工業(yè)品渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與賦能全攻略

【課程收益】

1、系統(tǒng)性、多方位的渠道管理與運(yùn)營(yíng)的知識(shí)；

2、渠道選擇與考察的技能；

3、渠道的區(qū)域市場(chǎng)管理的焦點(diǎn)問(wèn)題；

4、渠道賦能與激勵(lì)保證營(yíng)銷任務(wù)的完成；

5、實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用保證了課程的實(shí)用性；

6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的管理運(yùn)營(yíng)理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識(shí)；

7、賦能渠道的進(jìn)步與成長(zhǎng)；

8、學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)以致用；

【教學(xué)綱要】

第一部分：渠道布局與規(guī)劃

一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1、渠道的主要功能有哪幾種？

2、渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系

3、渠道開(kāi)發(fā)的整體策略

－渠道的寬度設(shè)計(jì)

－渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)

－渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

－各種渠道的優(yōu)劣

－渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)

4、渠道的系統(tǒng)性

－產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

－利潤(rùn)空間與渠道的選擇

－營(yíng)銷的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟

二、渠道的開(kāi)發(fā)

1、陌生拜訪模式

2、展會(huì)模式

3、行業(yè)協(xié)會(huì)模式

4、轉(zhuǎn)介紹模式

5、訂貨會(huì)模式

6、招商模式

7、行業(yè)精英模式

8、集團(tuán)采購(gòu)模式

9、社群模式

10、電商模式

11、020模式

12、客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)

工具：新產(chǎn)品招商工具

第二部分 渠道能力評(píng)估

1、渠道經(jīng)營(yíng)狀況考察

2、渠道資金實(shí)力評(píng)估

3、渠道代理產(chǎn)品銷售情況

4、渠道商譽(yù)考察

5、渠道團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型

6、渠道分銷渠道考察

7、渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理

8、渠道市場(chǎng)推廣能力

9、渠道新?tīng)I(yíng)銷能力

10、工具：客戶價(jià)值CLV分析法

11、工具：一張報(bào)表搞清渠道的經(jīng)營(yíng)水平

12、工具：頭頭是道的運(yùn)用

13、案例：這張渠道信息表的問(wèn)題在哪里？

第三部分：渠道開(kāi)發(fā)與談判能力

一、渠道的開(kāi)發(fā)

1、渠道信息如何來(lái)？

2、考察市場(chǎng)的五勤系 

3、尋找渠道的方法有哪些？

4、渠道開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

5、渠道現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析

6、渠道的心理與行為判斷

7、不同類型的渠道心理分析及對(duì)策

二、渠道的談判

1、確定談判的目標(biāo)

2、什么是雙贏談判

3、談判的基本原則

4、談判心理學(xué) 

5、如何唱白臉紅臉

6、如何營(yíng)造良好的談判氛

7、如何建立個(gè)人信任感 

8、如何尋找契合點(diǎn) 

9、樣板渠道的展示

10、解除渠道抗拒的十種方式

11、握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

12、渠道成交預(yù)測(cè)五步法

13、合同文本的規(guī)范

14、案例：如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制衡與協(xié)作

15、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

16、工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型

17、工具：spin銷售法

第四部分;渠道政策制定能力

1、市場(chǎng)整體布局與規(guī)劃

2、賬期與額度管理

3、市場(chǎng)激勵(lì)政策制定

－返利標(biāo)準(zhǔn)

－返利時(shí)間

－返利形式

－返利條件

4、促銷的對(duì)象與力度

5、重點(diǎn)客戶管理

6、區(qū)域運(yùn)作以預(yù)算為核心 

7、盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

8、構(gòu)建利潤(rùn)梯度基于渠道模式的利潤(rùn)體系設(shè)計(jì)要點(diǎn) 

9、營(yíng)銷預(yù)算編制的方法

10、工具：預(yù)算的“臨界點(diǎn)”

11、工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書

第五部分：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解

一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法

1、如何盤點(diǎn)自身資源

2、制定計(jì)劃的smart法則

3、銷售目標(biāo)制定的策略組合

－產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

－價(jià)格策略設(shè)計(jì)

－行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷量的分解

1、目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)

2、目標(biāo)分解的主要因素

－落實(shí)到客戶

－落實(shí)到時(shí)間

－落實(shí)到人

－落實(shí)到產(chǎn)品

－落實(shí)到價(jià)格

－落實(shí)到操作方案

4、工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書

5、案例：某企業(yè)的渠道多元化

三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2、抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3、如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4、激勵(lì)——做正確的事

5、控制——要注意糾偏

6、溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7、工具：復(fù)盤的使用方法

8、*目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9、案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第六部分：渠道忠誠(chéng)度的提高

1、協(xié)調(diào)渠道的七鐘力量

2、忠誠(chéng)客戶的主要特征

－貢獻(xiàn)收入，

－重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，

－努力贊美你，

－主動(dòng)向朋友推薦你，

－對(duì)價(jià)格不那么敏感，

－主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，

3、在數(shù)字化時(shí)代，忠誠(chéng)的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，

－經(jīng)常訪問(wèn)你的網(wǎng)站，

－對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，

－關(guān)注你的公眾號(hào)，

－為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，

－在朋友圈贊美你，

－愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，

－在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績(jī)。

4、忠誠(chéng)計(jì)劃1.0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)

5、忠誠(chéng)計(jì)劃2.0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠(chéng)，

6、忠誠(chéng)計(jì)劃3.0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠(chéng)。

7、獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)計(jì)劃的主要特征，

8、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，

9、數(shù)字忠誠(chéng)計(jì)劃的特征

10、忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知

－榮耀感：讓客戶感受到有面子

－參與感：開(kāi)啟熱情有趣的互動(dòng)

