營(yíng)銷精英應(yīng)收帳款快速回收實(shí)務(wù)工作坊

【企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀與問(wèn)題】

1. 企業(yè)的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風(fēng)險(xiǎn)上？收款的能力決定了盈利能力？

2. 企業(yè)的營(yíng)銷的兩大門(mén)檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？

3. 企業(yè)的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)是客戶的原因還是銷售人員的原因？

4. 企業(yè)如何建構(gòu)一套規(guī)范、可控、透明的應(yīng)收款管理體系？

5. 企業(yè)如何通過(guò)跨部門(mén)協(xié)作體系使企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

6. 如何如何建立客戶評(píng)估體系也保證賬款風(fēng)險(xiǎn)的最低？

7. 企業(yè)如何建立賬款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制和組織責(zé)任機(jī)制？

8. 賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關(guān)系部門(mén)如何制定應(yīng)收管理和催收策略？

9. 銷售人員如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？

10. 如何預(yù)防呆死帳的發(fā)生，沉默和責(zé)任無(wú)主狀態(tài)，如何讓呆死帳起死回生？

11. 如何幫助客戶提高信用規(guī)則和規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)快速賬款回收？

12. 什么樣的催收才是專業(yè)的催收技巧和流程？

13. 貨款追收流程與專業(yè)話術(shù)？

【課程收益】

1. 全面了解和分析企業(yè)形成呆、壞賬的原因和過(guò)程，從根本上制定規(guī)范流程；

2. 從合同和合約上如何有效規(guī)避企業(yè)的債權(quán)保障體系和法律有效性，保障企業(yè)的利益；

3. 如何根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，有效確定賒銷額度；

4. 全面掌握賬款結(jié)算的財(cái)務(wù)性知識(shí)和客戶知識(shí)及分析工具的演練；

5. 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程和部門(mén)協(xié)作性要素、責(zé)任范圍。

6. 完善內(nèi)部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

7. 掌握500強(qiáng)最規(guī)范的實(shí)用信用控制措施和催收技能；

8. 案例演練，洞察債務(wù)人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧，

9. 迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收的“小竅門(mén)”和“鬼道”；

10. 通過(guò)與老師的研討交流，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款問(wèn)題。

【課程大綱】

第一單元：企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題清單

2. “銷售難”與“收款難”的原因剖析

3. 銷售決定了企業(yè)的“創(chuàng)收”

4. 應(yīng)收決定了企業(yè)的“生死”

5. 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的致命危機(jī)

6. 企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生“應(yīng)收欠款”

7. 企業(yè)的債務(wù)存在雙重矛盾

8. 不良應(yīng)收賬款形成的原因

9. 應(yīng)收管理與企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)關(guān)系

10. 應(yīng)收款引起的企業(yè)銷售障礙

11. 應(yīng)收款問(wèn)題產(chǎn)生的系統(tǒng)成本

12. 應(yīng)收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業(yè)應(yīng)收賬款

1. 傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理誤區(qū)

2. 應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

3. 應(yīng)收賬款管理制度

4. 應(yīng)收賬款問(wèn)題解決辦法

5. 賬款催收的指導(dǎo)原則

6. 賬款催收的內(nèi)部程序完善

7. 如何在企業(yè)內(nèi)部建立應(yīng)收款催收管理

8. 應(yīng)收賬款處理準(zhǔn)則

9. 呆賬管理

10. 問(wèn)題賬款管理

11. 逾期賬款管理

12. 銷售人員應(yīng)收賬款考核

第三單元：企業(yè)的應(yīng)收賬款的有效分析

1. 客戶欠款的原因的常見(jiàn)特點(diǎn)

2. 應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析

3. 客戶延期付款的理由

4. 欠款客戶的分類和分析表

5. 應(yīng)收賬款賬齡分析

6. 常用的應(yīng)收賬款的分析工具

7. 應(yīng)收賬款的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

8. 應(yīng)收賬款的責(zé)任落實(shí)程序

9. 應(yīng)收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業(yè)應(yīng)收管理的全程風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)中的前期風(fēng)險(xiǎn)控制

2. 以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制

3. 新客戶所關(guān)注3個(gè)要素

4. 合法性+資本實(shí)力+業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)?/span>力三要素

5. 老客戶所關(guān)注3個(gè)要素

6. 核心業(yè)務(wù)變動(dòng)狀況+資本信息+交易記錄三個(gè)要素

7. 客戶信用資料的收集與管理

8. 怎樣搜集客戶信用資料

9. 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

10. 從與客戶的交流中搜集信息的方法

11. 從公共信息渠道獲得客戶信息的方

12. 怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

13. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)

14. 商業(yè)欺詐和陷阱的識(shí)別

15. 常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱

16. 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

17. 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

第五單元：賬款催收客戶應(yīng)對(duì)與問(wèn)題清單

1. 賬款催收的基本原則

2. 賬款催收的誤區(qū)

3. 銷售收款守則

4. 應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作

5. 收款賬齡重要性分析評(píng)價(jià)表

6. 應(yīng)收賬款收款日程安排表

7. 財(cái)務(wù)部出具的收款通知單

8. 收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)

9. 如何面對(duì)客戶的“借口”

10. 客戶常見(jiàn)的經(jīng)典“借口”

11. 債務(wù)催收方法的成功應(yīng)對(duì)技巧

第六單元: 適用的應(yīng)收款催收技巧和話術(shù)

1. 理正勢(shì)足

2. 理直氣壯

3. 額小多次

4. 先明后發(fā)

5. 虛實(shí)結(jié)合

6. 內(nèi)線外聯(lián)

7. 黑白交合

8. 關(guān)公巡城

9. 耐心守候

10. 以牙還牙

11. 上下協(xié)作 

12. 苦肉計(jì)謀

13. 死纏不放  

14. 旁敲側(cè)打

15. 乘勝追擊

16. 有禮有節(jié)

17. 真情表露

18. 訴諸法律

19. 以行動(dòng)人

20. 電話催收

21. 信函催收

22. 面訪催收

23. 人鬼結(jié)合

24. 黑白表演

第七單元: 賬款催收的難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)控制

1. 識(shí)別客戶拖欠賬款的征兆

2. 常見(jiàn)的拖延手法及對(duì)策

3. 如何借助外力催收賬款

4. 賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分析