銷售人員的結構性思維與價值呈現——賦能銷售人員學習方案

【課程背景】：

您在工作中是否遇到過如下場景？

（1）您的客戶跟您說了10分鐘，但是你仍然搞不懂他的問題在哪里？ 

（2）為見客戶你做了幾十頁PPT，信息量豐富但是客戶卻一片茫然，如何進行修改？

（3）跟客戶介紹產品，說了很多，客戶卻不買賬？

沒有要點、雜亂無章的思路往往都缺乏說服力，甚至會降低組織運營的效率。上述情景當中，如果當事人可以熟練運用系統(tǒng)性思維高效表達，上述問題就可以迎刃而解。而這種思維訓練對于一個銷售人員來說格外重要，可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。

【課程目標】：

? 提升銷售員工的思維能力：學會從客戶的角度思考

? 提升銷售人員的溝通效率：有效表達和說服

? 建立團隊統(tǒng)一的思維和語言平臺：提升團隊溝通效率。

【課程形式】：

課堂講授 + 引導技術 + 案例講解 + 互動講解

【課程大綱】：

《結構性思維與價值呈現》課程大綱

開場熱身：結構性思維在生活中的閃現

          為什么對方聽不明白我的話？

          什么樣的內部溝通才是有價值的？

一.  搭建思維的結構體系

1、 理清我的思維——結構性思維表達的4個基本特點

（1） 結論先行，要點明確

（2） 上下對應，有理有據

（3） 分類清楚，條理分明

（4） 邏輯排序，主次有別

2、 辨別他人的結構——結構性思維接收信息的4個步驟

（1） 識別：識別信息中的事實與個人觀點或判斷

（2） 對應：找到事實與觀點的對應關系

（3） 結構：畫出信息之間的關系圖

（4） 表達：用盡量簡潔的語言（一句話）概括主題

3、 解釋關鍵詞，把事情說明白

（1） 關鍵詞的名人名企應用

（2） 技術人員避免專業(yè)術語

（3） 關鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新

二、縱向思維，上下自如

1、自上而下 – 有理有據的表達觀點

（1）摸清背景和現狀

（2）避免調入的陷阱

（3）設想對方的問題

 小組討論：客戶（銷售）會提出什么樣的問題？

（4）最有力量的回答

2、自下而上 – 有價值的觀點呈現

（1）概括總結自己的觀點

A. 收集信息——頭腦風暴

B. 明確分類——尋找共性

C. 概括總結——明確要點

D. 合理排序——理性描述

（2）有價值的觀點呈現

 A． 從對方利益出發(fā)，立場鮮明

 B． PPT呈現時的價值突出

 C． 價值表達 – 包裝“賣點“

 D． 煽情表達 – 打動人心

三、橫向思維，邏輯之美

1、演繹法：如何精準說服

（1）標準式：你要什么，我有什么，你需要我

     案例研討：聯想贏單的秘訣

（2）常見式：問題解決的思路

（3）演繹法在工作和生活上的應用

2、歸納法：如何匯報

（1）時間結構

（2）重要性結構

（3）要素結構

（4）分類標準：MECE原則

四.序言結構——完美表達的大門

1、 讓別人帶著興趣傾聽：序言的要素

（1）背景

（2）沖突

（3）疑問

（4）解答

2、常見的序言結構