解密華為大客戶狼性行銷

【課程大綱】

一、引入：華為奇跡與華為文化

1、華為不止是世界500強！

   以客戶為中心、以奮斗者為本、長期艱苦奮斗、堅持自我批判

2、華為的核心價值觀

   成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進取、至誠守信、團隊合作

二、尋找大市場

1、壓強就是為了抓住“機遇”：方法、對象、目標；

2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢：自我優(yōu)劣勢分析：SWOT工具分析；

3、分析和評估市場機會點

 市場空間

 市場增長率

 獲利潛力

 戰(zhàn)略價值

三、發(fā)現(xiàn)大客戶

1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶

》》工具：BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價值的大客戶的途徑

 專業(yè)展會與論壇

 其他人介紹

 社會活動

3、常用市場信息收集渠道

 客戶/對手年報

 客戶拜訪

 媒體新聞

 歷史分析報告

 第三方咨詢報告和分析

四、占領市場的法寶

   1、客戶的心聲

2、什么是解決方案營銷

 找痛點

 促成功

 成交的公式是什么？

3、解決方案銷售需要具備的4種技能

 情境知識（設身處地）

 產(chǎn)品性能知識

 人際關系技巧

 銷售技巧

分析：大客戶產(chǎn)品評估的要素

工具：大客戶的采購流程 

五、全方位地阻擊對手：競爭分析的目的在于明確形式和預計機會

1、 競爭分析的目的在于明確形式和預計機會

2、 拉開與對手的差距

六、構建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營銷的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

4、如何拜訪客戶

5、如何組織研討會

七、從單打獨斗到團隊化作戰(zhàn)

1、團隊化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標前：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務經(jīng)理

2、團隊化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理

3、讓PDCA貫穿工作的全過程

4、如何按時收款：五大技巧明確按時收款

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

九、課后講師與學員交流，解答學員疑惑