讓冷電話熱起來-空中理財電話營銷“三步成精”之路

第一步：修煉一樣認知
 頭腦風暴：電話銷售的成與敗
 具備一種精神-小三精神
 修煉一種姿態(tài)-把“對”讓給客戶
 訓(xùn)練一種思維-無處不銷售

第二步：雕塑一種風格
風格是好的營銷
認識你的人格歸屬
雕塑你的營銷風格
你需要擁有親和力

第三步：掌握一套武器
武器一：空中理財電話溝通技巧
1、溝通的壹貳叁肆
-溝通的兩種形式
-溝通的三個要素
-故事分享
-游戲：你說我畫
-溝通的四個原則
-電話溝通特點
2、電話溝通感染力的訓(xùn)練
-你的形象將通過你的聲音塑造
-朗誦，了解什么是溝通感染力
-溝通感染力提升的兩個方面
-提高感染力：聲音部分
-故事及練習(xí)
-提高感染力：措詞部分
-故事及課堂練習(xí)
-電話溝通中的肢體語言
3、掌握不同類型客戶溝通風格
-從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）
-四種性格特征解釋
-角色扮演-從表達方式判斷客戶類型
-不同類型客戶溝通策略
武器二：空中理財電話營銷開場技巧
1、磨刀不誤砍枈功
-銷售前應(yīng)該準備什么？
-請注意
2、給客戶留下深刻印象的開場白
-創(chuàng)意思維訓(xùn)練
-開場白的目的
-開場白的要素
-參考口徑
-關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計
-關(guān)聯(lián)問題舉例
-開場白設(shè)計注意點
-開場白的非措詞部分
-小組練習(xí)
-開場6大心理認知
武器三：空中理財客戶需求挖掘技巧
1、看透客戶的需求
-小練習(xí)，了解當前學(xué)員需求探尋能力
-需求挖掘的意義
2、傾聽了解客戶需求
-傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽
-案例/錄音分析
-高效傾聽小技巧
3、提問引導(dǎo)客戶需求
-提問的能力與銷售能力成正比
-提問的種類
-小練習(xí)
-漸進式 的 “問問題”
-不同類型問題的使用場合
-提問技巧練習(xí)
4、需求挖掘注意點
武器四： 空中理財營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品內(nèi)容提煉技巧：FABE法則
2、FABE法則的作用和練習(xí)
-FABE法練習(xí)一： 隨手賣
-FABE法練習(xí)二：公司產(chǎn)品
3、產(chǎn)品介紹注意點
4、高效表達，讓客戶知道你在說什么
-表達的原則
-案例：他想表達什么？
-金字塔式的表達習(xí)慣
-案例改進（客戶電話溝通案例）
5、不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息
-故事及練習(xí)
6、拒絕“先揚后抑”，不用“但是”表達法
-情景摸擬：“但是”在營銷中的負面影響
武器五：空中理財把嫌貨人變成買貨人技巧
1、 嫌貨人才是買貨人
2、 客戶異議的原因
3、 異議處理的話術(shù)運用原則 
4、 常見的異議處理誤區(qū)
5、 異議處理的一般步驟
6、 LSCPA異議處理技巧 
7、 同理心式的回答，照顧客戶情緒
8、 5種表達同理心的方式
9、 贊美在異議處理中的運用
武器六：空中理財成果鞏固技巧
1、 克服兩種阻礙成交的心里傾向
2、 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
3、 成交法則
4、 有效的成交技巧
課程總結(jié)
-關(guān)注電話營銷指標
-電話銷售小結(jié)