高效能營銷體系的搭建

課程大綱

一、營銷團隊的績效分析與診斷

? 卓越團隊的三大大核心要素

案例：華為與阿里的團隊價值觀分析

? 高效銷售團隊的9個特征

? 如何構(gòu)建團隊合作文化

? 是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

? 領(lǐng)導(dǎo)者是團隊績效的第一責任人

? 組織能力的三大要素

? 團隊績效差異的分析診斷方法

? 組織的績效模型

? 帶團隊的四部曲

u 帶人心（凝聚力）

u 帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）

u 帶成長（技能）

u 帶效率

視頻：《狼性團隊》

? 銷售團隊管控的四大體系

實戰(zhàn)應(yīng)用：我的團隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

? 營銷管理者的問題調(diào)查

? 營銷管理者的糾結(jié)

? 營銷管理者的三大死穴

? 營銷管理者的四大錯位

? 營銷管理者的角色認知決定績效

? 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

? 不同層營銷管理者在組織中的位置

? 營銷管理者工作的四大目標

? 營銷管理者的六大職責

案例：新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工？

三、營銷團隊的搭建與培養(yǎng)

? 營銷管理者的人力資源職責

? 團隊領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項原則

? 班子搭建SHL模型

案例：亮劍、三國、西游記班子搭建

? 營銷團隊組織結(jié)構(gòu)及分工

? 銷售員工招聘甄選的黃金法則

? 職業(yè)化銷售顧問的三大要素

? 職業(yè)化銷售的五重境界

? 銷售人員五力模型

? 團隊成員4類風格分析

討論案例：識別員工的溝通風格

? 銷售人員發(fā)展的4個階段

? 識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

? 怎樣做到知人善用

? 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

? 跟蹤員工技能的提升

? 識別員工在不同階段的需求

? 針對不同員工采取不同的管理模式

? 建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

? 建立師徒機制

案例：西子電梯的拜師儀式

案例：阿里的師徒機制

? 編制銷售手冊與案例集

? 銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

? 銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

? 如何作案例分享與復(fù)盤

練習：案例演練方法

四、銷售目標的制定與分解落地

? 目標管理——組織和個人業(yè)績的推進劑 

? 銷售目標管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

? 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標

? 制定有效目標的SMART原則

   案例：目標的制訂演練

? 銷售目標制定的來源

    練習：制定四季度訂單、銷售、回款目標

? 銷售與市場相關(guān)的KPI

    案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

? 目標設(shè)定和目標分解的步驟

n 分解的維度

演練：制定部門2020年目標并進行分解？

? 目標設(shè)定的可能問題和解決技巧

n 如何讓目標具有挑戰(zhàn)性

n 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡

n 發(fā)生分歧怎么辦？

n 目標的合理性與必要性

n 如何規(guī)避目標陷阱

n 建立目標的認同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例：目標制訂過程中如何達成共識

? 針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達成的思路和措施

? 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

? 形成有效的思路與措施達成共識

演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施

? 制定計劃的核心要素

? 如何制定行動計劃

? 為每一個措施制定系列行動計劃

? 如何利用天龍八部系統(tǒng)進行項目過程推進和考核

1、項目推進的節(jié)點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練：制定月度計劃與周計劃

五、建立項目型營銷的業(yè)務(wù)過程管控系統(tǒng)

? 銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

? 銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

? 如何降低銷售團隊的成本黑洞

? 營銷管控的四大體系

? 營銷管控的四大法寶

? 如何突破銷售人員成長的瓶頸

? 如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長

? 控制過程比控制結(jié)果更重要；

? 營銷管理的最高境界是標準化；

? 項目操作的推進的業(yè)務(wù)流程

? 大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

? 項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系

? 項目型銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：項目立項（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)交流（40%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：決策公關(guān)（70%）

第七部：投標談判（90%）

第八部：合同回款（100%）

銷售里程碑與標準化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定?

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

n 梳理銷售跟單流程

n 確定里程碑

n 分析進度

n 確定完成標志

n 編寫任務(wù)清單

分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

六、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

? 利用天龍八部進行項目跟單的節(jié)點控制

? 利用天龍八部進行項目跟單的進度控制

? 項目進度管理工具

? 檢查是強大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

ü 越相信誰就越檢查誰

ü 如何檢查

案例：肯德基的檢查與監(jiān)督

案例：寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)

ü 設(shè)置檢查團隊

ü 及時獎罰

案例：沃爾瑪?shù)臋z查實施

? 建立月度與周質(zhì)詢會機制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

? 如何開好銷售質(zhì)詢會

演練：月度計劃的編制與月度質(zhì)詢會

七、績效輔導(dǎo)與員工激勵

? 員工的行為與動機分析

? 員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

? 識別員工在不同階段的需求

? 員工動力的4大來源

? 績效考核與輔導(dǎo)

n 實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

n 如何避免績效考核走向形式

n 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進

n 績效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)

? 激勵團隊的工具和機制實操

? 目標對賭工具

? PK工具

? 表揚與批評

? 標桿推崇法

? 慶祝成功

? 建立淘汰機制

? 激勵員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》