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PSS掌控客戶成交的專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練營

主講老師: 任朝彥 任朝彥

主講師資:任朝彥

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1.好的銷售行為習(xí)慣是業(yè)績的持續(xù)保證,“PSS”幫助企業(yè)銷售人員建立好的習(xí)慣; 2.先規(guī)劃后行動,先分析后精進(jìn),銷售成交率將循序上升,提升銷售人員行業(yè)競爭性;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-06 11:46


一:中國企業(yè)銷售業(yè)績不佳的“九個問題”!

1. 問題一:銷售推銷,多跑客戶業(yè)績自然好!

2. 問題二:銷售人員一定要有行業(yè)背景與經(jīng)驗,沒有經(jīng)驗就不用!

3. 問題三:能做銷售,性格是第一;能說會到善人際,銷售才能成功!

4. 問題四:只要業(yè)績結(jié)果好,過程不管或無所謂!

5. 問題五:業(yè)績好者就是未來經(jīng)理人選,業(yè)績強人就是管理強人!

6. 問題搞定客戶采購就能成交!

7. 問題追逐容易合作的客戶,忽略客戶漏斗管理;

8. 問題強行說服,靠勤奮和“混個臉熟”等成交!

9. 問題重視客戶增量,不重視客戶存量和挖潛,業(yè)績波動性大!

二:本課程對企業(yè)的價值與承諾:

1. 好的銷售行為習(xí)慣是業(yè)績的持續(xù)保證,“PSS”幫助企業(yè)銷售人員建立好的習(xí)慣;

2. 先規(guī)劃后行動,先分析后精進(jìn),銷售成交率將循序上升,提升銷售人員行業(yè)競爭性;

3. 重新整理營銷觀念,營銷不是“賣,而是“買”,幫客戶買

4. 銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟,每一步都是為成交加分,逐漸掌控成交;

5. 熟練掌握客戶分析模型,精準(zhǔn)把握客戶的痛點、興奮點、期望點;

6. 能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈,建立客戶關(guān)系發(fā)展路徑,建立客戶關(guān)系偏好;

7. 如何根據(jù)客戶開發(fā)計劃建立“PSS”流程化銷售,促進(jìn)客戶主動成交;

8. 認(rèn)識自己的短板,給自己一個標(biāo)桿,開始挑戰(zhàn)自己!

9. 掌握500強OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具,量化銷售行為;


課程提綱:


第一單元:市場營銷思維與銷售行為學(xué)

1. 市場經(jīng)濟下企業(yè)的生存法則

2. 如何建立市場贏思維

3. 營銷成功的關(guān)鍵要素

4. 營銷的六個觀念轉(zhuǎn)型

5. 什么樣的營銷思想決定銷售績效

6. 工具:營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題

7. 方法:準(zhǔn)----客戶需求分析力

8. 方法:穩(wěn)----流程化銷售力

9. 方法:快----客戶滿意的成交力

10. 方法:久----客戶關(guān)系發(fā)展力

11. 工具:掌握客戶需求就掌握銷售主動權(quán)

12. 方法:客戶購買動機行為路徑圖

13. 工具:客戶購買行為學(xué)-AIDMAS

14. 方法:以客戶為中心的銷售行為學(xué)

15. 工具:專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問題

16. 總結(jié):營銷不是“賣”,而是“買”

17. 案例:IBM營銷思維

18. 案例:寶潔專業(yè)營銷

第二單元:專業(yè)銷售力決定成交力

1. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素

2. 方法:銷售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法:銷售精英的3個必備功課

4. 方法:專業(yè)銷售的四個臺階

5. 工具:如何成為一個成交的結(jié)果掌控者

6. 總結(jié):如何站在在客戶角度如何幫客戶買?

第三單元:專業(yè)銷售流程-掌握關(guān)鍵步驟

1. 客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程

2. STEP1:銷售準(zhǔn)備:沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

3. STEP2:客戶接近:如何把自己銷售出去

4. STEP3:需求探尋:專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點

5. STEP4:產(chǎn)品展示:差異化競爭性認(rèn)知點

6. STEP5:專業(yè)呈現(xiàn):利益與愿景引導(dǎo)共鳴

7. STEP6:異議處理:抓住購意愿的關(guān)鍵時

8. STEP7:成交建議:成交促進(jìn)與締結(jié)

9. 成交步的四個焦點利益

10. 成交步的價值總結(jié)

