用企業(yè)家的思維，走進高客市場

課程背景：

隨著我國的經(jīng)濟日益向上發(fā)展，以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多。貝恩資本發(fā)布的《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士（可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

隨著這幾年信托破剛兌，P2P爆雷，私募基金大量跑路；更有各樣法律稅務(wù)的風(fēng)險隱患存在，導(dǎo)致高凈值客戶們財富縮水。在人身風(fēng)險方面，不乏有因突然離世致使家族企業(yè)分崩離析的案例，可見高客在獲取財富的同時，在財富管理上也急需專業(yè)化的建議，助其守住打下的江山，積累的財富，免受政經(jīng)形勢、稅法風(fēng)險的侵蝕，實現(xiàn)其最終的財富目標。

本課程會從深度剖析高凈值客戶可能存在的財務(wù)風(fēng)險體系，結(jié)合高客終極財富目標需求、教會業(yè)務(wù)伙伴如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具去解決問題，做好客戶的財富護航工作，更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

● 了解高客的創(chuàng)富、守富、傳富、享福四個階段，匹配客戶需求有效溝通

● 了解企業(yè)家可能面臨的風(fēng)險，做好判斷和預(yù)防。

● 了解財富傳承的精準含義，學(xué)會使用保險、信托等工具做好傳承工作

● 學(xué)會用富人思維解決高客問題，助其更好的使用金融工具解決問題，成為高凈值人群專業(yè)的金融管家。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀行高級理財經(jīng)理

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

第一講：導(dǎo)入篇——中國企業(yè)的環(huán)境變化與憂患顧慮

一、中國企業(yè)主生存環(huán)境

1. 社會環(huán)境：中國企業(yè)主是優(yōu)秀的弱勢群體

2. 金融環(huán)境：疫情后的稅收優(yōu)惠政策解析

3. 個體環(huán)境：現(xiàn)金流與健康將成為企業(yè)和家庭最大殺手

4. 投資環(huán)境：權(quán)益類產(chǎn)品改革引發(fā)的投顧轉(zhuǎn)變

二、中國企業(yè)主身份的風(fēng)險

風(fēng)險1：股東身份與高管身份風(fēng)險疊加

風(fēng)險2：企業(yè)主與家庭雙重身份風(fēng)險穿透

風(fēng)險3：復(fù)雜家庭身份風(fēng)險代際傷害

第二講：創(chuàng)富篇——居于世界首位的中國富人畫像

目的：了解高凈值客戶的形與魂，是高客營銷的基本前提

一、了解高凈值客戶

1. 高凈值客戶的標準

2. 財務(wù)自由的定義

3. 高凈值客戶的分布

案例解析：從富豪排行榜的變動看財富更迭

二、順應(yīng)高凈值客戶思維與習(xí)慣

案例解析：巴比倫的秘密得到的結(jié)論

1. 富人的五大特質(zhì)

特質(zhì)1：相信自己

特質(zhì)2：相信勤奮

特質(zhì)3：相信堅持

特質(zhì)4：樂觀

特質(zhì)5：情緒管理

2. 富人的習(xí)慣

3. 富人的思維

三、高凈值客戶財富管理的四大關(guān)注要點

1. 心態(tài)

2. 標的

3. 邏輯

4. 習(xí)慣

第三講：守富篇——企業(yè)家面對的風(fēng)險難題

目的：有效識別高客風(fēng)險，才能建立提問地位

一、高凈值客戶的家庭經(jīng)營風(fēng)險

1. 家庭財產(chǎn)的常見風(fēng)險

1）共同財產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權(quán)

2）共同債務(wù)需承擔(dān)償還責(zé)任

3）因為子女婚姻，家族資產(chǎn)被分割

4）共同財產(chǎn)的認定（公司股權(quán)、房產(chǎn)、金融資產(chǎn)）

案例解析：土豆網(wǎng)創(chuàng)始人婚姻問題少賺十個億

案例解析：昔日豪門闊太背上巨額債務(wù)

