課程大綱：

課程背景：

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶卻越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理如何開發(fā)存量客戶？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來(lái)越不容易見面，理財(cái)經(jīng)理怎么維護(hù)？

? 客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么維護(hù)？

? 營(yíng)銷活動(dòng)年年做，客戶不來(lái)、來(lái)了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、理財(cái)經(jīng)理怎么開發(fā)與維護(hù)？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？

? 行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，理財(cái)經(jīng)理怎么來(lái)維護(hù)老客戶？

? 優(yōu)質(zhì)客戶不需要的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理有任務(wù)，又該怎么辦？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷理念及營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第二部分  銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第三部分  存量客戶二次開發(fā)的核心前提——客戶分類

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第四部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

   案例分享：某行存量客戶一周開發(fā)新增理財(cái)1700萬(wàn)

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過(guò)程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷

第五部分   存量客戶二次開發(fā)營(yíng)銷中的新媒體運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第六部分   存量客戶二次開發(fā)中沙龍營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：外拓營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)存款

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍

第七部分  客戶維護(hù)溝通技巧之——懂心

1、說(shuō)話前先識(shí)人

   案例分享：不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通

2、換位思考

   案例分享：他行vip就是我行vip的啟示

3、傾聽的能力

   案例分享：客戶的一句“你不懂我”帶來(lái)的思考

4、贊美的技巧

   案例分享：一句話營(yíng)銷來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)客戶

5、世界上最遠(yuǎn)的距離