新時(shí)代背景下的高客營(yíng)銷六步法

課程背景：

隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬(wàn)人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

面對(duì)老化世界，兩極爭(zhēng)奪，中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn)，國(guó)家啟動(dòng)全新發(fā)展戰(zhàn)略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設(shè)計(jì)，帶來(lái)財(cái)富管理的革命性變化，富裕高客人群的財(cái)富重新配置的需求和動(dòng)能，為保險(xiǎn)伙伴帶來(lái)機(jī)遇。

面對(duì)需求日益提升且愈發(fā)個(gè)性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點(diǎn)，有效實(shí)現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)。清晰客戶風(fēng)險(xiǎn)需求的喚醒場(chǎng)景，讓客戶認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊(duì)伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢(shì)下政商思維與市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的需求點(diǎn)，教會(huì)學(xué)員如何協(xié)助客戶運(yùn)用合適的金融工具去解決問(wèn)題，更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢(shì)下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)景

● 提升技能：學(xué)會(huì)客戶KYC技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性；

● 全面了解不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)以及配置策略；

● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交。

● 按需開(kāi)拓：分類客戶管理，精細(xì)化，圈層化，場(chǎng)景化客戶經(jīng)營(yíng)

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場(chǎng)景，降低銷售抗拒；  秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因

秘訣三：?jiǎn)栴}導(dǎo)向，推演思路方法；  秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)群體、銀保渠道績(jī)優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入篇：以政商熱點(diǎn)吸引客戶，展開(kāi)資產(chǎn)優(yōu)化配置的營(yíng)銷

第一講：導(dǎo)入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點(diǎn)引發(fā)話題

導(dǎo)入：百年大變局，時(shí)代大方向

一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)

1. 老化的世界---被嚴(yán)重低估的中國(guó)養(yǎng)老困局

2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務(wù)

3. 兩種躺平的危機(jī)——財(cái)富分配不均的困局

二、新形勢(shì)下的政商思維全面解讀

1. 公平與效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基礎(chǔ)性配套制度

3. 結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)行業(yè)大洗牌

第二講：新時(shí)代下的財(cái)務(wù)管理特點(diǎn)——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由

一、新政下財(cái)富管理的三大改變

變化1：稅收環(huán)境

變化2：法制方向

變化3：工具調(diào)整

二、新政下三類收入的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

風(fēng)險(xiǎn)1：過(guò)高收入

風(fēng)險(xiǎn)2：不合理收入

風(fēng)險(xiǎn)3：非法收入

三、稅收征管革命改變財(cái)富管理

1. 所得稅的變革

2. 房產(chǎn)稅的推進(jìn)

3. 遺產(chǎn)贈(zèng)與稅的時(shí)間表

營(yíng)銷篇：開(kāi)展高客營(yíng)銷6步法，創(chuàng)新新時(shí)代的高客贏銷

步驟一：客戶關(guān)系管理

目的：有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份，建立提問(wèn)地位

關(guān)注：做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內(nèi)容，取得的與其相關(guān)的成就

演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集

目的：收集客戶四類信息，找到客戶個(gè)性化的專屬問(wèn)題

一、家庭結(jié)構(gòu)——找風(fēng)險(xiǎn)

1. 客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

要點(diǎn)：優(yōu)先找身故風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)家庭成員至上而下逐個(gè)分析（看身故風(fēng)險(xiǎn)）

1）風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)——找對(duì)當(dāng)前客戶有負(fù)面影響的

2）風(fēng)險(xiǎn)類別——經(jīng)濟(jì)支柱和傳承兩者必有其一

2. 客戶年齡結(jié)構(gòu)（找剛需沖突）

重點(diǎn)：找時(shí)間點(diǎn)突出緊迫感，找沖突點(diǎn)放大擔(dān)憂

3. 客戶身份背景和行業(yè)背景

1）從身份背景判斷客戶成本

2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來(lái)源

演練通關(guān)：畫(huà)《家庭結(jié)構(gòu)圖》

二、收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費(fèi)

