銷(xiāo)售推演與復(fù)盤(pán)

【課程介紹】
本課程從銷(xiāo)售的實(shí)際工作出發(fā)，通過(guò)P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤(pán)FuPan）對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；
課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解，不僅僅讓學(xué)員學(xué)會(huì)做什么，還讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考應(yīng)該做什么，學(xué)員只有學(xué)會(huì)思考會(huì)才能更好的做到學(xué)以致用，而不是照貓畫(huà)虎，不知所然；
通過(guò)課程的學(xué)習(xí)與練習(xí)，將銷(xiāo)售推進(jìn)輪P.D.F方法植入后續(xù)的銷(xiāo)售工作中，在工作中進(jìn)行自我推演與復(fù)盤(pán)、團(tuán)隊(duì)推演與復(fù)盤(pán)、階段性推演與復(fù)盤(pán)、總結(jié)性推演與復(fù)盤(pán)，讓學(xué)員在實(shí)際工作中得到更多的自我提升的同時(shí)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程收益】
梳理學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售工作中所需要的銷(xiāo)售流程及細(xì)節(jié)；
通過(guò)推演與復(fù)盤(pán)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售過(guò)程中所需要的方法；
使用銷(xiāo)售工作的推演與復(fù)盤(pán)的方法用于實(shí)際銷(xiāo)售工作中；
學(xué)習(xí)分析銷(xiāo)售問(wèn)題的方法與過(guò)程，并在銷(xiāo)售前、后進(jìn)行充分分析與回顧。

【課程適用對(duì)象】
組織間銷(xiāo)售（B2B、大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品）企業(yè)的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)

【課程大綱】
Part 1 方法導(dǎo)入
通過(guò)案例模擬導(dǎo)入，認(rèn)識(shí)推演與復(fù)盤(pán)的過(guò)程及對(duì)銷(xiāo)售工作的幫助。
方法導(dǎo)入
案例模擬推演
通過(guò)案例計(jì)劃下一步銷(xiāo)售目標(biāo)及具體行動(dòng)
案例模擬復(fù)盤(pán)
通過(guò)案例結(jié)果，分析銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，并找出解決方案
案例：叉車(chē)銷(xiāo)售
單元收益：
感受銷(xiāo)售過(guò)程前后的計(jì)劃和回顧分析

Part 2銷(xiāo)售前推演
通過(guò)銷(xiāo)售前對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的推演，思考到銷(xiāo)售流程中需要的各種情況和細(xì)節(jié)以及與之相應(yīng)的能力和方法的需求，為更好的開(kāi)展實(shí)際銷(xiāo)售工作做出準(zhǔn)備。
銷(xiāo)售前推演
推演行動(dòng)過(guò)程
推演中的角色
推演過(guò)程
行動(dòng)的目標(biāo)（目的）
行動(dòng)的資源要求（能力、方法、支持等）
行動(dòng)的相關(guān)人（供方、需方、第三方）
行動(dòng)達(dá)成的限制因素（時(shí)間、條件等）
行動(dòng)達(dá)成的標(biāo)識(shí)
行動(dòng)達(dá)成所需的方法
行動(dòng)中可能存在的問(wèn)題及對(duì)策
行動(dòng)中可能存在的機(jī)會(huì)及方案
推演銷(xiāo)售過(guò)程主要內(nèi)容
銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售流程階段性劃分
銷(xiāo)售流程階段要素
銷(xiāo)售流程中的人物（找對(duì)人）
客戶(hù)的4種角色
客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
銷(xiāo)售中做事的方法（用對(duì)法）
提問(wèn)與傾聽(tīng)
表達(dá)
銷(xiāo)售中人物的行為（應(yīng)對(duì)行）
社交行為風(fēng)格表現(xiàn)與對(duì)策
銷(xiāo)售流程中的事情（做對(duì)事）
客戶(hù)信息與產(chǎn)品（銷(xiāo)售開(kāi)展的基礎(chǔ)）
客戶(hù)難題與需求（銷(xiāo)售深入的起點(diǎn)）
客戶(hù)利益與價(jià)值（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）
客戶(hù)異議與處理（銷(xiāo)售完成的障礙）
案例：電信項(xiàng)目
練習(xí)：結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售工作進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程推演
單元收益：
學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售前推演銷(xiāo)售行動(dòng)的方法
結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售工作梳理出銷(xiāo)售過(guò)程中所需要的行動(dòng)、技能和方法
明確銷(xiāo)售各階段所要達(dá)到的目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）

Part 3銷(xiāo)售中、后的復(fù)盤(pán)
復(fù)盤(pán)是圍棋中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，是提升棋力的最好的辦法。我們將復(fù)盤(pán)引入到銷(xiāo)售工作中，用于對(duì)銷(xiāo)售工作的回顧、總結(jié)，在實(shí)際工作中提升最契合的銷(xiāo)售能力。
銷(xiāo)售中、后的復(fù)盤(pán)
復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售行動(dòng)
復(fù)盤(pán)的應(yīng)用類(lèi)型
復(fù)盤(pán)中的三種角色
復(fù)盤(pán)的方法
復(fù)盤(pán)的內(nèi)容
銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)的步驟
回顧銷(xiāo)售行動(dòng)目標(biāo)
銷(xiāo)售行動(dòng)結(jié)果對(duì)比
敘述銷(xiāo)售行動(dòng)過(guò)程
自我銷(xiāo)售過(guò)程剖析
銷(xiāo)售行動(dòng)全面設(shè)問(wèn)
總結(jié)銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)律
相關(guān)銷(xiāo)售案例佐證
復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售行動(dòng)歸檔
案例：學(xué)員實(shí)際工作中的案例
練習(xí)：演練銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
單元收益：
學(xué)習(xí)和掌握復(fù)盤(pán)的方法和過(guò)程
分析銷(xiāo)售行動(dòng)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找辦法、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

Part 4銷(xiāo)售中的執(zhí)行
無(wú)論是推演還是復(fù)盤(pán)，都是為了提升實(shí)際銷(xiāo)售行動(dòng)取得的效果，所以執(zhí)行效果是檢驗(yàn)學(xué)習(xí)的*標(biāo)準(zhǔn)。
銷(xiāo)售中的執(zhí)行
銷(xiāo)售行動(dòng)
銷(xiāo)售記錄
回顧、檢查與改進(jìn)
制定學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化目標(biāo)
步步進(jìn)階、步步為贏
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化相關(guān)人
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化反饋
練習(xí)：學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動(dòng)計(jì)劃
單元收益：
將學(xué)習(xí)行動(dòng)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