第四單元:成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售準(zhǔn)備

1. 什么是銷售準(zhǔn)備

2. 尋找客戶的有效路徑

3. 開發(fā)客戶的渠道分析

4. 客戶開發(fā)的清單設(shè)計

5. 如何做出有效的客戶開發(fā)計劃

6. 有備而戰(zhàn)的五個關(guān)鍵任務(wù)

7. 方法:廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識

8. 方法與競爭對手的差異化對比分析

9. 工具:客戶分類與需求識別

10. 工具:異議清單梳理與應(yīng)對話本

11. 工具:銷售關(guān)鍵道具與資訊說明

第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力

1. 專業(yè)銷售的三個客戶思維層次

2. 方法:如何與客戶建立信任

3. 方法:如何讓客戶安心

4. 方法:如何在客戶心中建立價值

5. 把握客戶階段性關(guān)心要點

6. 方法:接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個核心任務(wù)”

7. 工具:接觸客戶的六個步驟

8. 工具:專業(yè)接觸與有效“開場白”

9. 工具:如何做專業(yè)的開場白

10. 實操:演練:如何做專業(yè)的開場白?

第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購買理由確定

1. 認(rèn)識銷售鏈

2. 客戶銷售中的“挖金礦原則”

3. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

4. 專業(yè)詢問與了解需求

5. 如何做專業(yè)詢問

6. 專業(yè)詢問的四種方法

7. 工具:開放式問題

8. 工具:封閉式問題

9. 工具:探尋式問題

10. 工具:引導(dǎo)式問題

11. 工具:四種詢問式的案例探討

12. 專業(yè)詢問方式的利弊

13. 專業(yè)詢問的注意點

14. 詢問中的記筆記的方法

15. 方法:有效詢問的八個步驟

16. 探詢中為什么要重視重述?

17. 工具:重述-一個有深度的探詢

18. 工具:重述方式演練

19. 工具:探詢中為什么做總結(jié)?

20. 工具:總結(jié)對銷售成功的作用

21. 專業(yè)的銷售聆聽

22. 工具:聆聽技巧

23. 不合格的銷售聆聽者

24. 工具:有效聆聽的兩個聚焦點

25. 工具:有效聆聽的基本原則

26. 工具:傾聽與反饋

27. 工具:如何形成客戶需求描述卡!

28. 工具:如何整理需求線索

29. 總結(jié):傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

第七單元: 成交步4-產(chǎn)品(方案)展示與客戶購買欲望強化

1. 產(chǎn)品展示的目的

2. 銷售在這個階段的目標(biāo)

3. 聚焦客戶的興趣點

4. 產(chǎn)品展示的二個原則

5. 方法:產(chǎn)品展示的步驟

6. 方法:展示過程中的關(guān)鍵注意點

7. 工具:產(chǎn)品生動化展示技巧

8. 工具:數(shù)字法展示要領(lǐng)

9. 工具:條例式展示要領(lǐng)

10. 工具:觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

11. 工具:對比法展示要領(lǐng)

12. 工具:舉例法展示要領(lǐng)

13. 工具:描繪語言影像推薦法

14. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除

15. 成交步在這個階段的障礙分析

16. 如何通過產(chǎn)品展示確定您客戶定義價值的方式

17. 方法:產(chǎn)品展示中的八個情感觸發(fā)器

18. 工具:客戶的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對

19. 工具:客戶的人際類型辨析

第八單元: 成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)與成交力

1. 不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

2. 說服力與信服力

3. 方法:如何做專業(yè)的說服

4. 工具:FABE專業(yè)陳述說服技巧

5. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析

6. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

7. 演練:列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個利益陳述點

8. 方法:FABE的有效運用法則

9. 工具:信服的三個核心按鈕

10. 一:打動情感

11. 二:調(diào)動想象

12. 三:幫助理解

第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升

1. 什么是異議?

2. 正確認(rèn)識異議

3. 面對異議秉承的態(tài)度

4. 異議的真假辨析

5. 案例討論

6. 方法:七個典型異議的處理技巧

7. 工具:異議處理的流程

8. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)

9. 工具:讓異議推動成交

第十單元: 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧

1. 成功銷售模式;250%原則

2. 成交建議的內(nèi)容與價值

3. 成交建議的注意事項

4. 建議的結(jié)構(gòu)

5. 專業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧

第十一單元: 成交步的回顧與整理

1. 現(xiàn)場演練:用PSS方法論向老師銷售;

2. 總結(jié):PSS方法論的專業(yè)銷售流程;

 
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