選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程

課程背景：

疫情至今的三年時(shí)間，重構(gòu)與變革成為未來市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的核心所在。防疫政策等周邊事件對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)造成了非常大的影響，壽險(xiǎn)行業(yè)本身也發(fā)生了深度變化，這既是大勢(shì)所趨，也會(huì)逐步演化成為一種新常態(tài)。

但新常態(tài)下壽險(xiǎn)行業(yè)危機(jī)并存，危在于線下營(yíng)銷受限、人員流失、團(tuán)隊(duì)萎縮、業(yè)績(jī)下滑、行業(yè)震蕩，壽險(xiǎn)營(yíng)銷似乎進(jìn)入到一個(gè)困頓無解的至暗時(shí)刻。但同時(shí)也有新機(jī)遇的存在，高精尖的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生，從業(yè)人員結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化，求職市場(chǎng)人數(shù)暴增，人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的改變。

行至水窮處，坐看云起時(shí)。身處變革的時(shí)代，新時(shí)代的保險(xiǎn)人應(yīng)立于當(dāng)下嚴(yán)酷市場(chǎng)，接受行業(yè)震蕩的現(xiàn)實(shí)。緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，深耕市場(chǎng)，強(qiáng)化服務(wù)；應(yīng)用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險(xiǎn)業(yè)的榮光和使命。

做團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)人堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的必選項(xiàng)。從長(zhǎng)期來看，做組織是給我們不確定的個(gè)險(xiǎn)事業(yè)，上了一個(gè)保險(xiǎn)，增加了確定性。尤其是優(yōu)增，雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù)，卻能夠以一當(dāng)十，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇下，時(shí)代給予長(zhǎng)期主義者的饋贈(zèng)。

這一切的前提都在于“人”，如何定位自我及團(tuán)隊(duì)，怎樣勾勒出適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的增員輪廓，面對(duì)優(yōu)秀的新人，如何輔助其在壽險(xiǎn)行業(yè)健康成長(zhǎng)，值得每一位行業(yè)參與者思考。

課程收益：

● 看清行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，提升認(rèn)知意愿，重塑增優(yōu)觀念。

● 順應(yīng)社會(huì)趨勢(shì)和疫情新情況，結(jié)合多場(chǎng)景拓展增員渠道和路徑。

● 優(yōu)化傳統(tǒng)增員技巧，強(qiáng)化創(chuàng)新增員方法，有方向有方法實(shí)現(xiàn)增員突破。

● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實(shí)組織經(jīng)營(yíng)。

● 創(chuàng)新增員方法，掌握工具、話術(shù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)增賦能。

● 淬煉增員流程，三級(jí)面談提高選，談，育，留的成功率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，績(jī)優(yōu)代理人，準(zhǔn)主管

課程方式及特色：

1. 講授+演練+研討+訓(xùn)練

2. 實(shí)務(wù)+案例+場(chǎng)景+工具

課程大綱

第一篇：自我提升——研判行業(yè)新趨勢(shì)，重塑認(rèn)知，提高技能

第一講：行業(yè)新趨勢(shì)的研判及應(yīng)對(duì)

導(dǎo)入：從五大險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析壽險(xiǎn)行業(yè)的績(jī)效和人力變化

解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報(bào)告

一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好壽險(xiǎn)業(yè)存在持續(xù)增長(zhǎng)的邏輯

1. 全球最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)的增速和國(guó)際發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)驗(yàn)表明，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?/span>

2. 中國(guó)城市下沉市場(chǎng)的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險(xiǎn)理念趨同帶來存量市場(chǎng)的增長(zhǎng)

3. 疫情期間發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)帶來直接和間接影響，對(duì)保障的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求

4. 更富有的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)下帶來的保險(xiǎn)新需求的增長(zhǎng)

5. 雙減、鼓勵(lì)三胎等政策實(shí)際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性

6. 高凈值家庭對(duì)綜合金融服務(wù)及財(cái)富傳承的需求迅速增長(zhǎng)

二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重建壽險(xiǎn)的基本邏輯和全新的工作認(rèn)知

1. 重新認(rèn)識(shí)當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角

2. 需要加強(qiáng)對(duì)顧問從業(yè)觀念的重塑，建立對(duì)壽險(xiǎn)工作的價(jià)值理念和使命

3. 重新建立與趨勢(shì)匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：新常態(tài)下的技能與能力提升

一、新壽險(xiǎn)環(huán)境需要代理人具備與認(rèn)知相匹配的行業(yè)勝任力

1. 新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開拓所需要的能力

2. 業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營(yíng)銷技術(shù)以適應(yīng)不同客戶族群

二、新常態(tài)下，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者升級(jí)經(jīng)營(yíng)思維提升管理能力的必要性及方法

1. 因環(huán)境而變，改良創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技術(shù)

