主講老師: | 周薇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 有一個相對穩(wěn)定的運營主體,可觸達到的企業(yè)眾多; 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議; | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-18 14:46 |
培訓內容:
前言導入:客戶與產品是什么關系
銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田 產品是種子
第一部分:擴戶增效—金融科技下銀行批量獲客模式
一、批量營銷拓客思路
有一個相對穩(wěn)定的運營主體,可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度,樂于接受專業(yè)金融服務
二、批量獲客渠道拓客
1、平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
產業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器
商會協會
核心企業(yè)1+N
案例:金融科技支持下核心企業(yè)批量獲客模式
2、名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
計劃名單
資本市場類名單
案例:稅銀平臺批量獲客模式
主動發(fā)起電話營銷,時間為王
3、轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制,每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案,共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業(yè),參與其中
第二部分:對公營銷拓展路徑與實戰(zhàn)
一、一個好的KYC營銷思路是什么樣子的?
二、沖關要領:把客戶當自己
三、思考以下群體的特征?
政府官員(含平臺老總)群體的關注點和需求點
國企財務總監(jiān)群體的關注點和需求點
民營企業(yè)家客戶群體的關注點和需求點
案例:營銷要點(以國有企業(yè)為例)
--大型央企有“降兩金”需求
案例:某集團客戶待盤活存量資產與優(yōu)化的資產負債結構
四、重大建設項目去哪找?
從每年省發(fā)改委正式下發(fā)通知中獲取信息
重大建設項目管理辦法獲取途徑
五、對公營銷拓展路徑與案例分析
拓展路徑一:公司聯動--用好用活
1、優(yōu)質客戶做偏門,多渠道滿足客戶融資需求
案例:某新能源原材料加工生產銷售企業(yè)痛點分析與營銷
2、強化授信回報:每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業(yè)務創(chuàng)新
拓展路徑二:公司業(yè)務介入后,后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進,提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務
案例:轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例:美容美發(fā)連鎖機構金融服務營銷前置
拓展路徑三:利用表外業(yè)務狠抓保證金存款
案例分享:以核心企業(yè)為主批量獲客模式
六、優(yōu)秀營銷者善于做好的3件事
1、善于捕捉客戶情報
客戶的基本情況分析
客戶對我行的重要程度分析
對方核心人員的個人情況分析
客戶關注的利益點分析
案例討論:信息收集渠道不同,結果就不一樣
2、善于維護客戶關系
客戶關系-持續(xù)競爭力
爭做主辦銀行的意義
關系營銷--共同愛好要培養(yǎng)
關系營銷--健康運動要關心
關系營銷--財富管理要增值
關系營銷--家庭成員要關懷
3、善于解決客戶痛點
業(yè)務效率不高(對公業(yè)務繁瑣、審批慢、個人業(yè)務的支取效率)
資產收益(企業(yè)理財、結構性存款和個人理財)
資產結構優(yōu)化(企業(yè)的負債出表、資產負債率降低)
成本節(jié)約(利率降低、融資成本降低、減免手續(xù)費)
……
如何全面而不遺漏的發(fā)現客戶需求,并獲取痛點?
客戶需求萬能量表
1 財務需求
2 發(fā)展需求
3 供應鏈管理需求
4 銷售需求
5 投資需求
6 技術需求
7 管理需求
8 風控需求
9 福利需求
10 員工需求
案例:綠色金融,留住綠水青山--某環(huán)??萍加邢薰揪C合服務方案
京公網安備 11011502001314號