用腦拿訂單——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

一：銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交率低的原因統(tǒng)計(jì)?

1. 對(duì)客戶(hù)背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失??！

2. 不重視對(duì)客戶(hù)采購(gòu)流程與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境分析，不能給客戶(hù)最佳的建議！

3. 對(duì)銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和對(duì)比，銷(xiāo)售過(guò)程管理混亂！

4. 不會(huì)整理客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)，不能做出最佳的重要性排序，銷(xiāo)售工作沒(méi)有重點(diǎn)！

5. 對(duì)整個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶(hù)的節(jié)奏！

6. 對(duì)SPIN的需求探尋技巧生搬硬套，對(duì)客戶(hù)信息不能做出靈活的確定！

7. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮，依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！

8. 挖掘客戶(hù)對(duì)問(wèn)題和痛苦的關(guān)注話(huà)術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由不充分！

9. 從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過(guò)程不能很好地將工具使用，調(diào)動(dòng)資訊的能力弱！

二：本課程對(duì)銷(xiāo)售人員效能提升的價(jià)值與承諾：

1. 幫助銷(xiāo)售人員清晰地建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售行為的對(duì)稱(chēng)性工作方法，銷(xiāo)售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！

2. 重視每個(gè)客戶(hù)的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶(hù)！

3. 提升客戶(hù)需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！

4. 讓銷(xiāo)售人員能看到客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制，能有效地建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！

5. 能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶(hù)的話(huà)術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問(wèn)式技巧！

6. 能根據(jù)不同的客戶(hù)對(duì)象整理出客戶(hù)銷(xiāo)售的重要信息，做出最佳的銷(xiāo)售決策和排序！

7. 熟練掌握客戶(hù)跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售！

8. 能有效區(qū)分客戶(hù)跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專(zhuān)業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！

9. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。

三：課程提綱：

第一單元：以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)思維

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別

2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

4. 討論：B2B產(chǎn)品銷(xiāo)售與生活用產(chǎn)品銷(xiāo)售的差別

5. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為邏輯

6. 企業(yè)銷(xiāo)售行為系統(tǒng)　

7. 銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異與關(guān)系

8. 正確的顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為過(guò)程

9. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的要素

第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值與要素

1. 客戶(hù)的需求產(chǎn)生的過(guò)程

2. 客戶(hù)痛苦與問(wèn)題點(diǎn)

3. 客戶(hù)需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)

4. 客戶(hù)期望與興奮點(diǎn) 

5. 客戶(hù)需求的層次

6. 表面需求—合同條款

7. 實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)

8. 本質(zhì)需求---解決方案

9. 案例分析

10. 客戶(hù)采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素

11. 需求的優(yōu)先順序分析

12. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與專(zhuān)家行為

13. 如何建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)

第三單元：顧問(wèn)式客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程

1. 認(rèn)識(shí)和掌握客戶(hù)采購(gòu)的“六大步驟”

2. 發(fā)現(xiàn)需求

3. 內(nèi)部醞釀

4. 組織決策

5. 評(píng)估比較

6. 購(gòu)買(mǎi)承諾

7. 使用確認(rèn)

8. 針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷(xiāo)售法”

9. 計(jì)劃和準(zhǔn)備

10. 接觸客戶(hù)

11. 需求分析

12. 銷(xiāo)售定位

13. 贏取定單

14. 跟進(jìn)服務(wù)

15. 如何確定客戶(hù)的采購(gòu)流程

16. 如何以客戶(hù)的采購(gòu)流程確定銷(xiāo)售流程

第四單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素

1. 難點(diǎn)1：以客戶(hù)為中心建立銷(xiāo)售價(jià)值 

2. 難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶(hù)的定位

3. 難點(diǎn)3：客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮 

4. 難點(diǎn)4：有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與客戶(hù)引導(dǎo)

5. 案例演練與突破

6. 確認(rèn)客戶(hù)需求的關(guān)鍵與要素

7. 收集客戶(hù)背景信息

8. 分析客戶(hù)的SWOT

9. 預(yù)測(cè)客戶(hù)潛在需求

10. 有計(jì)劃規(guī)劃客戶(hù)開(kāi)發(fā)

11. 了解客戶(hù)現(xiàn)狀

12. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

13. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果

14. 確定客戶(hù)需求效益

15. 專(zhuān)業(yè)溝通說(shuō)服

16. 引導(dǎo)客戶(hù)承諾并確認(rèn)成果

第五單元: 客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問(wèn)式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)

1. 應(yīng)用及服務(wù)的需求

2. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求

3. 關(guān)系及合作的需求

4. 客戶(hù)個(gè)人的需求

5. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

6. 工作便利

7. 被上司賞識(shí)

8. 被大家肯定

9. 建立權(quán)威

10. 得到利益

11. 挖掘客戶(hù)需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)溝通技巧

12. 銷(xiāo)售對(duì)話(huà)所隱藏的探詢(xún)路徑

13. 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析

14. 決策點(diǎn)后的隱蔽需求

15. 演練

第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法

1. 狀況性詢(xún)問(wèn)

2. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

3. 暗示性詢(xún)問(wèn)

4. 需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備

1. 引言

2. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3. 如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

4. 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論

第九單元: SPIN漏斗式挖掘過(guò)程

1. 狀況詢(xún)問(wèn)的目的

2. 問(wèn)題清單

3. 如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)

4. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

5. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

6. 如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

7. 暗示性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

8. 暗示性詢(xún)問(wèn)的目的

9. 暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象

10. 暗示性詢(xún)問(wèn)的影響

11. 如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)

12. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

13. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的

14. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)

15. 有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

16. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義

第十單元: 需求的滿(mǎn)足與價(jià)值擴(kuò)展

1. 建立需求分析表

2. 概述總需求

3. 建立詳細(xì)需求滿(mǎn)足計(jì)劃

4. 有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)

5. 獲得客戶(hù)的評(píng)價(jià)

6. 建立銷(xiāo)售備忘錄

第十一單元: 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1. 建立客戶(hù)信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

2. 客戶(hù)需求的分析架構(gòu)

3. 面對(duì)面溝通中如何讓客戶(hù)愿意與您交流

4. 如何建立客戶(hù)需求緊迫性的引導(dǎo)技巧