基層管理者管理能力提升

課程背景：  

優(yōu)秀的銀行基層管理者，是網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)的重要保證，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的一線戰(zhàn)士，那么，我們應(yīng)該如何讓銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)、以致能實(shí)現(xiàn)最終的業(yè)績(jī)目標(biāo)呢？其實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理是關(guān)鍵。

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)，要站得高，看得遠(yuǎn)。必須要嚴(yán)格要求銷售人員，銷售人員也要轉(zhuǎn)換思想，培養(yǎng)自信心，要經(jīng)得起挫折，請(qǐng)記?。翰唤?jīng)歷風(fēng)雨、怎能見(jiàn)彩虹。并且以陳方暉老師多年的培訓(xùn)研究經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)出，企業(yè)的機(jī)制和文化，是打造銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的核心，只有建設(shè)好機(jī)制和文化，才能發(fā)展團(tuán)隊(duì)，取得最終的成功。

課程收益：

1、理解團(tuán)隊(duì)的重要性，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征

2、當(dāng)前高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中存在問(wèn)題及分析

3、理解高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一個(gè)前提團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)，做事原則與共事態(tài)度，

5、學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高績(jī)效的三大因素目標(biāo)、溝通、激勵(lì)。

6、學(xué)習(xí)打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的步驟

課程時(shí)間：     2天，6小時(shí)/天   

授課方式：  講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)、全員營(yíng)銷參與者、

課程大綱

第一講：如何打造銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)問(wèn)題與瓶頸

一：難以獲得上司信任                  

二：領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友難以管理

三：手下有困難事情不找我              

四：網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題解決不完

五：溝通不暢，難以形成團(tuán)隊(duì)凝聚力      

六：業(yè)績(jī)難突破??????

第二講：打造營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)   

一：誰(shuí)決定著企業(yè)的成敗，誰(shuí)在阻礙企業(yè)的發(fā)展，火車跑得快，全靠車頭帶，

二：從優(yōu)秀員工到卓越經(jīng)理人，   

三：卓越經(jīng)理人的七項(xiàng)技能，

四：案例研討與分析，   

第三講：營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

一：何為目標(biāo)                                 

二：如何確定，正確的目標(biāo)

三：聚焦目標(biāo)，成功的保障是讓目標(biāo)滲透人心，   

四：案例研討與分析

第四講：營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣

一：說(shuō)的秘訣--破冰、說(shuō)服、贊美          

 二：聽(tīng)的秘訣

三：觀察的秘訣                          

四：如何做好三種溝通

第五講：團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上 

一：性格測(cè)試（洞察、洞見(jiàn)、影響）            

二：?jiǎn)T工的四種基本類型及性格表現(xiàn)

三：四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧    

四：四種基本員工類型的管理與激勵(lì)

第六講：網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭

一：激勵(lì)第一，懲罰第二，                   

二：制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，

三：有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施               

四：案件研討與分析，

第七講：?jiǎn)T工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沖突

一：如何甄別問(wèn)題員工，                          

二：?jiǎn)栴}員工的種類，

三：如何管理問(wèn)題員工是管理問(wèn)題員工的必備技能    

四：團(tuán)隊(duì)沖突的緣起因，

五：如何有效解決團(tuán)隊(duì)沖突                        

六：尋求積極的團(tuán)隊(duì)沖突，

第八講：打造營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

一：真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

二：結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？

三：鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？

四：跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？

五：關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善？

第九講、 渠道營(yíng)銷——建立關(guān)系打基礎(chǔ)

目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。

1、營(yíng)銷管理的11P解析               2、關(guān)系營(yíng)銷的總體策略

3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估               4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素

5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則

6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖

目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第十講、渠道營(yíng)銷——維系關(guān)系拓事業(yè)

掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙

2、小道具的神奇作用

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理

4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

5、四種客戶類型判斷方法與技巧

6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析

7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

8、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的銷售方式？

第十一講、渠道營(yíng)銷—— 善用關(guān)系創(chuàng)佳績(jī)

目的： 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

1、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值

4、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程

5、客戶關(guān)系的專業(yè)評(píng)估與利用計(jì)劃

6、實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練