēng)格,通過為不同客戶畫像,探索不同類型的高效溝通話術(shù)。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行外呼營銷、運(yùn)營商外呼營銷、高端服務(wù)行業(yè)外呼營銷的服務(wù)精英
課程方式:知識精講+案例演練+實(shí)際操作+頭腦風(fēng)暴+團(tuán)隊游戲
產(chǎn)出成果:3大話術(shù)庫腳本(開場白話術(shù)、產(chǎn)品介紹及異議化解話術(shù)、成交法話術(shù))
課程大綱
第一講:厲兵秣馬——銷售準(zhǔn)備
一、體驗(yàn)時代、高情商溝通價值
導(dǎo)入:人工客服和智能客服的現(xiàn)狀和未來
1. 智能客服的低成本高效率
2. 人工客服的高成本優(yōu)體驗(yàn)
思考:如果人工客服的體驗(yàn)感等同整齊劃一的智能客服,人工客服的價值如何體現(xiàn)?
3. 情感互動和創(chuàng)新交流的溝通工作永遠(yuǎn)不會被取代
二、電話營銷、服務(wù)準(zhǔn)備
導(dǎo)入:客戶為什么會拒絕我?客戶漠不關(guān)心算不算拒絕?面對客戶的拒絕,我需要做什么準(zhǔn)備?
1. 積極心態(tài)準(zhǔn)備
1)積極心態(tài)塑造
2)學(xué)習(xí)身邊榜樣
3)團(tuán)隊激勵認(rèn)可
2. 親切語調(diào)準(zhǔn)備
1)聲音聽出微笑
2)尾音上揚(yáng)
3)關(guān)鍵詞突出
4)感情色彩的話術(shù)放慢
3. 專業(yè)知識準(zhǔn)備
1)聊天話題準(zhǔn)備
2)產(chǎn)品知識準(zhǔn)備
3)延伸知識準(zhǔn)備
4. 客戶信息準(zhǔn)備
1)RFM分類模型
2)客戶購買類型
第二講:一鳴驚人——開場白技巧
一、呼出溝通禁忌
1. 滔滔不絕
2. 只想推銷
3. 語速很快
4. 否定客戶
二、開場白結(jié)構(gòu)話術(shù)
1. 自報家門
2. 征求同意
3. 溝通鋪墊:感謝+贊美
4. 一句話吸引興趣
三、30秒吸引興趣點(diǎn)
1. 4大痛點(diǎn)話術(shù)設(shè)計
1)費(fèi)時
2)費(fèi)心
3)費(fèi)力
4)費(fèi)錢
2. 兩大興奮點(diǎn)話術(shù)設(shè)計
1)讓我驚喜:超出期待的產(chǎn)品體驗(yàn)
2)讓我尊寵:超出期待的服務(wù)體驗(yàn)
現(xiàn)場訓(xùn)練:圍繞客戶2大興奮點(diǎn)體驗(yàn),解讀本次活動讓客戶驚喜、貴賓式的服務(wù)體驗(yàn)話術(shù)
現(xiàn)場成果:圍繞客戶4大痛苦、2類興奮點(diǎn)設(shè)計更高效的開場白話術(shù)腳本,并進(jìn)行現(xiàn)場兩兩訓(xùn)練
第三講:知己知彼——洞察心理
導(dǎo)入:語音案例分析,客戶關(guān)注的這些問題,代表了客戶什么性格類型,他的關(guān)注點(diǎn)是什么?(DISC行為分析工具)
一、I型客戶
1. 表達(dá)方式:滔滔不絕
2. 表達(dá)習(xí)慣:喜歡閑聊
3. 思維邏輯:缺乏邏輯
4. 消費(fèi)心理:求新求異
5. 銷售策略:講感覺講新意
二、C型客戶
1. 行為方式:細(xì)節(jié)盤問
2. 表達(dá)習(xí)慣:謹(jǐn)言慎行
3. 思維邏輯:有理有據(jù)
4. 消費(fèi)心理:疑慮穩(wěn)健
5. 銷售策略:講數(shù)據(jù)講細(xì)節(jié)
三、D型客戶
1. 行為方式:自我中心
2. 表達(dá)習(xí)慣:簡單直接
3. 思維邏輯:掌控主導(dǎo)
4. 消費(fèi)心理:求名求尊
5. 銷售策略:講重點(diǎn)講收益
四、S型客戶
1. 行為方式:反應(yīng)較慢
2. 表達(dá)習(xí)慣:委婉寬容
3. 思維邏輯:回避壓力
4. 消費(fèi)心理:從眾疑慮
5. 銷售策略:有耐心不強(qiáng)推
現(xiàn)場討論:識別客戶類型,匹配溝通風(fēng)格,銷售策略,并設(shè)計不同的溝通話術(shù)
第四講:妙口生花——異議化解
一、產(chǎn)品講解技巧
1. Feature:本次活動的特點(diǎn)
2. Advantage:本次活動設(shè)計的優(yōu)點(diǎn)
3. Benefit:權(quán)益類產(chǎn)品對于該客戶的價值
4. Evidence:證據(jù)說明
現(xiàn)場演練:FABE話術(shù)設(shè)計
二、異議化解技巧
1. 異議的真假
1)客戶逆反異議(60%)
2)真實(shí)異議(20%)
3)虛假異議(20%)
2. 異議的化解
1)3F法:感受、他人感受、后來發(fā)現(xiàn)
2)認(rèn)同法:認(rèn)同、無風(fēng)險說法、價值塑造
3)播種法:認(rèn)同、惋惜、播種、再建議
現(xiàn)場成果:產(chǎn)品FABES講解話術(shù)腳本、常見異議化解話術(shù)腳本及現(xiàn)場的溝通訓(xùn)練
第四講:臨門一腳——積極成交
一、識別成交信號
1. 關(guān)注活動細(xì)節(jié)
2. 詢問具體費(fèi)率
3. 關(guān)注支付方式
4. 詢問合同細(xì)節(jié)
二、10大成交法運(yùn)用
方法1:主動成交法
方法2:假設(shè)成交法
方法3:選擇成交法
方法4:小點(diǎn)成交法
方法5:機(jī)會成交法
方法6:優(yōu)惠成交法
方法7:保證成交法
方法8:從眾成交法
方法9:染布成交法
方法10:限期成交法
三、關(guān)鍵成交突破
經(jīng)驗(yàn)分享:呼入營銷中的成功經(jīng)驗(yàn)分享(客戶識別、需求匹配、成交方法)
1. I型:優(yōu)惠成交
2. D型:直接成交
3. C型:假設(shè)、保證成交
4. S型:從眾成交、保證成交、優(yōu)惠成交
現(xiàn)場成果:10大成交法的話術(shù)腳本及現(xiàn)場成交訓(xùn)練
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