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關(guān)系營銷——中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)

主講老師: 吳興波 吳興波

主講師資:吳興波

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在中國做營銷做的是客戶,是競爭,是品牌,是需求,是價(jià)值,更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系,以上是基礎(chǔ),關(guān)系才是王道,這就是中國式客情關(guān)系營銷!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-31 15:35


課程背景

 中國是一個(gè)關(guān)系型的社會結(jié)構(gòu),如何對接關(guān)系?借用關(guān)系?決定了營銷的成?。?/span>

 如何構(gòu)建以崗位或關(guān)鍵人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展?如何找準(zhǔn)關(guān)系發(fā)展的4位人員?

 如何發(fā)展內(nèi)線?如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量?

 如何構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系?如何判斷你和客戶關(guān)系親密度的方法?

 如何做好重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)?如何加強(qiáng)并延長客戶關(guān)系的生命周期?

 在中國做營銷做的是客戶,是競爭,是品牌,是需求,是價(jià)值,是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系,以上是基礎(chǔ),關(guān)系才是王道,這就是中國式客情關(guān)系營銷!

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  16個(gè)課時(shí)(時(shí)間分配:實(shí)戰(zhàn)講授60%,實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%,調(diào)整糾偏20%)


課程目標(biāo)及效果


 什么是中國式客情關(guān)系?如何對接關(guān)系?如何借用關(guān)系?如何建立關(guān)系?

 中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信任,建立信賴感的五緣四同步法則

 同流才能交流,建立關(guān)系營銷的有效溝通“同頻共振”策略

 如何維護(hù)中國式客情關(guān)系,如何加強(qiáng)并延長關(guān)系生命周期管理

 借助關(guān)系營銷建立合作忠誠度,掌握關(guān)系營銷的三個(gè)條件和六大系統(tǒng)

程綱要

部分中國式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建

一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應(yīng)用

1. 什么是關(guān)系?什么是客情關(guān)系?什么是中國式客情關(guān)系營銷?

2. 思考:我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系?①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建

3. 中國式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系,時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展

4. 商務(wù)宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在客情關(guān)系中的作用

5. 思考:客戶決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行,以確保合作繼續(xù)?

二、中國式客情關(guān)系的構(gòu)建

1. 關(guān)系的三大核心信任安心、價(jià)值

2. 中國式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)

3. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對于客情關(guān)系信任度的影響有多大?

4. 如何有效延長客戶關(guān)系的生命周期?客戶滿意的5個(gè)層次是什么?

案例分析:不同時(shí)代下的中國式客情關(guān)系的變化

部分找對人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展

一、以崗位為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展

1. 探討:關(guān)系發(fā)展是以人為導(dǎo)向還是以崗位為導(dǎo)向?

2. 找準(zhǔn)關(guān)系建立中的4位對象,核心是誰?關(guān)鍵人是誰?

3. 關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線?如何發(fā)展內(nèi)線?如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量?

4. 如何判斷關(guān)系應(yīng)用在銷售中的結(jié)果(或中標(biāo)結(jié)果)

二、以人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展

1. 合作=信任+價(jià)值,信任=靠譜+專業(yè),靠譜=?專業(yè)=?價(jià)值=?

2. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖

3. 關(guān)系發(fā)展=組織利益+個(gè)人利益+人情(細(xì)節(jié))

4. 個(gè)人需求分析圖

5. 如何判斷關(guān)鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權(quán)重

表格工具:如何找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)系對象?

部分構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系

一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機(jī)的使用系統(tǒng)

1. 思考:什么是商機(jī)?為何會有商機(jī)如何做好關(guān)系獲取商機(jī)?

2. 如何挖掘商機(jī)?發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道關(guān)系都有哪些?

3. 商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)和流程如何確定?

4. 商機(jī)管理(商機(jī)挖掘的流量池)與CRM管理(數(shù)據(jù)庫)的系統(tǒng)應(yīng)用

二、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理

1. 以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理決策關(guān)鍵人信息要收集哪些?

2. 如何通過客情關(guān)系挖掘競爭對手信息?又如何通過競爭信息來確定銷售策略?

3. 信息挖掘與商機(jī)管理的企業(yè)信息收集表一表二的應(yīng)用

4. 客戶內(nèi)部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應(yīng)用

5. 如何設(shè)定商機(jī)與關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn):購買力與購買意向的PK

表格工具:商機(jī)管理表格的應(yīng)用

部分中國式客情關(guān)系的管理與維護(hù)

一、重點(diǎn)客情關(guān)系的維護(hù)策略與方法

1. 客戶有充分的選擇權(quán)力,如果你不去維護(hù)你的客戶別人就會去維護(hù)

2. 如何挽回“死”掉的客戶?如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶?

3. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法?維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵?

4. 客戶忠誠的堅(jiān)守,如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系?

二、從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理

1. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個(gè)新客戶比留住一個(gè)客戶花費(fèi)更大

2. 不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”?

3. 客戶有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結(jié)果?

4. 客戶不總是對的,客戶錯(cuò)了怎么辦?加強(qiáng)并延長關(guān)系生命周期管理

5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法?

分組討論:如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系

 
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