基金保險(xiǎn)專業(yè)營銷訓(xùn)練營——讓復(fù)雜產(chǎn)品銷售不復(fù)雜

項(xiàng)目背景
【市場營銷痛點(diǎn)】
基金市場火爆，各家銀行基因代銷如火如荼，客戶搶基金，銀行搶客戶，營銷人員怎么讓客戶在自己家銀行選基金？
如何向保守型客戶切入基金產(chǎn)品？
銀行中間業(yè)務(wù)收入逐漸收窄，保險(xiǎn)營銷任務(wù)日日益艱巨，怎么提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開口率？
面對高凈值客戶，怎么營銷大額保單？

【參與對象】
支行長、客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一部分:基金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷定位
1、好的基金是不是人人都能選？——樹立均衡投資理念，搶得過證券公司專業(yè)投顧
2、保險(xiǎn)不是賣出來，是規(guī)劃出來的——培養(yǎng)專業(yè)規(guī)劃能力，干得過保險(xiǎn)公司明星銷售
3、只有銀行人才能左手基金，右手保險(xiǎn)——植入資產(chǎn)配置理念，讓復(fù)雜產(chǎn)品營銷不復(fù)雜

第二部分：基金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷基礎(chǔ)
（一）客戶高效KYC法則
1、如何進(jìn)行專業(yè)銷售流程
2、如何提升“詢問”能力
3、面談前準(zhǔn)備：如何設(shè)計(jì)問句
4、KYC:不是隨機(jī)應(yīng)變，而是提前規(guī)劃
5、客戶分析及應(yīng)對全攻略
（二）ICC顧問式營銷技巧
1、*銷售法則
2、ICC投資解讀技巧
3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問
4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

第三部分：基金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品基礎(chǔ)
（一）基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點(diǎn)提煉
1、天時(shí)：何時(shí)選基金，選何種類型基金——
讀懂宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，看懂股票債券市場未來走勢
2、地利：何處選基金，選哪個(gè)公司基金——
掌握主流基金公司投資特色，
3、人和：何人管基金，選哪個(gè)投資經(jīng)理基金——
熟悉明星投資經(jīng)理投資實(shí)力，掌握投資經(jīng)理投資能力對比公式
（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置能力和賣點(diǎn)提煉
1、天時(shí)：何時(shí)選保險(xiǎn)，選何種類型保險(xiǎn)——
依據(jù)家庭財(cái)富周期和風(fēng)險(xiǎn)敞口，熟練應(yīng)用保險(xiǎn)配置技巧
2、地利：何處選保險(xiǎn)，選哪個(gè)公司保險(xiǎn)——
掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法律法規(guī)，熟悉各家保險(xiǎn)產(chǎn)品對比技巧
3、人和：何人選保險(xiǎn)，為誰提供保障——愛與責(zé)任的體現(xiàn)
4、年金保險(xiǎn)與養(yǎng)老規(guī)劃
5、重疾保險(xiǎn)與疾病解讀
6、大額保單與法律稅務(wù)應(yīng)用

第四部分：基金產(chǎn)品營銷與客戶維護(hù)
1、基金營銷要義：專業(yè)營銷
2、精準(zhǔn)識(shí)別定位基金潛力客戶
3、基金產(chǎn)品切入技巧
4、基金產(chǎn)品異議處理
5、基金產(chǎn)品組合配置和策略規(guī)劃
6、基金產(chǎn)品售后維護(hù)流程和二次營銷鋪墊
7、設(shè)計(jì)基金營銷專業(yè)工具包

第五部分：保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷與客戶維護(hù)
1、保險(xiǎn)營銷要義：情感營銷
2、精準(zhǔn)識(shí)別定位保險(xiǎn)潛力客戶
3、不同種類保險(xiǎn)切入技巧
4、談保險(xiǎn)，但不說保險(xiǎn)——層層遞進(jìn)的溝通邏輯
5、保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理
6、保險(xiǎn)產(chǎn)品售后維護(hù)和二次營銷鋪墊
7、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營銷專業(yè)工具包