市場布局與運營管理

課程簡介：1、市場布局好比一個將軍對整個戰(zhàn)役的指揮與實施，要對區(qū)域市場、區(qū)域市場客戶有很強的洞察能力，調配資源、重點突破，掌握節(jié)奏
勢如破竹。
2、費用的管控千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費用消耗戰(zhàn)，管好費用產生效益是你再次獲批費用的最好理由。
3、區(qū)域中的重點和非重點市場劃分是布局的關鍵，也是實現(xiàn)銷量的基礎，兩類市場不同的運作才能保證市場可持續(xù)發(fā)展。
確保效果的培訓方式 
①課程時間分配：  
理論講解30%     實戰(zhàn)練習20%  課堂互動10%  
 重點案例30%    工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、*模擬、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
喻國慶  老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，是從一線營銷人員歷經磨練，憑著實戰(zhàn)的業(yè)績走到到營銷高管的職位。從而有豐富的市場調研、區(qū)域開發(fā)及費用管理的實操經驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程內容是企業(yè)內訓、公開課常見的教學內容。

教學大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)概況分析
3)百度指數(shù)熱點趨勢分析
4)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業(yè)調研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7.產業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
三、重點區(qū)域市場分析的方法
1.區(qū)域市場的選擇
2.區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析  
3.區(qū)域市場的渠道策略分析
4.區(qū)域市場產品策略分析
5.區(qū)域市場營銷策略分析
6.區(qū)域市場價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.競品的行銷模式分析
9.區(qū)域市場團隊戰(zhàn)力分析
10.區(qū)域市場投入產出分析
11.市場調研報告的撰寫
講解：區(qū)域市場數(shù)據(jù)獲取的方法，區(qū)域市場在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解區(qū)域市場的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
四、客戶需求分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產品性價比
4.品牌影響力
5.產品使用性能
6.產品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務
五、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場調研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。

第二章：區(qū)域市場銷量預測
1.銷售預測的重要性
2.銷售預測思維方式
3.銷售預測的管理體系
4.預測人員的綜合素質
5.信息采集的“四性” 
6.行業(yè)總量預測的方法
7.如何調高預測的準確性
8.市場預測的步驟
9.市場預測的方法
10.核心樣板市場的預測
11.銷量標桿的選擇
12.工具：銷量常見的預測的六種方法
13.工具：多學科市場預測法
14.工具：“見微知著”預測法
15.工具：客戶訪談提綱
16.工具：數(shù)據(jù)對比法
17.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第三章：營銷費用預算與管控
1.區(qū)域市場運作以預算為核心 
2.營銷預算在區(qū)域市場的地位
3.如何盤點資源
4.如何利用渠道和客戶資源
5.費用管理的高壓線
6.營銷預算常用的科目
7.四種營銷費用預測的方法
8.盈虧平衡點的分析
9.營銷預算編制的規(guī)定
10.營銷預算使用的管理規(guī)定
11.案例：可口可樂的預算管理

第四章：市場的布局
1.企業(yè)管理中的十大亂象
2.制定營銷計劃與預算中常見的誤區(qū)
3.營銷計劃的重要性
4.行業(yè)與市場調研的方法
5.當計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
6.如何進行SWOT分析
7.銷售預測的六大方法
8.銷量分解的五鐘方法
9.如何準確的制定營銷計劃
10.完成計劃的常用策略
11.如何制定月度營銷指導書
12.工具：一張報表看清營銷能力
13.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
14.案例：王總公司的營銷費用為何總是超標