財富管理的視角贏銷年金

課程背景：

當(dāng)下是?個迭變的時代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。

大環(huán)境之下的壽險行業(yè)亦是如此，過去的10年，健康險熱賣的時代已然過去，我國全面進(jìn)入老齡社會，年金險一片藍(lán)海而業(yè)務(wù)團(tuán)隊的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，因此人員快速流失，業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強(qiáng)使得壽險行業(yè)發(fā)生震蕩。

課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊研讀年金險產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實戰(zhàn)案例講解，剖析背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊，聽得懂，學(xué)的快，用的精。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景；

● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行銷售；

● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到年金險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場景下的年金險配置策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交；

● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險發(fā)展之路

1. 國內(nèi)險企經(jīng)歷的4個階段

萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務(wù)規(guī)劃

2. 健康險已成為紅海市場

案例：美國聯(lián)合健康保險公司的數(shù)據(jù)分析

案例：平安500億收購北??正

3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：用新的思維邏輯，打開壽險贏銷得格局

一、重建保險與風(fēng)險關(guān)系

——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感

案例：W先生咨詢保險

互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?/span>

工具：閉環(huán)式四步提問

總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識

——保險不改變風(fēng)險概率；保險改變的是風(fēng)險發(fā)生后的財務(wù)結(jié)果

二、重建財務(wù)管理與人壽保險的關(guān)系

——保險就是一種財務(wù)管理工具

1. 對于90%的家庭，保險是管理現(xiàn)金流工具

2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具

三、明確壽險規(guī)劃核心目的

——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

第三講：重新認(rèn)識年金險，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)

一、重新定義年金險

年金是一種和時間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)

二、認(rèn)識保險年金的四大特質(zhì)

1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求

2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求

3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護(hù)性的需求

4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求

第四講：認(rèn)識三大場景需求，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷（案例分析講解）

需求一：強(qiáng)制儲備

案例：壽險老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險）的溝通

互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財務(wù)管理的思維，與客戶面談？

流程1：開啟話題——回憶保單購買背景

流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益

流程3：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力

流程4：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期

流程5：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型

最終與客戶達(dá)成共識：

1）保險配置是動態(tài)管理的過程，要有全局思維

2）客戶的財務(wù)問題，需做優(yōu)化配置

3）通過強(qiáng)制儲備，逐步實現(xiàn)儲蓄規(guī)劃目標(biāo)

案例話術(shù)：

1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財富目標(biāo)）——長期思維

2）賭桌故事（無論換哪臺，錢都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險同源

演練通關(guān)：強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯

需求二：精算規(guī)劃

案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險意義不大

互動：如何用財務(wù)管理的角度與成功人士打開話題？

流程1：開啟話題——了解對保險的態(tài)度以及購買態(tài)度

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的財務(wù)規(guī)劃功能

流程3：詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性

流程4：問投資習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對收益的區(qū)別

流程5：問財務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個必然“教育金”與“養(yǎng)老金”

最終與客戶達(dá)成共識：

1）保險配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財務(wù)需求”的過程

2）客戶的財務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃

3）保險資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時期的財務(wù)需求

工具：支出時間沖突法

演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯

需求三：財富管理

案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定  保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好

互動：你會如何和客戶交流？

流程1：開啟話題——了解客戶的財富心愿

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的稅法屬性

流程3：詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢

流程4：問經(jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計劃

流程5：問財務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價與身家的思考

最終與客戶達(dá)成共識：

1）身價與身家的關(guān)系

2）正確認(rèn)識企業(yè)主的財務(wù)風(fēng)險：企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)主人身風(fēng)險

3）保險資產(chǎn)兼具法律屬性，通過保單架構(gòu)設(shè)計，保險金信托，和家族信托，實現(xiàn)財富的頂層架構(gòu)設(shè)計（風(fēng)險隔離）

4）保險資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)）

演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過程的金句

課程回顧