2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式

3. 打造榜樣式的內(nèi)部組

4. 數(shù)字化管理的觀察和助力

第二篇：高效增優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的增優(yōu)全流程

導(dǎo)入：因何而增（避免保險(xiǎn)增員四大誤區(qū)）

誤區(qū)1：壽險(xiǎn)代理人的工作定位不清

誤區(qū)2：團(tuán)隊(duì)文化不同頻

誤區(qū)3：管理者特質(zhì)不明

誤區(qū)4：卓越團(tuán)隊(duì)的打造未形成閉環(huán)

案例：剖析卓越團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)，組員分級(jí)定位管理

互動(dòng)：自身團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀

導(dǎo)入：增員選材6原則與8要點(diǎn)擊卓越信任的5大增員標(biāo)準(zhǔn)

研討：你常用什么模式開啟增員面談？效果如何

方法：隨時(shí)隨地向緣故開口的萬能話術(shù)

第一步：評(píng)估面談——收集增員有效信息，評(píng)估是否匹配增員輪廓

方式：14問

1. 勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對(duì)對(duì)方感興趣

2. 職業(yè)分析的“三問”：判斷對(duì)方類型及從業(yè)痛點(diǎn)

3. 未來發(fā)展的“三問”：評(píng)估對(duì)方從業(yè)阻力，薪資期望以及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知

4. 創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)的“四問”：了解對(duì)方職業(yè)規(guī)劃、識(shí)別對(duì)方關(guān)注點(diǎn)、執(zhí)著度

5. 開放式“一問”：增強(qiáng)對(duì)對(duì)方了解，增強(qiáng)前三問激發(fā)需求

工具：評(píng)估面談?dòng)涗洷?/span>

補(bǔ)充：針對(duì)配合度一般的面試人員——四步完成增員轉(zhuǎn)介紹

通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)通過評(píng)估面談14問場(chǎng)景演練收集增員信息

第二步：動(dòng)搖面談——結(jié)合評(píng)估面談內(nèi)容，為對(duì)方“筑夢(mèng)”

一、“全人理念”7維度

——判斷對(duì)方現(xiàn)在的工作滿意嗎？

二、“4問”判斷對(duì)方擇業(yè)意愿

1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？

2問：現(xiàn)在的工作繼續(xù)5-10年，可以實(shí)現(xiàn)理想生活嗎？

3問：如果不能，換一種工作方式可以實(shí)現(xiàn)，你愿意了解嗎？

4問：你認(rèn)同是夢(mèng)想決定工作還是工作決定夢(mèng)想？

注意：當(dāng)對(duì)方現(xiàn)狀不滿，但轉(zhuǎn)換意愿不大，“四步”金句導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹

通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)通過動(dòng)搖4問場(chǎng)景演練引導(dǎo)對(duì)方分享意愿

第三步：促創(chuàng)面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對(duì)保險(xiǎn)的從業(yè)信心

目的：引導(dǎo)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

模式一：通過打工

痛點(diǎn)：被動(dòng)性及打工皇帝的稀缺性

方式：剖析夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的差距

模式二：通過自雇

痛點(diǎn)：自身是否具備“自雇”的技能

方式：關(guān)注時(shí)間與收入的關(guān)系

模式三：通過創(chuàng)業(yè)投資

痛點(diǎn)：難度

方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業(yè)、本事）

模式四：保險(xiǎn)行業(yè)的特殊創(chuàng)業(yè)模式

工具：收入模式四象限講解話術(shù)

通關(guān)訓(xùn)練：講清收入模式四象限及保險(xiǎn)行業(yè)借平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的特殊收入模式

第四步：小創(chuàng)會(huì)——為增員對(duì)象多維度呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)

導(dǎo)入：傳統(tǒng)創(chuàng)說會(huì)難邀約；創(chuàng)說會(huì)時(shí)間、主講內(nèi)容難匹配增員對(duì)象

方式：通過九宮格講清保險(xiǎn)行業(yè)特質(zhì)

維度一：金錢收入

傳輸要點(diǎn)：行業(yè)賺錢空間大，收入越做越穩(wěn)定，保險(xiǎn)行業(yè)收入三階段

維度二：晉升制度

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)晉升機(jī)制透明，保險(xiǎn)行業(yè)的共好晉升

維度三：個(gè)人成長(zhǎng)

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)行業(yè)拓寬眼界；個(gè)人成長(zhǎng)持續(xù)進(jìn)修

維度四：認(rèn)同感、榮譽(yù)

傳輸要點(diǎn)：其他工作的認(rèn)同感與保險(xiǎn)行業(yè)收獲成就感

維度五：成就感

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)業(yè)是助人利己的行業(yè)

