如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推

? 課程簡(jiǎn)介：

在母嬰渠道，很多時(shí)候，不是消費(fèi)者要啥他們就賣啥，而是他們賣啥消費(fèi)者就會(huì)買啥！供應(yīng)商能否爭(zhēng)取到他們的主推，至關(guān)重要。本課程用6個(gè)課題，幫助供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在供零合作理念、爭(zhēng)取資源主推等方面獲得提升，強(qiáng)化驅(qū)動(dòng)母嬰零售商的生意能力！

? 培訓(xùn)對(duì)象：

1.孕嬰童行業(yè)，運(yùn)作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類的廠家；

2.孕嬰童行業(yè)運(yùn)作母嬰渠道的代理商、經(jīng)銷商；

3.孕嬰童行業(yè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

? 課程提綱：

課題1.供零關(guān)系定位及如何爭(zhēng)取主推資源？

1. 母嬰渠道主推很重要

2. 我們想要的主推資源是什么？（購物清單）

3. 供零合作作的本質(zhì)是什么

4. 你能拿什么來交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問式服務(wù)）

課題2.如何引導(dǎo)母嬰店把新品也賣好？

1. 店主對(duì)新品的態(tài)度

2. 新品運(yùn)作的基本策略

(1) 不要過多在意新品的創(chuàng)意

(2) 讓母嬰店主重視（服務(wù)+利益），少談客情

(3) 讓消費(fèi)者接觸到我們的新品（試用門檻低、引導(dǎo)試用體驗(yàn)）

(1) 公司要集中資源做

(2) 爭(zhēng)取門店配合，做好終端表現(xiàn)

3. 具體措施

(1) 她要知道這個(gè)品牌/新品，在思想上充分重視

(2) 要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有不錯(cuò)的印象，有信心去推

(3) 老板進(jìn)了貨，員工也要愿意賣

(4) 要會(huì)買

課題3.如何做與零售商的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？

1. 如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務(wù)動(dòng)銷、聯(lián)合生意計(jì)劃）

2. 聯(lián)合生意計(jì)劃是什么？有什么特點(diǎn)？

3. 步驟是什么？

(1) 生意回顧

(2) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)

(3) 目標(biāo)設(shè)定

(4) 實(shí)現(xiàn)途徑

(5) 雙方分工/資源投入

(6) 目標(biāo)分解

(7) 執(zhí)行跟進(jìn)

(8) 總結(jié)回顧

(9) PDCA。

4. 生意計(jì)劃的賣入與跟進(jìn)

課題4.政策激勵(lì)、終端拉動(dòng)...如何多維度調(diào)動(dòng)零售商？

1. 渠道激勵(lì)

(1) 為什么要做好渠道激勵(lì)？

(2) 渠道激勵(lì)方案制定

(3) 渠道促銷典型問題分析

(4) 銷售型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)

(5) 營銷型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)

2. 促銷活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)

(1) 新客開發(fā)促銷：新孕婦、新生兒、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員

(2) 讓顧客接觸到新品

(3) 做好會(huì)員維護(hù)，拉升提量

3. 高效的銷售拜訪落實(shí)客戶管理

(1) 拜訪客戶我們都能做點(diǎn)啥？

(2) 拜訪客戶的技巧

課題5.如何培養(yǎng)我們?cè)诹闶巯到y(tǒng)的賣手？

1. 什么是零售系統(tǒng)的賣手？

2. 如何找到她們？

3. 如何激勵(lì)她們？

4. 如何通過她們，讓我們的產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)賣好？

課題6.如何通過打板工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？

1. 打造強(qiáng)勢(shì)終端

(1) 門店的條件決定你的資源投入

(2) 位置比陳列更重要

(3) 做好終端陳列展示

(4) 物料實(shí)現(xiàn)終端攔截

(5) 培養(yǎng)系統(tǒng)/門店的賣手

(6) 靈活運(yùn)用促銷手段

(7) 固定巡訪，維護(hù)終端表現(xiàn)

(8) 維護(hù)良好的客情關(guān)系...

2. 打造樣板

(1) 為什么要打造樣板

(2) 樣板市場(chǎng)打造的六定法則

最后，（可采用“工作坊”形式）學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；