基于品牌競爭力的渠道管理和業(yè)績提升

【課程收益】

新環(huán)境下的渠道發(fā)展與構(gòu)建、布局與規(guī)劃、經(jīng)銷商開發(fā)、忠誠度建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)營銷、大客戶項目管理提升、談判能力。具體包括：渠道選擇與考察的技能、營銷任務(wù)的完成；實操性的案例講解、落地實用的工具運用；互聯(lián)網(wǎng)時代新穎的營銷理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識；幫助學(xué)員的短板補缺、賦能、進步與成長，現(xiàn)場答疑。

【教學(xué)綱要】

第一部分：新形勢下渠道布局與規(guī)劃

一、渠道的設(shè)計與選擇

1、渠道的主要功能有哪幾種？

2、渠道點、線、面的邏輯關(guān)系

3、渠道開發(fā)的整體策略

－渠道的寬度設(shè)計

－渠道的廣度設(shè)計計

－渠道的長度設(shè)計

－各種渠道的優(yōu)劣

－渠道數(shù)量與質(zhì)量目標

4、渠道的系統(tǒng)性

－產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

－利潤空間與渠道的選擇

－營銷的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設(shè)計的主要步驟

第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)

一、經(jīng)銷商的開發(fā)的方法與途徑

1、陌生拜訪模式

2、展會模式

3、行業(yè)協(xié)會模式

4、轉(zhuǎn)介紹模式

5、訂貨會模式

6、招商模式

7、行業(yè)精英模式

8、集團采購模式

9、社群模式

10、電商模式

11、020模式

12、客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長

工具：新產(chǎn)品招商工具

二、經(jīng)銷商能力評估

1、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況考察

2、經(jīng)銷商資金實力評估

3、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售情況

4、經(jīng)銷商商譽考察

5、經(jīng)銷商團隊能力評估模型

6、經(jīng)銷商分銷經(jīng)銷商考察

7、經(jīng)銷商市場推廣能力

8、經(jīng)銷商新營銷能力

9、工具：客戶價值CLV分析法

10、工具：一張報表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平

11、工具：頭頭是道的運用

12、案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？

三、經(jīng)銷商忠誠度的提高

1、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的七鐘力量

2、忠誠客戶的主要特征

－貢獻收入，

－重復(fù)購買你的產(chǎn)品，

－努力贊美你，

－主動向朋友推薦你，

－對價格不那么敏感，

－主動告訴你真實的感受，

3、忠誠計劃帶給客戶的三個關(guān)鍵感知

－榮耀感：讓客戶感受到有面子

－參與感：開啟熱情有趣的互動

－責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動解決問題。

4、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面

5、廠家管好手中的核心兩張牌

6、經(jīng)銷商的激勵與賦能

7、廠商一體化運營的方法

8、CRM數(shù)據(jù)的挖掘

9、工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，

第三部分：目標任務(wù)完成

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1、如何盤點自身資源

2、制定計劃的smart法則

3、銷售目標制定的策略組合

－產(chǎn)品線策略設(shè)計

－價格策略設(shè)計

－行業(yè)經(jīng)銷商策略設(shè)計

二、目標銷量的分解

1、目標銷量分解的主要參考依據(jù)

2、目標分解的主要因素

－落實到客戶

－落實到時間

－落實到人

－落實到產(chǎn)品

－落實到價格

－落實到操作方案

4、工具：營銷目標責(zé)任書

三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1、銷售目標落地，應(yīng)該做什么？

2、抓住促使銷售目標達成的三個關(guān)健

3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4、激勵——做正確的事

5、控制——要注意糾偏

6、溯源——找到不達標的原因

7、工具：復(fù)盤的使用方法

8、*目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9、案例：工作周報/月報的分析

第四部分．互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化營銷

1、客戶畫像的方法

－購買金額

－購買頻次

－購買價位

－購買習(xí)慣

2、客戶畫像后的RFM分

3、通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來

－活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

－找出高消費高轉(zhuǎn)化用

1、新用戶開源與引導(dǎo)

2、線上的客流導(dǎo)入線下商家

3、微信營銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

4、微信營銷的關(guān)鍵步驟：4321法則

5、抖音網(wǎng)紅直播視頻帶貨

6、內(nèi)容營銷IP打造

7、案例：020的模式激活用戶

第五部分、項目管理

一、項目進度與流程

1、規(guī)劃進度管理

2、定義活動

3、排序活動順序

4、估算活動持續(xù)時間

5、制定進度計劃

6、控制進度

7、規(guī)劃質(zhì)量管理

8、管理質(zhì)量

9、控制質(zhì)量

二、項目風(fēng)險管理

1、風(fēng)險管理規(guī)劃

2、識別風(fēng)險

3、實施定性風(fēng)險分析

4、實施定量風(fēng)險分析

5、規(guī)劃風(fēng)險應(yīng)對

6、實施風(fēng)險因?qū)?/p>

7、監(jiān)督風(fēng)險

第六部分：商務(wù)談判與接待

一、談判的要領(lǐng)

什么是雙贏談判

談判心理學(xué) 

談判的解題模型

談判中易犯的錯誤 

二、談判的準備階段

確定談判的目標

如何唱白臉紅

如何擬定談判議程

如何評估談判對手

如何營造良好的談判氛圍

三、商務(wù)談判的過程控制

談判遇到的障礙及對策

如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)

如何談價

①定價與報價  ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱  ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施  ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項 

如何強化自身優(yōu)勢

面對的難題及其解決方法

如何強化自身的優(yōu)勢

解除客戶抗拒的十種方式

賣產(chǎn)品不如賣方案 

如何弱化對方的優(yōu)勢掌

握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

四、 接待外國客戶

1、注意時間約定與守時

2、尊重不同國家的風(fēng)俗

3、如何送禮送到心坎上 

4、西餐的商務(wù)用餐禮儀

5、菜式的選擇與搭配 

6、如何選用紅酒量 

7、招待人切記冷場 

8、競技活動要輸贏適度 

9、案例：巧用招待費用獲得客戶好感