維度六：時(shí)間掌控

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)從業(yè)時(shí)間自由掌控

維度七：安全感

傳輸要點(diǎn)：安全感的價(jià)值；保險(xiǎn)是自己的生意

維度八：社會(huì)價(jià)值

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)對(duì)家庭、社會(huì)的貢獻(xiàn)

維度九：未來發(fā)展

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)是未來可期、穩(wěn)中求勝的生意

第五步：促崗面談——助力增員對(duì)象增強(qiáng)從業(yè)信心

1. 收集興趣點(diǎn)，結(jié)合九宮格講解再進(jìn)行說明

2. 了解顧慮，結(jié)合異議做一次銷售體驗(yàn)（既是增員也是客戶）

3. 剖析性格，進(jìn)一步了解對(duì)方的性格特質(zhì)（是否誠(chéng)實(shí)、自信、正能量）

4. 了解是否有保險(xiǎn)觀念，是否有責(zé)任性

5. 判斷逆商，了解對(duì)方比較關(guān)注培養(yǎng)的模塊以及對(duì)方在能力/性格上的不足

工具：促崗面談信息表

演練通關(guān)：運(yùn)用促崗面談5問場(chǎng)景模擬引導(dǎo)從業(yè)

第六步：上崗前準(zhǔn)備

1. 新人評(píng)估

2. 職場(chǎng)體驗(yàn)

3. 列舉名單

4. 決定性承諾面談

第三篇：實(shí)效育優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的篇育優(yōu)全流程

導(dǎo)入：常見的誤區(qū)

誤區(qū)1：輔導(dǎo)者等對(duì)方培訓(xùn)后再開始跟進(jìn)

誤區(qū)2：輔導(dǎo)者等對(duì)方提出問題再開始培訓(xùn)

誤區(qū)3：輔導(dǎo)者剛開始提太多要求，讓新人覺得壓力大不做了

第一講：把控時(shí)間——輔導(dǎo)從新人接受入職培訓(xùn)開始

一、知己知彼，解決新人入司后必然思考的三大問題

1. 我會(huì)不會(huì)在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期做下去

2. 我會(huì)不會(huì)在這個(gè)公司長(zhǎng)期做下去

3. 我會(huì)不會(huì)適應(yīng)長(zhǎng)期這種工作模式

二、以點(diǎn)破面，三個(gè)月內(nèi)影響新人未來的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵1：環(huán)境氛圍（新人的所見所聞）

關(guān)鍵2：工作模式（新人性格特點(diǎn)、興趣愛好、綜合素質(zhì)與工作模式的高度匹配）

關(guān)鍵3：工作標(biāo)準(zhǔn)（行為標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)）

注意：新人入司既定標(biāo)準(zhǔn)非常重要

第二講：流程打造——塑造新人勝任力

目的：幫對(duì)方定位梳理從業(yè)目標(biāo)

方式：新人評(píng)估與展望報(bào)告

第1步：新人介紹

第2步：現(xiàn)狀評(píng)估

第3步：性格測(cè)評(píng)（借助DISC或性格色彩等工具）

第4步：定位與展望

工具：定位模型

注意：參照各公司基本法制度

1）預(yù)設(shè)追逐的業(yè)績(jī)榮譽(yù)（IDA或MDRT等）

2）建立首年的收入展望與收入模型

3）初步設(shè)計(jì)活動(dòng)量

第5步：進(jìn)行方向建議（包括學(xué)習(xí)方向、培訓(xùn)平臺(tái)及主顧開拓方向）

第三講：“一對(duì)一”面談?shì)o導(dǎo)——塑造新人勝任力

導(dǎo)入：培訓(xùn)只能解決共性問題，輔導(dǎo)才能解決個(gè)性問題

一、明確輔導(dǎo)內(nèi)容及選擇輔導(dǎo)場(chǎng)景

方式：“K.A.S.H”法則

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練

方式：“P.E.S.O.S”模型

1. P準(zhǔn)備：心態(tài)、工具、目標(biāo)

2. E說明：意義、目的、內(nèi)容、過程

3. S示范：我做你看

4. O觀察：你做我看

5. S督導(dǎo)：評(píng)估反饋、制定目標(biāo)、督促完成

三、指導(dǎo)新人梳理客戶名單

方法：“C.H.I.N.A”法

工具：客戶名單梳理表

四、專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)

1. 銷售面談

2. 成交面談

3. 遞送保單

4. 轉(zhuǎn)介紹

案例實(shí)操講解

流程：目標(biāo)選擇——識(shí)別問題——路徑選擇——學(xué)習(xí)產(chǎn)品——銷售（微信群發(fā)、客戶面談、意向判斷、錄單、成交服務(wù)）——答疑解惑——達(dá)成共識(shí)——Pesos流程指導(dǎo)——復(fù)盤

工具：新人模型、CHINA

研討：結(jié)合案例繪制輔導(dǎo)的內(nèi)容流程圖