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重點(diǎn)客戶情報(bào)獲取與行業(yè)客戶選擇

主講老師: 左學(xué)榮 左學(xué)榮

主講師資:左學(xué)榮

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊; 實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊; 企業(yè)族譜分析;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-21 11:33


課程內(nèi)容

第一部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集

前言導(dǎo)入:Know Your Customer  了解你的客戶

 案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié):公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

一、核心客戶專業(yè)KYC八個(gè)問題

1、一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論:哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例:杉杉股份進(jìn)化史

案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營能力

   案例:華為發(fā)債60億的背后

 負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例:優(yōu)質(zhì)客戶走偏門,某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)

4、四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例:海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀

8、八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

二、核心客戶情報(bào)收集

 

 CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

 KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環(huán)境收集信息

1、P:政治環(huán)境

2、E:經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3、S:社會環(huán)境

4、T:科技進(jìn)步

案例:爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營銷記

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1、客戶需求

2、市場容量

3、競爭情況

案例:90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性

龍頭行業(yè)分析方法

討論:運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第一部分:行業(yè)客戶選擇與營銷

一、核心客戶建渠道的分析策略:

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道

案例:科技賦能  實(shí)現(xiàn)獲客

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

 why--數(shù)據(jù)獲客與營銷

 數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯

案例:深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式

 深度畫像練習(xí)

 企業(yè)客戶價(jià)值分層

案例:房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式

二、行業(yè)客戶營銷策略

一、定行業(yè)

甄選客戶方向            

 經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;

 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;

 產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

二、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財(cái)類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例:龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

 
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發(fā)展渠道,構(gòu)建生態(tài),為客戶創(chuàng)造價(jià)值 有效的客戶開發(fā)管理及銷售策略 客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù) 從客戶思維到用戶思維課程大綱——向騰訊/華為/小米學(xué)用戶思維 個(gè)人客戶建設(shè)及客戶拓展及維護(hù) 中高端客戶經(jīng)營與維護(hù) 存量客戶盤活與批量客戶經(jīng)營 “AUM”TO“AUM+”——存量臨界客戶的資產(chǎn)提升策略
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