大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術(shù)

第一部分:大客戶顧問式銷售

? 什么是大客戶

? 大客戶的4大關(guān)鍵特征

? 大客戶的生命周期

? 大客戶銷售的特殊性

? 大客戶銷售鏈

? 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

? 誰(shuí)是大客戶？

? 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售

? 人的行為處事風(fēng)格類型

? 人的行為處事風(fēng)格特征

? 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

? 雙人舞----如何與客戶保持一致

? 如何說服一把手？

? 大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

? 大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位

? 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

? 規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響

? 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

? 大客戶的三維需求

? 客戶需求的深層次挖掘

? 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

? 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；

3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；

? 決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

? 使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

? 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

? 教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

? 大客戶決策的程序和流程

? 營(yíng)銷大客戶決策的因素

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個(gè)層次

? 什么是客戶的買點(diǎn)

? 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析

第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

? 集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

? 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

? 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

? 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

? 異議處理的方法

? 價(jià)格談判的學(xué)問

? 客戶溝通技巧

? 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

? 我們應(yīng)該具備的溝通能力

第七部分：渠道開發(fā)與管理維護(hù)

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

2、調(diào)查內(nèi)容

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

       活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

六:渠道商管理與維護(hù)

   1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

? 輔導(dǎo)

? 計(jì)劃

? 督導(dǎo)

? 管理

? 信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作