| 主講老師： | 劉宏軍 | |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-04-03 11:41 |
一、工業(yè)品營(yíng)銷的七大困惑
1.工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
2.工業(yè)品靠關(guān)系營(yíng)銷，我們需要“四度理論”嗎？
3.工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？
4.工業(yè)品營(yíng)銷歷來靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？
5.工業(yè)品靠感性營(yíng)銷，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎？
6.工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？
7.工業(yè)品靠項(xiàng)目營(yíng)銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力?中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒
分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“七大趨勢(shì)”
二、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
1.行業(yè)發(fā)展淺析
行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；
行業(yè)客戶需求該如何把握？
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
2.分析傳統(tǒng)與新興的目標(biāo)市場(chǎng)
參考工具如何市場(chǎng)細(xì)分
為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度?森林與樹木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
3.順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
創(chuàng)造價(jià)值以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價(jià)值以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價(jià)值---四大拓展方式
交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略
4.構(gòu)建全新的營(yíng)銷戰(zhàn)略組織
企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異
5.新舊營(yíng)銷模式的對(duì)比分析
買產(chǎn)品不如買服務(wù)
買服務(wù)不如買方案
買方案不如買品牌
買品牌不如買標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例：西門子（中國）如何買解決方案
6.營(yíng)銷策略的革新與應(yīng)用
從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
如何使形象順應(yīng)發(fā)展
如何使市場(chǎng)順應(yīng)發(fā)展
如何使售后順應(yīng)發(fā)展
以資源為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式
經(jīng)典案例：中電電氣的無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
三、品牌塑造是順應(yīng)工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的體現(xiàn)
1.工業(yè)品企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；
從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì)；
適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略；
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
2.工業(yè)品品牌營(yíng)銷與推廣
“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷法則；
品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略。
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