【課程背景】

DISC自1928年誕生以來(lái)，經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展，已經(jīng)成為世界500強(qiáng)乃至全世界使用最廣泛的性格測(cè)評(píng)系統(tǒng)。每個(gè)人的行為都是有傾向性的，有固定的模式與表現(xiàn)。成熟的人能理解自己的情緒，控制自己的行為。學(xué)習(xí)和運(yùn)用DISC理論及工具，在自我的層面，能覺(jué)察自己的情緒，理解自己的行為，根據(jù)需要切換自己的模式；對(duì)他人的層面，能夠觀察他人的行為，尊重對(duì)方的需求，跟對(duì)方做好配合，實(shí)現(xiàn)多贏的目標(biāo)。沒(méi)有一種性格比其他人好，沒(méi)有一種性格比其他人差，最重要的是接納自己，了解他人，用不同的方法去應(yīng)對(duì)，找適宜的環(huán)境去成長(zhǎng)。掌握了性格分析，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，完善自身，明辨他人，百戰(zhàn)不殆。 

【課程目標(biāo)】

1.了解DISC各性格的挑戰(zhàn)及優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2.分析不同性格特點(diǎn)，有針對(duì)性地做到跟D、I、S、C的高效溝通。

3.根據(jù)不同性格的心理需求，做好配合，提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程時(shí)長(zhǎng)】6個(gè)小時(shí)

【課程大綱】

第一章  深入理解和掌握DISC，

1、了解自我，靈魂六問(wèn)

（1）你來(lái)自哪里？請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述。

（2）你最喜歡的地方是哪里？為什么？

（3）你最喜歡的城市是哪個(gè)？為什么？

（4）你最擅長(zhǎng)做的事情是什么？你如何做的？

（5）你參與或投入時(shí)間最多的事情是什么？

（6）體驗(yàn)時(shí)間最長(zhǎng)的事情是什么？你如何做的？

2、內(nèi)向與外向

3、感性與理性

4、關(guān)注事與關(guān)注人

5、直接快速與間接緩慢

6、每人向小組完整地介紹自己。

7、性格修煉與完善

（1）能成功的性格組合：D+C

（2）比較容易獲得幸福的性格：I

（3）需要注意的性格：S

第二章  不同性格的營(yíng)銷切入點(diǎn)

小組對(duì)練：你怎么營(yíng)銷，我喜歡

（需要包涵初次見(jiàn)面、你的神態(tài)及表情、你的溝通方式及用詞、如何捉單、如何售后等）

1、如何與D型配合

（1）D型的需求

1)目標(biāo)；

2)權(quán)力；

3)直接；

4)迅速；

（2）與D型溝通技巧

1)先處理其緊急需求；

2)不要跟其說(shuō)不；

3)直接溝通目標(biāo)；

案例：結(jié)論先行說(shuō)重點(diǎn)

2、如何與I型配合

（1）I型需求；

1)關(guān)系；

2)表達(dá)；

3)表現(xiàn)；

4)情感；

5)贊美；

（2）與I型的溝通技巧

1)先建立關(guān)系；

2)找到共性；

3)贊美和表?yè)P(yáng)；

4)給她講故事；

5)終極方案：請(qǐng)教問(wèn)題；

案例：先解決情緒再處理問(wèn)題——反對(duì)問(wèn)題處理技巧

3、如何與S型溝通

（1）S型的心理需求

1)穩(wěn)定；

2)道德；

3)耐心；

（2）如何與S型溝通

1)要有足夠耐心；

2)要與之深入交流；

3)學(xué)會(huì)幫其做決策；

案例：曉之以理動(dòng)之以情——提建議技巧

4、如何與C型客戶溝通

（1）C型的需求

1)完美；

2)規(guī)則；

3)數(shù)字；

（2）如何與C型溝通

1)說(shuō)話注意邏輯；

2)多講制度和流程；

3)細(xì)節(jié)方面講到位；

5、把你的客戶分類，并寫出理由。

第三章  如何提升營(yíng)銷效果

1、營(yíng)銷中的語(yǔ)言技巧

（1）現(xiàn)在詞語(yǔ)

（2）只有肯定，沒(méi)有否定

（3）憑語(yǔ)言測(cè)知對(duì)方的信念系統(tǒng)

（4）有效引導(dǎo)客戶及化解抗拒的語(yǔ)言技巧

（5）復(fù)述

（6）感性回應(yīng)

（7）例同

（8）先跟后帶

2、在意識(shí)和潛意識(shí)兩個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷

（1）聲調(diào)的配合技巧

（2）身體語(yǔ)言的配合技巧

（3）破框法

（4）換框法