大客戶開發(fā)和管理

課程簡(jiǎn)介：

提高學(xué)員們對(duì)“大客戶構(gòu)建“的邏輯、原則、方法和執(zhí)行技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：

讓學(xué)員了解大客戶布局的邏輯、原則、特點(diǎn)、方法；

實(shí)際工作中，遇到變化時(shí)的應(yīng)對(duì)措施

           提高經(jīng)銷商管理的邏輯、方法、手段；

           銷售管理的角色轉(zhuǎn)變及把握

培訓(xùn)對(duì)象：

培訓(xùn)方式：案例分析、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程提綱：

第一章 大客戶構(gòu)建（謀定而后動(dòng)）

一、 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的邏輯

圖例：一張圖表說(shuō)明業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的邏輯、維度和空間

二、 影響大客戶構(gòu)建的5個(gè)因素

1、 企業(yè)大客戶現(xiàn)狀（目標(biāo)與大客戶匹配度，外部影響、進(jìn)入步驟、內(nèi)部匹配等）

2、 競(jìng)爭(zhēng)者大客戶狀況（對(duì)抗型、共生型、規(guī)避型對(duì)策）

3、 消費(fèi)者特點(diǎn)（消費(fèi)者數(shù)量、集中度、購(gòu)買行為等）

4、 產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品技術(shù)性、保質(zhì)期、時(shí)尚性、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化等）

三、 評(píng)估大客戶方案的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1、 經(jīng)濟(jì)性（銷量評(píng)估、成本評(píng)估）

2、 可控性（經(jīng)銷商數(shù)量、控制權(quán)、資金流、依賴性、控制力）

3、 適應(yīng)性（市場(chǎng)環(huán)境和大客戶環(huán)境的變化，對(duì)依賴度和投入的影響）

第二章 大客戶選擇

一、 收集大客戶資料的7個(gè)途徑

1、 展會(huì)

2、 客戶介紹

3、 零售商反推、競(jìng)品跟蹤

4、 市場(chǎng)排查

5、 電話黃頁(yè)

6、 網(wǎng)上查詢

7、 行業(yè)協(xié)會(huì)

二、 大客戶選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

1、 合作意愿

2、 實(shí)力

3、 信用及財(cái)務(wù)狀況

4、 管理能力

5、 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

6、 溝通

第三章    談判與簽約

一、 新客戶拜訪流程

1、 充分的準(zhǔn)備：4項(xiàng)內(nèi)容

2、 預(yù)約及拜訪：注意2個(gè)要點(diǎn)

3、 簡(jiǎn)要介紹：理想的狀態(tài)是……？

4、 試探對(duì)方的底線：解決信息不對(duì)稱的方法

5、 留下聯(lián)系方式：注意事項(xiàng)

6、 告辭：告辭也可以設(shè)計(jì)成為一種試探

二、 如何應(yīng)對(duì)異議和博弈的籌碼

1、 異議的準(zhǔn)備：異議的預(yù)測(cè)、應(yīng)對(duì)技巧

2、 博弈的準(zhǔn)備：氣、勢(shì)、異、利的運(yùn)用

三、 溝通中最常用的3個(gè)基本功

1、 學(xué)會(huì)提問(wèn)

2、 反饋

3、 傾聽

四、 談判中常用的12個(gè)技巧

1、 充分的準(zhǔn)備

2、 目標(biāo)至上

3、 尊重及重視對(duì)手

4、 進(jìn)行感情投資

5、 隨機(jī)應(yīng)變

6、 循序漸進(jìn)

7、 不等價(jià)交換

8、 摸清對(duì)方的準(zhǔn)則

9、 開誠(chéng)布公，避免操縱

10、 讓對(duì)方說(shuō)出我們所想要的

11、 找出癥結(jié)

12、 接受雙方的差異

五、 簽約前的約定

1、 約定的意義

2、 約定的事項(xiàng)

案例：某企業(yè)如何在7年內(nèi)成為行業(yè)第一的

第四章    大客戶管理

一、 大客戶管理的內(nèi)容

1、 流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財(cái)務(wù)、信息、促銷……等流程）

2、 大客戶政策管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌政策）

3、 大客戶成員管理（選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、調(diào)整）

4、 關(guān)系管理（垂直、水平、交叉關(guān)系管理）

5、 難點(diǎn)管理（收付、區(qū)域、終端）

6、 績(jī)效管理（成本、激勵(lì)、支持、再平衡）

二、 經(jīng)銷商管理的新趨勢(shì)

1、  愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動(dòng)力和趣味

2、 明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時(shí)反饋：是一種加油機(jī)制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 大客戶管理的4個(gè)重點(diǎn)

1、 價(jià)格體系管理

2、 促銷與產(chǎn)品生命周期管理

3、 品推管理

4、 大客戶激勵(lì)

四、 大客戶管理的4種工具

1、 目標(biāo)計(jì)劃分解表

2、 大客戶成員評(píng)估表

3、 銷售及庫(kù)存日?qǐng)?bào)表

4、 甘特圖

五、 大客戶管理中的三大指標(biāo)

1. 店效管理（讓每個(gè)門店都能成為金牌店）

2. 平效提升（品類管理）

3. 人效挖潛（人是決定一切的因素）

   課堂練習(xí)：制定一套提升門店銷量的具體措施