基于復(fù)雜產(chǎn)品銷售的客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程背景：

隨著資管新規(guī)落地，過去很多金融產(chǎn)品看似低風(fēng)險高收益的特征將逐步得到修正，這倒逼財富管理機(jī)構(gòu)改變過往迎合客戶不合理需求的習(xí)慣，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)對客戶的風(fēng)險收益教育；同時，財富管理行業(yè)的復(fù)雜度也在不斷提升，作為一線的營銷人員要再競爭中脫穎而出，必須能夠從過去簡單的產(chǎn)品推薦變?yōu)閺目蛻粜枨蟪霭l(fā)，教育客戶、引導(dǎo)客戶、挖掘客戶，幫助客戶找到適合自己的金融整體解決方案，從而帶動復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售及客戶整體AUM的提升。

本課程從一線客戶經(jīng)理的角度，從整體思路到具體落地實操，給出具體的模型、工具、方法、技巧，幫助客戶經(jīng)理理解為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的的思路和策略，把握各類產(chǎn)品的收益/風(fēng)險特征，掌握與客戶溝通，配置各類金融產(chǎn)品，整體提升AUM的流程和技巧。

課程對象：銀行一線客戶經(jīng)理

課程收益：

1. 學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置的基本理論、方法及配置步驟，運用工具進(jìn)行客戶的財務(wù)和家庭風(fēng)險評估。

2. 可以初步解讀宏觀經(jīng)濟(jì)、市場咨詢，掌握各類金融分析工具，如何與客戶溝通專業(yè)知識。

3. 掌握各類復(fù)雜型產(chǎn)品的功能、角色、以及在資產(chǎn)配置中的地位。

4. 掌握客戶從初步接觸、面談破冰、資產(chǎn)配置教育、需求喚醒、產(chǎn)品呈現(xiàn)、跟單成交每個步驟中的操作重點。

課程大綱：

一、財富管理時代背景下機(jī)遇與挑戰(zhàn)（0.5小時）

1. 我國處在財富管理大時代的起點

2. 資管新規(guī)帶來的改變——機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3. 金融人應(yīng)具備的素養(yǎng)及能力

二、資產(chǎn)配置的基本理念（1.5小時）

1. 概念區(qū)分：投資、理財、財富管理、資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的基本概念

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 資產(chǎn)配置三大黃金原則

3. 資產(chǎn)配置理念的變化

1) 不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別

2) 常用的資產(chǎn)配置模型及切入話術(shù)

3) 如何獲得客戶的財務(wù)信息

4. 宏觀經(jīng)濟(jì)對資產(chǎn)配置的影響

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)對資產(chǎn)配置的影響

2) 如何通過解讀宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)金融產(chǎn)品

3) 中國版美林投資時鐘

5. 資產(chǎn)配置報告解讀要點

三、基金配置及維護(hù)全流程（2小時）

1. 如何疏通客戶基金配置理念

1) 為什么要配置基金

2) 為什么要配置權(quán)益型基金

3) 為什么現(xiàn)在配置基金

4) 如何配置及出售基金

5) 為什么要在我行買基金

2. 如何向客戶介紹一支基金TIP

1) 認(rèn)知定位 : 如何從銷售到投資顧問

2) TIP法則--分析市場，引出產(chǎn)品

3) 基金產(chǎn)品亮點的提煉技巧

4) 實操演練 : 不同場景下向客戶溝通市場變化并引出產(chǎn)品

3. 基金售后維護(hù)

1) 面對市場波動的正確心態(tài)

2) 主動聯(lián)系虧損客戶進(jìn)行 RED 溝通

3) 如何透過每一次的波動與客戶建立更緊密關(guān)系

4) 正確了解什麼是基金的波動, 風(fēng)險該如何有效降低

5) 實操演練 : 不同場景下如何做好客戶溝通

四、保險理念及長期期繳產(chǎn)品解讀（2小時）

1. 健康險的分類、功能及賣點解析

1) 為何說重疾不重？

2) 重疾險與醫(yī)療險的搭配組合

3) 健康險營銷邏輯及常見異議

2. 年金險的分類、功能及賣點解析

1) 年金險的定義及分類

2) 從資產(chǎn)配置的角度看年金險

3) 從養(yǎng)老教育的角度看年金險

4) 從風(fēng)險隔離的角度看年金險

5) 年金險的營銷邏輯及賣點解析

3. 壽險的分類、功能及賣點解析

1) 壽險的定義及分類

2) 定壽的功能及作用

3) 終身壽的功能及作用

4) 為什么說增額終身壽且買且珍惜

5) 終身壽險營銷邏輯及客戶異議化解建議

五、客戶邀約的基本邏輯及技巧（3小時）

1. 短信約見方法

1) 短信/微信邀約

2) 編寫邏輯

2. 電話邀約邏輯及異議處理

1) 邀約技巧PBC

2) 異議處理技巧ADR

3) 實戰(zhàn)演練

3. 場景客戶電話溝通練習(xí)

1) 臨界客戶提升

2) 價值睡眠客戶

3) 大額流失客戶

六、客戶KYC及需求挖掘（3小時）

1. KYC的基本原則

2. KYC的提問方式

1) 隱性需求VS顯性需求

2) 開放式問題VS封閉式問題

3. KYC提問技巧之FORM

1) FORM的問題清單

2) FORM的提問演練

3) KYC現(xiàn)場訓(xùn)練

4. 客戶需求挖掘

1) 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2) 痛點加深的提問

3) 推動成交

4) 不同場景下的需求挖掘演練

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