－責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問(wèn)題。

11、衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面

12、廠家管好手中的核心兩張牌

13、渠道的激勵(lì)與賦能

14、廠商一體化運(yùn)營(yíng)的方法

15、CRM數(shù)據(jù)的挖掘

16、工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問(wèn)題的方法，

第七部分：渠道庫(kù)存管理

1、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的意義

2、產(chǎn)生不合理庫(kù)存的原因

3、庫(kù)存滯銷危害的三個(gè)方面

4、不合理庫(kù)存的八大浪費(fèi)

5、庫(kù)存管理的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)

6、系統(tǒng)管理的作用

7、內(nèi)部的管控體系

8、合理庫(kù)存數(shù)的計(jì)算

9、庫(kù)存管理的信息化

10、減少庫(kù)存常用的營(yíng)銷手段

11、工具：終端動(dòng)銷十法減庫(kù)存

12、工具：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的臨界點(diǎn)

第八部分：渠道銷售區(qū)域與價(jià)格管理

一、經(jīng)銷渠道的價(jià)格運(yùn)營(yíng)

1、企業(yè)只有出廠價(jià)-裸價(jià)

2、企業(yè)只對(duì)零售終端進(jìn)行控制-半控價(jià)

3、舊產(chǎn)品穿上“馬甲”，推出新產(chǎn)品 

4、“薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利 

5、渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤(rùn)設(shè)置策略組合 

6、多樣的利潤(rùn)設(shè)置策略執(zhí)行方式 

7、渠道利潤(rùn)空間設(shè)置的的合理性辯證

－企業(yè)品牌價(jià)值的對(duì)渠道銷量的影響 

－渠道商常思考的-投資回報(bào)率 

－利薄的渠道商常常認(rèn)為-帶錢打工 

－渠道商工作量與收益的關(guān)系 

8、渠道利潤(rùn)缺口的解決辦法 

－全國(guó)一盤棋的思想

－個(gè)別地區(qū)扶植的方法

－市場(chǎng)前景評(píng)估

－指標(biāo)評(píng)估

－費(fèi)用評(píng)估

－獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼方式 

9、工具：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的STP分析

10、案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增

二、引起產(chǎn)品價(jià)格混亂的原因

1、利潤(rùn)空間體系混亂的防治

2、坎級(jí)返利造成的價(jià)差 

3、銷量返利過(guò)大 

4、季節(jié)價(jià)差太大 

5、調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng) 

6、政策失當(dāng) 

7、貨物獎(jiǎng)勵(lì) 

8、促銷補(bǔ)貼 

三、產(chǎn)品價(jià)格混亂的管控方法

1、企業(yè)方全程控價(jià)制度

2、亂價(jià)處罰保證金

3、加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督

4、各種媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)避免私自漲價(jià)

5、亂價(jià)通報(bào)及警告

6、降低渠道商等級(jí)

7、停止供貨

8、處罰、撤換渠道

9、工具：產(chǎn)品定價(jià)法

10、工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖

11、案例：竄貨管理的防方式

第九部分：渠道團(tuán)隊(duì)管理

一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造

1、什么是團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑

4、什么是團(tuán)隊(duì)精神

5、高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

6、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建

7、培養(yǎng)積極的觀念

8、感恩的心態(tài)

9、有一顆包容的心

10、職業(yè)生涯規(guī)劃

二、溝通與激勵(lì)

1、管理溝通的九個(gè)要素

2、有效管理溝通的十條基本原則

3、傾聽(tīng)的五個(gè)層次

4、溝通積極的身體語(yǔ)言技巧

5、如何與上級(jí)溝通

6、如何與同事溝通

7、與下屬溝通的九大原則

三、打造營(yíng)銷執(zhí)行力

1、什么是執(zhí)行力  

2、如何形成執(zhí)行的習(xí)慣

3、執(zhí)行難的深層剖析

4、建立執(zhí)行的思路

－ABC法則

－西點(diǎn)的軍規(guī)

－執(zhí)行的關(guān)鍵

－執(zhí)行的步驟

－執(zhí)行與目標(biāo)

5、案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

第十部分：渠道利潤(rùn)及產(chǎn)品管理

1、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑

2、產(chǎn)品生命周期的管理

3、好產(chǎn)品的核心三點(diǎn) 

4、產(chǎn)品定位及差異化操作

5、產(chǎn)品線的梳理的方法

6、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析

7、產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度

8、產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智

9、工具：銷量利潤(rùn)矩陣

10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

11、案例：可口可樂(lè)的產(chǎn)品線管理

第十一部分：市場(chǎng)促銷活動(dòng)開(kāi)展

1、營(yíng)銷策劃活動(dòng)的主要流程

2、營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

－營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇

－制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟

－銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策

－營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法

－如何撰寫營(yíng)銷活動(dòng)策劃書

3、營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理

－營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)

－常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式

－營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定

－營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

4、營(yíng)銷活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)

5、營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行

6、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

7、常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式

－商品折價(jià)讓利 

－贈(zèng)品銷售 

－憑證優(yōu)惠 

－集贊購(gòu)買 

－品牌互動(dòng) 

－免費(fèi)試用 

－抽獎(jiǎng)銷售

－競(jìng)技活動(dòng) 

－公關(guān)贊助

－會(huì)員俱樂(lè)部  

－限量特供

－點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā) 

－服務(wù)舉措 

－老客戶回饋  

－商品概念炒作 

－情感營(yíng)銷

8、案例：大疆無(wú)人機(jī)推廣的啟示

9、案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的優(yōu)惠券

10、工具：SWOT分析

11、工具：多因素分析法

12、工具：魚(yú)刺骨分析法