卓越理財(cái)經(jīng)理塑造訓(xùn)練營

課程大綱：

一、有規(guī)劃

1. 目標(biāo)設(shè)置與達(dá)成

1) 六個(gè)數(shù)字要素

①　頭腦風(fēng)暴：你要管理多少資產(chǎn)總額？

②　研討：你應(yīng)該擁有多少客戶？

③　設(shè)定客戶資產(chǎn)最小值

④　高凈值客戶VS普通客戶

⑤　熟客VS潛客

⑥　關(guān)于錢包份額

2) 目標(biāo)制定的原則

①　潛客網(wǎng)的構(gòu)建原則

②　每個(gè)月的最低目標(biāo)

3) 不同階段達(dá)成目標(biāo)的路徑

①　有效行動(dòng)前的準(zhǔn)備

②　當(dāng)你是個(gè)新人如何開始

③　當(dāng)你是個(gè)老手如何突破

2. 工作重點(diǎn)安排

1) 制定每周每日的日程安排

①　要事優(yōu)先

②　做時(shí)間日志

③　將時(shí)間分段

④　提前準(zhǔn)備

2) 理財(cái)顧問的日程安排范例

①　建議的日程安排

②　活動(dòng)：制定自己的日程安排

3) 備選日程安排

二、有專業(yè)

1. 資產(chǎn)配置理念的315

1) 三步法談資產(chǎn)配置

①　理財(cái)規(guī)劃VS資產(chǎn)配置

②　大類資產(chǎn)介紹

③　常用的資產(chǎn)配置工具

? 演練：資產(chǎn)配置工具練習(xí)

④　三個(gè)步驟來談資產(chǎn)配置

? 分組練習(xí)

2) 一張表檢視資產(chǎn)配置

①　資產(chǎn)檢視表

②　體驗(yàn)資產(chǎn)檢視表

3) 5個(gè)場景談資產(chǎn)配置

①　家庭生命周期的五個(gè)階段

②　小組演練：五個(gè)場景資產(chǎn)配置切入點(diǎn)

2. 各類財(cái)富產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理及銷售邏輯

1) 各類型基金的賣點(diǎn)及銷售邏輯梳理

2) 各類保險(xiǎn)的賣點(diǎn)及銷售邏輯梳理

3) 貴金屬產(chǎn)品的賣點(diǎn)及銷售邏輯

4) 凈值型理財(cái)?shù)馁u點(diǎn)梳理

三、有方法

1. 約見促成

1) 兩種約見方法

①　短信/微信邀約

a. 編寫邏輯

b. 不熟客/熟客短信編寫練習(xí)

②　電話邀約

a. 電話邀約邏輯

b. 電話邀約練習(xí)

2) 新客/不熟客五步邀約

①　微信+電話 組合營銷

②　五步分段演練

3) 熟客四種典型場景邀約

①　電話邀約的邏輯的原則

②　客戶異議的處理

③　現(xiàn)場演練

4) 睡客激活流程

①　睡客激活短信模板

②　睡客激活電話邀約話術(shù)

2. 客戶KYC

1) KYC的基本原則

2) KYC的提問方式

①　隱性需求VS顯性需求

②　開放式問題VS封閉式問題

3) KYC提問技巧之FORM

①　FORM的問題清單

②　FORM的提問演練

4) KYC現(xiàn)場訓(xùn)練

3. 需求三步走

1) 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2) 需求挖掘三步走

①　試探客戶需求

②　痛點(diǎn)加深的提問

③　推動(dòng)下一步

3) 不同場景下的需求挖掘演練

①　私營業(yè)主

②　富裕晚年

③　年輕有為

4. 提供方案

1) 基金&保險(xiǎn)三步引入法

①　基金三步：TIP

②　保險(xiǎn)三步：理念-缺口檢視-產(chǎn)品呈現(xiàn)

2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

①　特性說明

②　優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)&利益說明

③　能力證明

3) 提供方案實(shí)戰(zhàn)演練

5. 有效成交

1) 推進(jìn)成交三步走

2) HAAC異議處理

①　異議處理流程

②　常見異議練習(xí)

四、有維護(hù)

1. 銀行零售客戶經(jīng)營維護(hù)體系

1) 銀行零售客戶生命周期管理體系

2) 銀行零售客戶經(jīng)營維護(hù)的流程解析

3) 人情關(guān)系維護(hù)VS專業(yè)知識(shí)維護(hù)的虛實(shí)結(jié)合

2. 系統(tǒng)存量客戶盤點(diǎn)策略

1) 存量客戶三種分類方法：資產(chǎn)、關(guān)系、客群

2) 基于存量客戶客群特點(diǎn)的差異化經(jīng)營維護(hù)策略

3. 系統(tǒng)存量客戶維護(hù)技巧提升

1) 持續(xù)維護(hù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的選擇

2) 維護(hù)工具與渠道的選擇

3) 事件維護(hù)與客戶活動(dòng)

4) 客戶非金融服務(wù)外部資源合作模式探索

5) 市場波動(dòng)時(shí)的維護(hù)技巧

4. 開拓獲客渠道

1) 社區(qū)開拓技巧

2) 商戶開拓技巧

3) 企業(yè)聯(lián)動(dòng)技巧

5. 獲客活動(dòng)策劃組織

1) 標(biāo)準(zhǔn)通用型活動(dòng)類型及開展模式

2) 老年客群活動(dòng)類型及開展模式：健康類、娛樂類、收藏類

3) 兒童類群客戶活動(dòng)類型及開展模式：游藝類、成長類、益智類、健身類、學(xué)習(xí)類

4) 代發(fā)類客群客戶活動(dòng)案例

五、數(shù)字經(jīng)營

1. 線上客戶的行為與線下有什么不同

1) 客戶行為四大典型差異

2) 線上營銷的關(guān)注要點(diǎn)

3) 線上營銷的四個(gè)目標(biāo)

2. 微信營銷

1) 微信營銷基礎(chǔ)：個(gè)人微信形象打造

2) 微信獲客策略

3) 微信互動(dòng)要點(diǎn)：一對(duì)一VS.群發(fā)

4) 微信朋友圈打造技巧

3. 微信群運(yùn)營

1) 微信群的運(yùn)營方向

2) 微信群管理流程

4. 線上沙龍的組織策劃

1) 目標(biāo)和預(yù)期如何確定

2) 活動(dòng)使用的工具

3) 營銷策劃及引流

4) 線上沙龍的執(zhí)行要點(diǎn)

5) 沙龍后的工作

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