采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧

采購(gòu)的基本作用，就是將資源從資源市場(chǎng)的供應(yīng)者手中轉(zhuǎn)移到用戶手中的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一是要實(shí)現(xiàn)將資源的物質(zhì)實(shí)體從供應(yīng)商手中轉(zhuǎn)移到用戶手中。前者是一個(gè)商流過(guò)程，主要通過(guò)商品交易、等價(jià)交換來(lái)實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。后者是一個(gè)物流過(guò)程，主要通過(guò)運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)商品空間位置和時(shí)間位置的完整結(jié)合，缺一不可。只有這兩個(gè)方面都完全實(shí)現(xiàn)了，采購(gòu)過(guò)程才算完成。因此，采購(gòu)過(guò)程實(shí)際上是商流過(guò)程與物流過(guò)程的統(tǒng)一。

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2小時(shí)

【培訓(xùn)對(duì)象】各行業(yè)從事采購(gòu)業(yè)務(wù)執(zhí)行、業(yè)務(wù)管理、項(xiàng)目管理、經(jīng)營(yíng)管理及戰(zhàn)略管理等各層級(jí)人員。

【課程背景】采購(gòu)是任何企業(yè)運(yùn)營(yíng)都不可缺少的業(yè)務(wù)活動(dòng)，是直接消耗企業(yè)利潤(rùn)的重要支出活動(dòng)，但也是企業(yè)純凈利的最直接、最見(jiàn)效的節(jié)省來(lái)源。因此，采購(gòu)管理是企業(yè)管理的重中之重。

采購(gòu)談判是采購(gòu)活動(dòng)中必不可少的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到采購(gòu)成本支出和企業(yè)利潤(rùn)節(jié)省，關(guān)系到采購(gòu)到的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)系到采購(gòu)執(zhí)行的時(shí)效和風(fēng)險(xiǎn)。如此重要的環(huán)節(jié)，則更需要用縝密的策略進(jìn)行全程管理，以期達(dá)到“最優(yōu)”的采購(gòu)效果。而采購(gòu)策略中議價(jià)技巧則是“點(diǎn)睛之筆”。熟練、靈活地系統(tǒng)掌握議價(jià)技巧既是有效落實(shí)采購(gòu)策略的途徑也是有效實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理目標(biāo)的方法。因此，了解采購(gòu)策略、學(xué)習(xí)議價(jià)技巧，認(rèn)知采購(gòu)策略實(shí)質(zhì)、掌握議價(jià)技巧，是提高采購(gòu)效能、節(jié)省成本、規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必備專業(yè)技能。本課程將重點(diǎn)介紹采購(gòu)談判策略，并結(jié)合經(jīng)典案例對(duì)采購(gòu)議價(jià)的實(shí)踐技巧進(jìn)行詮釋，達(dá)到學(xué)以致用的效果；同時(shí)對(duì)采購(gòu)談判策略的構(gòu)成及采購(gòu)議價(jià)方式進(jìn)行剖析，與學(xué)員分享各環(huán)節(jié)的管控技巧和應(yīng)用工具，切實(shí)提高采購(gòu)策略制定與執(zhí)行能力、提升采購(gòu)議價(jià)技巧的實(shí)際應(yīng)用效能。學(xué)員將學(xué)會(huì)如何用專業(yè)方法策劃和進(jìn)行談判，即學(xué)會(huì)如何有效準(zhǔn)備、增大談判成功機(jī)會(huì)；如何建立貼合實(shí)際的談判目標(biāo)；如何策劃可行的談判程序；如何藝術(shù)地、技巧地展開(kāi)談判等。

【課程價(jià)值】知識(shí)目標(biāo)：

--全面了解采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧的內(nèi)容及應(yīng)用；

--理清知識(shí)體系、掃除盲點(diǎn)、澄清誤點(diǎn)、貫通鏈接點(diǎn)；

技能目標(biāo)：

--掌握采購(gòu)談判策略管理與議價(jià)技巧，并能在實(shí)踐中有效實(shí)施；

--明析采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能有效規(guī)避和解決現(xiàn)行實(shí)務(wù)應(yīng)用問(wèn)題；

效能目標(biāo)：

--拓展了現(xiàn)行采購(gòu)策略管理和談判技巧的應(yīng)用的思路和專業(yè)知識(shí)典型案例經(jīng)驗(yàn)；

--達(dá)到結(jié)合本企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，能舉一反三地持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)、提高創(chuàng)新的能力；

【課程大綱】

第一部分 采購(gòu)談判概述

一、采購(gòu)談判理念解析

1. 什么是采購(gòu)談判？

2. 采購(gòu)談判的類型

3. 雙贏的采購(gòu)談判理念及意義

案例分析：雙贏的采購(gòu)談判是否真實(shí)存在？

二、采購(gòu)談判流程解讀

1. 充分準(zhǔn)備、知己知彼

1.1知已：預(yù)算額度；對(duì)采購(gòu)標(biāo)的、供給周期和服務(wù)要求；供給資源等；

1.2知彼：合作意愿、報(bào)價(jià)分析、品質(zhì)分析、供給動(dòng)因、長(zhǎng)期供給規(guī)劃等；

2. 策略布局、運(yùn)籌帷幄

2.1選定談判人選、劃分角色分工

2.2確定談判目標(biāo)

2.3策劃談判場(chǎng)景、內(nèi)容、程序及應(yīng)對(duì)方案

3. 良好開(kāi)局、摸清底牌

3.1 營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛

3.2 建立最初的可信度

3.3 禮行在先、助力談判

4. 技巧博弈、進(jìn)退有度

4.1 有理有據(jù)、專業(yè)當(dāng)先

4.2 雙贏互利、協(xié)同生財(cái)

4.3 商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)、兵不厭詐

5. 靈活收尾、留有余地

5.1 緊鎖立場(chǎng)、緊繞目標(biāo)

5.2 關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)、收放有度

5.3 微笑平和、四兩千金

6. 及進(jìn)復(fù)盤、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

案例分析：試用銷售的思維去做采購(gòu)，則采購(gòu)談判必勝！

第二部分 采購(gòu)談判策略

一、采購(gòu)談判策略概述

采購(gòu)談判策略6環(huán)法教你如何運(yùn)籌帷幄、識(shí)局布局；

二、采購(gòu)談判策略6環(huán)法解析+案例分享

1. 力量環(huán)：有效談判籌碼3字法

2. 議題環(huán)：談與不談、先談與后談的布局技巧

3. 參與環(huán)：出奇局面背后的那些人

4. 團(tuán)隊(duì)環(huán)：如何組建談判奇兵隊(duì)

5. 環(huán)境環(huán)：善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)

6. 理念環(huán)：立志如山、行事如水，共生共贏、和諧發(fā)展；

第三部分 采購(gòu)議價(jià)技巧

一、采購(gòu)議價(jià)技巧概述

采購(gòu)議價(jià)6大招兒，幫你見(jiàn)招拆招兒；活用3線1魂，勝用所有招數(shù)；

二、采購(gòu)技巧+案例分享

1. 先折中者，先折

2. 以先行讓步倒逼對(duì)方快速讓步

3. 巧用“鉗子策略”

4. 相由心生、表里不一

5. 巧妙誘出“決定權(quán)”