營銷心理學——“讀心術”強化服務營銷

【課程對象】： 適合各行業(yè)營銷團隊

【課    時】： 定制服務：這是2天的參考內容、調研后會為您詳細定制

【授課方式】： 行動學習 + 案例分析 + 情境演練結合講授

 唐惠玲老師是“營銷心理學-讀心術優(yōu)化服務營銷”課第一人證據                        

 1.開發(fā)的時間最早：優(yōu)酷網上傳視頻在視頻下方、有標明該視頻于什么時間上傳

   唐老師最早在2010年上傳廣州移動的《營銷心理學-讀心術優(yōu)化營銷》

2.視頻案例最多：有視頻才有真相、唯一100多個“讀心術”課授課視頻、照片

【課程收益】

    新形勢下必須掌握更強的心理學技能攻克營銷難關

    應用營銷心理學技術與客戶快速建立“親善關系”

    精準識別客戶的微語言、微表情、思維方式等

    精準識別客戶的接受度、誠意、狀態(tài)、需求

    識別對方對我們的話術、提交案例的接受度，及時調整我們的話術、姿態(tài)

    掌握快捷的、通過觀察、聽即可分析客戶心理需求的方式

    用讀心術技術高效識客戶、說服客戶、引導客戶成交

【內容大綱】：

前  言：新形勢下營銷心理學技能對銷售的重要意義

營銷心理學技術核心-讀心術技術重要價值

讀心術的科學性：測試人的思維與身體的相互影響

第一部分   開啟心靈密碼、識別客戶的心理：快速掌握客戶微語言、微表情

1、笑容假不了

圖解不同的笑容

2、不同走路姿態(tài)的說明

角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態(tài)

角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧

3、客戶交談時的手拿杯子的不同動作解析

   手蓋住杯子口是什么表現

   雙手握住杯子是什么表現

   單手托住杯子底部是什么表現

   常規(guī)的單手拿杯是什么表現

4、如何識別客戶說慌的表現

   十個識別謊言的技巧解析

5、在向客戶介紹產品時客戶有哪些表現是不耐煩聽、想走的表現

   面對這種情況如何應對

6、客戶輕視的表現有哪些

7、表現親密關系的微語言

   如何向客戶表現出與您很喜歡他

   如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現客戶對您的關系在強化

8、犯錯的表現

   談判中如何發(fā)現對手有可能犯錯

對手可能認識到自己的漏洞的表現是什么

9、厭惡的表現

10、羞愧的表現

11、充滿敵意的表現

12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現

13、很矛盾、尷尬的表現

14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現

15、被你的表現打動的表現

16、在猶豫、準備接受的表現

    每種表現由老師或學員模擬做一次、給學員更直觀的感受

第二部分  銷售心理學之-識別聲音的重要性

語言是有情感有態(tài)度的顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？

1、了解聲音的意義

  “聽其聲、聞其人”解析

   幾種不同的聲音的演練、分析

2、讓自己的語言更精準

語調、節(jié)奏、停頓訓練

   如何訓練精準的語言強化與客戶溝通的效果

3、如何控制自己的用氣

   通過調整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶

   帶全員訓練如何用氣、增加氣息

4、如何調整、美化自己的聲音

詩歌朗讀練習

營銷時的語言精準性訓練

第三部分   銷售心理學之-讀心術技術與顧客快速建立“親善關系“

1、運用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處

   什么是匹配、什么是照鏡子

   如何訓練這種技巧、訓練這種技巧時如何挑選對像

   這種技巧有什么風險

   組織分小組演練、演練匹配、照鏡子

2、怎樣模仿顧客的習慣用語

   習慣用語與贅語的區(qū)別

   如何消除贅語

   如何快速掌握客戶的習慣用語
   組織分小組演練、模仿客戶的習慣用語演練

3、注意顧客呼吸的情況

   改變呼吸情況對建立親善關系的意義

   模仿呼吸的注意要點

   模仿客戶的呼吸練習

4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)

   人們的二種精力值的周期是多少

   當我們銷售、談判時遇到客戶有與你不同的精力值、如何應對

   演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應對

5、快速識別七種全人類通用的情感表達

   保羅、艾克曼的模型解析

   組織分小組演練

第四部分  銷售心理學之-通過觀察客戶的眼神、掌握客戶思維方式

1、讀心術眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思維

   講解

   帶動全員體驗該模型的真實性、準確度

2、讀心術眼神模型適應性演練

   不是每一個人都符合該模型

   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合該模型

   演練

第五部分  營銷心理學之-同時面對多個客戶如何贏得認可-客戶思維方式應用

1、人類不同的思維方式解析

   不同思維方式的人的特點

2、如何快速判斷客戶的思維方式

   不同思維方式的人常用的語言

   演練

3、判斷客戶的思維方式以后、銷售談判中如何應用

   演練

4、面對眾多客戶時推廣、投標時，訓練同時以四種方式說話

為什么這種情境下要同時滿足四種不同思維方式的人的需求

如何訓練

   小組演練

第六部分  讀心術、冰鑒技術結合，快速識別客戶不同類型

1、分析四種客戶的風格特征

   不同類型人的特征

   討論

2、讀心術+冰鑒技術：如何通過客戶簡單外在的表現快速判斷客戶的類型

   6種快速判斷方法

組織學員找到自己的類型、討論自己的各種特點

3、識別之后，如何向不同類型的客戶營銷

與不同型客戶的營銷技術

演練談話開頭的不同方式

演練談話中的不同方式

4、識別客戶之后，用什么提問方式引導客戶

結合客戶心理類型，差異化應用7個提問引導方式

行動學習

第七部分  營銷心理學之--面對不同客戶的客訴如何處理

1、用讀心術判斷對方是哪類投訴客戶

   案例分析

2、如何應對不同類型的客戶投訴

應對發(fā)泄型客戶投訴的技巧

應對寂寞型客戶投訴的技巧

應對無理取鬧型客戶投訴的技巧

應對理解能力很差的客戶投訴的技巧

應對占小便宜的客戶投訴的技巧

應對否認自己已辦過業(yè)務的客戶投訴的技巧

3、當客戶投訴現場情況很糟糕、面對不利局面時如何應對

如何先適應對方、如何扭轉局面

觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示

分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第八部分  以大客戶為中心強化服務的核心技巧：觀察客戶的眼神

掌握客戶的思維方式、以客戶的思維方式與客戶交流

1、讀心術的眼神模型—不同的眼神代表不同的思維

   眼神往左上方看是什么思維方式

   眼神往右上方看是什么思維方式

   眼神往左下方看是什么思維方式

   眼神往右下方看是什么思維方式

   眼神往左側看是什么思維方式

   眼神往右側看是什么思維方式

   帶動全員體驗真實性、準確度

2、讀心術的眼神模型的適應性演練

   不是每一個人都符合這個模型

   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合這個模型

   演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合此模型

   演練在與在客戶服務或銷售中、如何分析客戶眼神的方向

第九部分  識人、讀心功底訓練-如何增強注意力、訓練思維的清晰度

1、應該認識到用好讀心術技巧的前提是

   提高觀察力、思維能力促進成交的案例分析

2、應用心理學的訓練工具訓練

   增強觀察力和注意力訓練

   訓練注意力的選擇、知覺的選擇

   做專業(yè)訓練題

 第十部分   內容復盤、提問解答、行動計劃