1. 梳理計(jì)算——找結(jié)余，給安全感

2. 描述趨勢(shì)——引發(fā)擔(dān)憂

3. 詳述沖突——放大擔(dān)憂

4. 引導(dǎo)規(guī)劃——堅(jiān)定強(qiáng)儲(chǔ)信心

演練通關(guān)：畫(huà)《家庭收支結(jié)構(gòu)圖》

三、財(cái)富結(jié)構(gòu)——找總保費(fèi)

1. 財(cái)富兩桶金

目的：梳理家庭中不動(dòng)產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他等維度的已積累財(cái)富和再創(chuàng)造財(cái)富

工具：兩桶金圖

2. 不動(dòng)產(chǎn)

目的：評(píng)估房產(chǎn)作為財(cái)富是正收益資產(chǎn)還是負(fù)債，降低客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數(shù)

工具：《房產(chǎn)信息表》

3. 金融資產(chǎn)

目的：梳理資產(chǎn)量級(jí)大小，結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)，收支結(jié)構(gòu)優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣

關(guān)注：現(xiàn)金類、固收類、權(quán)益類、功能類

工具：《金融資產(chǎn)表》

演練通關(guān)：

繪制及梳理填寫(xiě)《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》

四、財(cái)富路徑——找關(guān)心的人和事

目的：

1）了解財(cái)富來(lái)源，判斷財(cái)富價(jià)值觀，推斷關(guān)心的事

2）了解財(cái)富分布，判斷財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，推斷關(guān)心的人

關(guān)注：發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權(quán)歸屬、分布地區(qū)、所選機(jī)構(gòu)

步驟三：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

目的：從六大風(fēng)險(xiǎn)模塊，36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度，突出問(wèn)題后果，擴(kuò)大客戶擔(dān)憂

工具：36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度一覽表

風(fēng)險(xiǎn)一：代持風(fēng)險(xiǎn)

——代持人擅自處分風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、繼承風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；代持協(xié)議的效力風(fēng)險(xiǎn)

案理：深圳千萬(wàn)房產(chǎn)代持案，實(shí)際出資人敗訴

風(fēng)險(xiǎn)二：家庭風(fēng)險(xiǎn)

——經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)、教育規(guī)劃問(wèn)題、養(yǎng)老規(guī)劃問(wèn)題、父母贍養(yǎng)問(wèn)題、特殊成員照顧問(wèn)題

風(fēng)險(xiǎn)三：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

——個(gè)人債務(wù)及擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問(wèn)題

風(fēng)險(xiǎn)四：婚姻風(fēng)險(xiǎn)

——婚前／婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、婚內(nèi)贈(zèng)與／繼承風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)五：傳承風(fēng)險(xiǎn)

——法定繼承風(fēng)險(xiǎn)、遺囑繼承風(fēng)險(xiǎn)、繼承程序風(fēng)險(xiǎn)、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題、家族企業(yè)接班問(wèn)題、未成年子女保護(hù)問(wèn)題、非婚生子女傳承擔(dān)憂、繼／養(yǎng)子女傳承意愿問(wèn)題、跨國(guó)繼承障礙

風(fēng)險(xiǎn)六：稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

——境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)、CRS及FATCA帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)企業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)

步驟四：客戶需求提煉

目的：通過(guò)四分法，確定最迫切要解決的問(wèn)題

流程：帶領(lǐng)客戶回顧風(fēng)險(xiǎn)—達(dá)成共識(shí)—落實(shí)最先解決的問(wèn)題—規(guī)劃總目標(biāo)推進(jìn)的進(jìn)程

共識(shí)內(nèi)容：壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、資金使用沖突、資金結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略

目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過(guò)保險(xiǎn)的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問(wèn)題

工具：《大額保單的36計(jì)》

案例：客戶適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護(hù)

工具：《暗度陳倉(cāng)》

解決方案：保單架構(gòu)在婚前，全額出資/短期繳費(fèi)/萬(wàn)能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險(xiǎn)人；婚后只出不進(jìn)；用負(fù)債持有資產(chǎn)；年金類型

步驟六：保單架構(gòu)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品適配

目的：通過(guò)保險(xiǎn)的三種身份屬性，5個(gè)賬戶結(jié)構(gòu)，提出具體的解決方案

關(guān)注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關(guān)注2：五個(gè)賬戶——保險(xiǎn)金賬戶、現(xiàn)金價(jià)值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

課程回顧