| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售; 大客戶的銷售技術(shù)要求越來(lái)越高; | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-07 12:39 |
【課程目標(biāo)】:
? 客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;
? 大客戶的銷售技術(shù)要求越來(lái)越高;
? 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
? 了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶的脈搏;
【課程特色】:
? 本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】:
? 企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及客戶經(jīng)理。
【課程時(shí)間】(12課時(shí))
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售 ? 什么是大客戶 ? 大客戶的4大關(guān)鍵特征 ? 大客戶的生命周期 ? 大客戶銷售的特殊性 ? 大客戶銷售鏈 ? 大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力 ? 誰(shuí)是大客戶？ ? 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售 ? 人的行為處事風(fēng)格類型 ? 人的行為處事風(fēng)格特征 ? 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道 ? 雙人舞----如何與客戶保持一致 ? 如何說(shuō)服一把手？ ? 集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格 第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù) ? 大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位 ? 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 ? 規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響 ? 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 大客戶的三維需求 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理 ? 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 ? 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) ? 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練； ? 決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn) ? 使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn) ? 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn) ? 教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤 第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通 ? 約訪的技巧 ? 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀 ? 寒暄與贊美 ? 消除客戶的戒心 ? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì) ? 客戶肢體語(yǔ)言的信息 ? 意向客戶的管理 | 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案 ? 大客戶決策的程序和流程 ? 營(yíng)銷大客戶決策的因素 ? 客戶需求的“冰山理論” ? 客戶需求的三個(gè)層次 ? 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧 ? 什么是客戶的買點(diǎn) ? 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析 ? 集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因 ? 銷售人員導(dǎo)致的拒絕 ? 客戶自身導(dǎo)致的拒絕 ? 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求 ? 異議處理的方法 ? 價(jià)格談判的學(xué)問(wèn) ? 客戶溝通技巧 ? 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能 ? 我們應(yīng)該具備的溝通能力 第八部分:有效說(shuō)明與促成 ? 產(chǎn)品介紹的FAB技巧 ? 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通 ? “臨門一腳”失利的原因 ? 成交訊號(hào)辨別 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九部分:如何做好售后服務(wù) ? 客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng) ? 售后服務(wù)的技巧 ? 售后服務(wù)的方法 ? 獲取轉(zhuǎn)介紹 第十部分:大客戶關(guān)系管理 ? 客戶滿意的分類 ? 客戶忠誠(chéng)的種類 ? 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值 ? 影響客戶忠誠(chéng)的因素分析 ? 建立與客戶的溝通體系 ? 與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式 第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù) ? 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心 ? 客戶情感的四個(gè)階段 ? 投其所好把握客戶的隱性需求 ? 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員 ? 誠(chéng)信正直 ? 善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn) |
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