店面銷售實戰(zhàn)技能提升

課程背景

 銷售是店面的生命線，是店面的命脈，是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！

 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？

 為什么客戶進店留不??？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢？

 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

 如何吸引客流量？如何抓住店面銷售的核心？如何實現(xiàn)店面的銷售變現(xiàn)？

 如何建立信任獲取需求？如何塑造客戶價值？如何快速促成？如何快速提升業(yè)績？

課程對象  全體店面銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/店長/老板等

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標及效果

 掌握店面引流提高進店率的策略方法，掌握排除抗拒建立銷售信任的方法。

 了解客戶客戶需求，并列出銷售問題清單和決策障礙清單列表，及解決辦法。

 掌握銷售溝通9大障礙的解決辦法，掌握銷售溝通4種態(tài)的應(yīng)用。

 快速介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度，以及塑造客戶價值的3+2+1介紹法

 察看客戶信號并分析談判促成的方法，讓客戶感覺“贏”了

 掌握快速成交的10大談判技巧，和成交前、中、后的促成方法

課程綱要

第一部分：店面業(yè)績倍增的客流量管理

1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？

2. 為什么客戶進店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！

3. 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

4. 店面業(yè)績倍增的市場開發(fā)，橫向擴張建立市場根據(jù)地

5. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則

6. 如何快速提高進店率，外部吸引客流量的方法，內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶的分析

小組討論：如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭？

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系

1. 運用微笑的力量，塑造職業(yè)、專業(yè)，有自信的第一印象

2. 坐有坐相，站有站姿，得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺

4. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美

5. 建立信賴感的五緣四同步法則

6. 建立信任的五個緯度六大方法

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補救？

第三部分：挖掘并分析客戶真實需求

1. 了解客戶的10大心理，幫助客戶找到他認為最合適的

2. 不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？

3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控

4. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

5. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？

6. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：銷售溝通做好優(yōu)勢表達

1. 如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2. 銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3. 如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

4. 如何把話說對？說對話的目標與4個原則

5. 說對話的黃金定律與白金定律

6. 說對話的信念與5個基本法則

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

第五部分：介紹方案塑造客戶價值

1. 介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度

2. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

3. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則

4. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

5. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信

6. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第六部分：以客戶感受為導(dǎo)向的談判促成

1. 談判促成的確定性與可行性判斷分析

2. 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫，預(yù)留讓步空間，讓客戶感覺“贏”了

4. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

5. 增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

6. 增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第七部分：快速成交的雙贏談判技巧

1. 把握客戶談判心理的有條件讓步，談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2. 談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

5. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

6. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控