主講老師: | 周薇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 客戶經(jīng)理四“力”三“心”; 掌握內(nèi)部職場分寸; 領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-21 09:27 |
前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:房貸客戶批量獲客模式
田惠宇行長的講話
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例:“閃電貸”產(chǎn)品體驗PK平安銀行“保單貸”
討論:SWOT分析法
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
掌握內(nèi)部職場分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則
案例:紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)投訴客戶經(jīng)理有“索賄”的嫌疑
主動營銷理念----卓越客戶經(jīng)理應(yīng)修煉的內(nèi)功
第二部分:消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼,而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
1、 個體經(jīng)營戶的需求與產(chǎn)品組合
2、 事業(yè)單位職工需求與產(chǎn)品組合
3、 科技企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
4、 制造企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
5、 自由職業(yè)者需求與產(chǎn)品組合
。。。
客戶營銷之提升提款數(shù)量
1、有貸戶續(xù)貸
有貸戶粘性四維度分析
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
2、有貸轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性,挖掘臨界點(diǎn)客戶
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例:房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
3、公私聯(lián)動,交叉銷售
轉(zhuǎn)介----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
客戶營銷之提高提款效率
1、客戶關(guān)系-持續(xù)競爭力
案例:客戶的需求是不斷變化的
案例:客戶的需求是需要激發(fā)的
2、營銷落地三步驟
(1)、短信預(yù)熱與短信要素
(2)、外呼方式與技巧
(3)、微信營銷
案例:某分行微信營銷四種場景分析
第三部分: 消費(fèi)信貸客戶營銷與維護(hù)
SPIN訪談式溝通法則
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
互動練習(xí):結(jié)合“閃電貸”練習(xí)
太極法:認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
營銷會遇到的一些問題分析:
客戶:你們銀行貸款利率太高了
客戶:你們這個額度太低了
客戶:我不需要貸款,我還過得去
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解客戶的個人和商業(yè)需求
用客戶的語言與他溝通
選擇與客戶接觸的方法
結(jié)束語:任正非的《華為的冬天》
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