2. 代際傳承的常見風(fēng)險

1）繼承人為爭奪遺產(chǎn)互撕，家人反目成仇

2）遺產(chǎn)沒能給到自己想給的人

3）事業(yè)所托非人，家族富不過三代

案例解析：從山西首富到老賴

案例解析：朱一航和王思聰---不愿意接班的地產(chǎn)二代

3. 人身健康風(fēng)險

1）意外突然離世，企業(yè)旁落

2）創(chuàng)始人離開，對賭協(xié)議成為最后一根稻草

案例解析：新雨醫(yī)生創(chuàng)始人給我們留下的思考

案例解析：小馬奔騰創(chuàng)始人的離開

二、高凈值客戶企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

1. 稅務(wù)風(fēng)險

1）所得稅風(fēng)險（個人與企業(yè)征收方式、個稅籌劃方式、追繳風(fēng)險等）

案例解析：網(wǎng)紅一姐薇婭13億稅款案

2）房地產(chǎn)稅風(fēng)險

案例解析：從劉曉慶到范冰冰看稅務(wù)風(fēng)險

3）遺產(chǎn)稅及贈與稅風(fēng)險

案例解析：三星會長李健熙去世，700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng)財閥家族

2. 合伙風(fēng)險

案例解析：真功夫事件始末

案例解析：明星企業(yè)快速隕落

3. 財務(wù)風(fēng)險

1）現(xiàn)金流風(fēng)險

案例解析：銀行抽貸引發(fā)的公司倒閉

2）財務(wù)混同風(fēng)險

案例解析：家企財混同億萬富豪變老賴

3）投融資風(fēng)險

案例解析：盲目擴張多方投資導(dǎo)致公司破產(chǎn)

案例解析：俏江南融資不成反被踢出局

第四講：傳富篇——善用工具方能打破富不過三代的魔咒

目的：掌握四大工具助力客戶的財富傳承

導(dǎo)入：傳承的內(nèi)容、核心、類型

工具一：遺囑

工具二：保險

工具三：信托

1. 家族信托

2. 保險金信托

工具四：基金會

案例分析：（通過案例解析工具的具體應(yīng)用）

1）許世友的傳承典范

2）肥姐對女兒的愛

3）國美的起死回生

4）賈躍亭的我在呢

第五講：享富篇——用合適的產(chǎn)品組合做好高客財富管理的壓艙石

目的：根據(jù)客戶財富管理需求，匹配保險產(chǎn)品

一、高客資產(chǎn)配置三原則

原則1：以時間換價值——短繳費期保障長期收益

原則2：以空間做保全——去地域性資產(chǎn)保護

原則3：以工具做置換——確保安全收益及現(xiàn)金需求的產(chǎn)品組合

二、高客迫切需要的三類配置優(yōu)化

1. 品類優(yōu)化

2. 比例優(yōu)化

3. 工具優(yōu)化

三、大單配置邏輯

1. 爭時思維——及時落實的緊迫性

2. 減法思維——優(yōu)先落實最緊迫需要解決的問題

3. 平衡思維——資產(chǎn)管理是動態(tài)全生命周期的處置安排

四、不同保險產(chǎn)品在資產(chǎn)管理中的屬性

產(chǎn)品1：壽險

——生死掌控與逝者安息、資產(chǎn)重組與保單貼現(xiàn)，解決遺產(chǎn)稅問題

配置需求：指定受益人，規(guī)避繼承人爭議；留下現(xiàn)金資產(chǎn)，避免遺產(chǎn)不易分割的問題

產(chǎn)品2：健康險

——身體危機時的資金與資源的雙重保障

配置需求：構(gòu)建家庭三階段的健康防護體系，信息不外傳泄露

產(chǎn)品3：年金類年金

——鎖定財富目標

配置需求：保證資產(chǎn)絕對安全，資產(chǎn)三權(quán)分立，保證與生命等長的現(xiàn)金流兌付

產(chǎn)品4：信托

——資產(chǎn)的降維永續(xù)傳承

配置需求：將資產(chǎn)完全按委托人意志（身前完成資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)換；離世后實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值）

課程回顧