有范有方——對公基礎(chǔ)客群營銷流程與營銷策略

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案

總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

 轉(zhuǎn)型與蛻變

案例：畢馬威的報告2030年銀行可能會“消失”

案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能

 大數(shù)據(jù)時代的到來

 客戶對于銀行產(chǎn)品需求的改變

 精準(zhǔn)營銷

 轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義

一、關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷

 發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義

 小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)

 小微企業(yè)客群的定位及方向

二、企業(yè)客戶營銷策略

一、定行業(yè)

 外部環(huán)境分析

   后疫情時間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例：農(nóng)耕記的智慧

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

 產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。

第三部分:環(huán)環(huán)相扣----小微企業(yè)營銷模型（尋、獲、贏）

1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析

（1）、建渠道的分類：

 平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開發(fā)

案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化

2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析

 流程一：開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審

 流程二：開戶時

案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)

 流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

 流程四：黃金期

3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理

（1）小微企業(yè)融資特征

（2）小微企業(yè)核心5大需求分析

 采購類客戶需求分析

 銷售類客戶需求分析

 理財類客戶需求分析

 融資類客戶需求分析

 資金管理類客戶需求分析

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力