“互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代”如何贏在渠道

課程簡介：

             李臨春老師根據(jù)渠道特點(diǎn)，提出了渠道的戰(zhàn)略功能，

讓銷售經(jīng)理了解渠道變化的本質(zhì)，避免經(jīng)銷商掉進(jìn)某些渠道陷阱。

掌握分銷管理及人員管理的方法

培訓(xùn)目標(biāo)：課程具體要求掌握：

1、 學(xué)會(huì)從戰(zhàn)略上認(rèn)識(shí)渠道的結(jié)構(gòu)與作用

2、 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧

3、 學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)銷商

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理以上銷售人員（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課）

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程提綱：

第一章  互聯(lián)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略

一、 渠道的戰(zhàn)略功能

1. 物  流：成本優(yōu)勢、庫存控制及即時(shí)交割（渠道的競爭力）；

2. 資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資（渠道制勝的保證）；

3. 分銷流：成員及分工（合作、共贏才能做大）

4. 信息流：上傳下達(dá)、步調(diào)一致（渠道成員心態(tài)管控）

5. 方便流：現(xiàn)實(shí)中的社群化服務(wù)是銷量的前提（指標(biāo)是鋪貨率）；

6. 推廣流：可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力（企業(yè)、經(jīng)銷商定期推新帶動(dòng)轉(zhuǎn)型、上臺(tái)階）

二、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道模式變化及陷阱

1. C2C與傳統(tǒng)店鋪

2. B2C與傳統(tǒng)直銷（O2O要達(dá)到什么目的）

3. B2B互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的分銷制（F2B、APP神力、P2P的風(fēng)險(xiǎn)防范）

第二章  渠道建設(shè)及經(jīng)銷商管理

一、 渠道建設(shè)

1. 贏在布局：如何進(jìn)行布局

2. 開發(fā)難點(diǎn)：選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商不容易

3. 開發(fā)流程：按照流程博弈，占成功概率的37%

課堂演練

4. 談判技巧：占概率的55%

課堂演練

5. 簽約注意事項(xiàng)

二、 經(jīng)銷商狀況

1. 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀

2. 經(jīng)銷商市場競爭狀況

3. 經(jīng)銷商規(guī)模與運(yùn)營模式

三、 經(jīng)銷商管理

1. 任務(wù)管理：忠誠度管理

課堂演練

2. 費(fèi)用管理：周轉(zhuǎn)率管理

3. 促銷管理：產(chǎn)品生命周期管理

課堂演練

4. 庫存管理：安全庫存、沖貨、低價(jià)傾銷

5. 分銷管理：渠道粘性管理

6. 銷售戰(zhàn)役管理：競品市場搶奪

課堂演練

四、 銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)氣勢管理；

銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理

銷售團(tuán)隊(duì)能力管理

銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變力管理