卓越理財經(jīng)理塑造訓練營

課程大綱：

一、有規(guī)劃

1. 目標設置與達成

1) 六個數(shù)字要素

①　頭腦風暴：你要管理多少資產(chǎn)總額？

②　研討：你應該擁有多少客戶？

③　設定客戶資產(chǎn)最小值

④　高凈值客戶VS普通客戶

⑤　熟客VS潛客

⑥　關于錢包份額

2) 目標制定的原則

①　潛客網(wǎng)的構建原則

②　每個月的最低目標

3) 不同階段達成目標的路徑

①　有效行動前的準備

②　當你是個新人如何開始

③　當你是個老手如何突破

2. 工作重點安排

1) 制定每周每日的日程安排

①　要事優(yōu)先

②　做時間日志

③　將時間分段

④　提前準備

2) 理財顧問的日程安排范例

①　建議的日程安排

②　活動：制定自己的日程安排

3) 備選日程安排

二、有專業(yè)

1. 資產(chǎn)配置理念的315

1) 三步法談資產(chǎn)配置

①　理財規(guī)劃VS資產(chǎn)配置

②　大類資產(chǎn)介紹

③　常用的資產(chǎn)配置工具

? 演練：資產(chǎn)配置工具練習

④　三個步驟來談資產(chǎn)配置

? 分組練習

2) 一張表檢視資產(chǎn)配置

①　資產(chǎn)檢視表

②　體驗資產(chǎn)檢視表

3) 5個場景談資產(chǎn)配置

①　家庭生命周期的五個階段

②　小組演練：五個場景資產(chǎn)配置切入點

2. 各類財富產(chǎn)品賣點梳理及銷售邏輯

1) 各類型基金的賣點及銷售邏輯梳理

2) 各類保險的賣點及銷售邏輯梳理

3) 貴金屬產(chǎn)品的賣點及銷售邏輯

4) 凈值型理財?shù)馁u點梳理

三、有方法

1. 約見促成

1) 兩種約見方法

①　短信/微信邀約

a. 編寫邏輯

b. 不熟客/熟客短信編寫練習

②　電話邀約

a. 電話邀約邏輯

b. 電話邀約練習

2) 新客/不熟客五步邀約

①　微信+電話 組合營銷

②　五步分段演練

3) 熟客四種典型場景邀約

①　電話邀約的邏輯的原則

②　客戶異議的處理

③　現(xiàn)場演練

4) 睡客激活流程

①　睡客激活短信模板

②　睡客激活電話邀約話術

2. 客戶KYC

1) KYC的基本原則

2) KYC的提問方式

①　隱性需求VS顯性需求

②　開放式問題VS封閉式問題

3) KYC提問技巧之FORM

①　FORM的問題清單

②　FORM的提問演練

4) KYC現(xiàn)場訓練

3. 需求三步走

1) 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2) 需求挖掘三步走

①　試探客戶需求

②　痛點加深的提問

③　推動下一步

3) 不同場景下的需求挖掘演練

①　私營業(yè)主

②　富裕晚年

③　年輕有為

4. 提供方案

1) 基金&保險三步引入法

①　基金三步：TIP

②　保險三步：理念-缺口檢視-產(chǎn)品呈現(xiàn)

2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

①　特性說明

②　優(yōu)勢呈現(xiàn)&利益說明

③　能力證明

3) 提供方案實戰(zhàn)演練

5. 有效成交

1) 推進成交三步走

2) HAAC異議處理

①　異議處理流程

②　常見異議練習

四、有維護

1. 銀行零售客戶經(jīng)營維護體系

1) 銀行零售客戶生命周期管理體系

2) 銀行零售客戶經(jīng)營維護的流程解析

3) 人情關系維護VS專業(yè)知識維護的虛實結合

2. 系統(tǒng)存量客戶盤點策略

1) 存量客戶三種分類方法：資產(chǎn)、關系、客群

2) 基于存量客戶客群特點的差異化經(jīng)營維護策略

3. 系統(tǒng)存量客戶維護技巧提升

1) 持續(xù)維護時間節(jié)點的選擇

2) 維護工具與渠道的選擇

3) 事件維護與客戶活動

4) 客戶非金融服務外部資源合作模式探索

5) 市場波動時的維護技巧

4. 開拓獲客渠道

1) 社區(qū)開拓技巧

2) 商戶開拓技巧

3) 企業(yè)聯(lián)動技巧

5. 獲客活動策劃組織

1) 標準通用型活動類型及開展模式

2) 老年客群活動類型及開展模式：健康類、娛樂類、收藏類

3) 兒童類群客戶活動類型及開展模式：游藝類、成長類、益智類、健身類、學習類

4) 代發(fā)類客群客戶活動案例

五、數(shù)字經(jīng)營

1. 線上客戶的行為與線下有什么不同

1) 客戶行為四大典型差異

2) 線上營銷的關注要點

3) 線上營銷的四個目標

2. 微信營銷

1) 微信營銷基礎：個人微信形象打造

2) 微信獲客策略

3) 微信互動要點：一對一VS.群發(fā)

4) 微信朋友圈打造技巧

3. 微信群運營

1) 微信群的運營方向

2) 微信群管理流程

4. 線上沙龍的組織策劃

1) 目標和預期如何確定

2) 活動使用的工具

3) 營銷策劃及引流

4) 線上沙龍的執(zhí)行要點

5) 沙龍后的工作

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