銷售項目管理之重大項目運作

銷售項目管理之重大項目運作
［課時設計］1-2天
［課程背景］
現(xiàn)金流是一個公司的生命線，如何快速的把公司的產品推向市場，回流現(xiàn)金，產生利潤，是一個公司的立身之本，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作。
一個公司的80%收入來自于20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大，如何保證重大項目的成功？是有一套系統(tǒng)的流程和科學的管理方法可以借鑒和學習的。
重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構建面向客戶的跨部門團隊，把公司的銷售人員，客戶經(jīng)理，產品研發(fā)人員，交付，財務，商務等各職能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。
目前中國企業(yè)銷售項目管理困局：
1.項目缺少前期的分析與策劃，項目的整體策略沒有真正落實到各個環(huán)節(jié)
2.銷售項目資源不到位，項目組形同虛設
3. 項目組成員選擇不合適
4. 缺乏全流程端到端管理，團隊沒有形成合力
5. 不重視回款等環(huán)節(jié)，交付問題多，資金效率低
6. 項目不總結或者流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒
［課程定位］
本課程致力于分享業(yè)界標桿企業(yè)銷售項目管理的經(jīng)驗方法，為企業(yè)提升業(yè)績增長打下堅實基礎。
［課程收益］
研討學習業(yè)界標桿企業(yè)重大銷售項目的運作方法，理解銷售項目管理對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價值；
講解銷售項目管理各階段工作開展的主要內容和方法；
引導學員結合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷售項目管理方法。
［培訓方式］
方法案例講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設置茶歇，把脈企業(yè)商機管理流程、方法等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
［參課對象］
分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊負責人、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理等。
［課程大綱］
概述
1.引言
2.企業(yè)管理的本質是構建以客戶為中心的價值創(chuàng)造體系
3.銷售項目管理關鍵活動
4.項目管理在LTC項目運作流程的位置
5.銷售項目成功之魂
項目引導階段
1.項目引導-商機捕獲
2.項目引導-商機捕獲的角色
3.項目引導-關鍵點
項目啟動階段
1.啟動階段
2.啟動-重大項目運作管理原則-分級、分類管理
3.啟動-定級要素
4.啟動-項目立項審批流程
5.啟動-項目策劃
6.啟動-項目策劃-信息收集
7.啟動-項目策劃-目標確立
8.啟動-項目策劃-目標確立原則
9.啟動-項目策劃-要素分析
10.啟動-項目策劃-要素分析-客戶關系分析
11.啟動-項目策劃-要素分析-客戶關系分析
12.啟動-項目策劃-要素分析-競爭分析
13.啟動-項目策劃-策略輸出
14.啟動-項目組任命
15.啟動-項目開工會
16.啟動階段常見問題
項目計劃階段
1.項目計劃
2.項目計劃-任務大廈
3.項目計劃-WBS樣例
4.項目計劃-進度計劃樣例
5.項目計劃
項目實施監(jiān)控階段
1.實施、監(jiān)控階段關鍵任務與輸出
2.項目實施管理
3.項目實施
4.項目監(jiān)控
5.項目監(jiān)控-項目分析會
6.項目實施與監(jiān)控總結
項目收尾階段
1.收尾階段關鍵任務與輸出
2.項目收尾
總結