課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進展加快，同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，同時，由中國人民銀行、中國銀行保險監(jiān)督管理委員會、中國證券監(jiān)督管理委員會、國家外匯管理局聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指意見》。資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們?nèi)绾芜M行資產(chǎn)配置，有效提升財富效應(yīng)同時規(guī)避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，通過產(chǎn)品組合設(shè)計賬戶，保證高績效回報一直是理財經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓(xùn)將能有效提高理財經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財經(jīng)理角度所寫成，能夠有效提升理財經(jīng)理在大類資產(chǎn)配置，包括銀行大類投資產(chǎn)品的分類分級、底層資產(chǎn)分析、關(guān)聯(lián)關(guān)系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時代貨幣政策正?；缆?lián)儲加息縮表、國內(nèi)疫情防控同時開啟量化寬松周期影響，國際市場）（俄烏沖突、大宗商品高波動）的變動，2022年財富管理又有怎樣的機遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，把握當前投資機遇。

課程收益：

   了解資管新規(guī)背景下的大類資產(chǎn)配置概論，清晰宏觀經(jīng)濟分析與中國資本市場的投資機會，明晰資管新規(guī)背景下的債市投資與理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，了解未來權(quán)益市場趨勢演變與當前市場穩(wěn)健必勝的投資策略，從資產(chǎn)配置的角度思考理財投資，學會凈值化理財營銷策略與工具應(yīng)用，掌握產(chǎn)品銷售與存續(xù)管理維度，學會制作客戶資產(chǎn)配置建議書。

授課對象：理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學、工具制作、實戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、 資管新規(guī)背景下的大類資產(chǎn)配置概論

1. 如何評價一位銀行人的價值與生命力:資管大時代，財富銀行價值所在？

2. 面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

3. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識增強

4. 客戶經(jīng)理（財富顧問）與機構(gòu)最大的不同之處

5. 資管新規(guī)背景下銀行可以給客戶做的科學資產(chǎn)配置

6. 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

7. 在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標的超強收益率

8. 在這個階段買房到底好不好,房子有漲也有跌-影響房價的7個因素出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)

9. 大類資產(chǎn)配置底層標的選擇

10. 理財收益屢創(chuàng)新低，居民資產(chǎn)開始轉(zhuǎn)移

11. 炒股真的很賺嗎？

12. 股票市場的主題輪動多變性

13. 理財產(chǎn)品還要不要投資？

14. 資管新規(guī)（疫情）后時代，外部風險加劇

15. 資管新規(guī)的解讀

16. 理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

17. 固收類理財收益屢創(chuàng)新低，居民理財何去何從？理財產(chǎn)品還要不要投資？

18. 資管新規(guī)帶來理財規(guī)模壓降，凈值理財興起

19. 資管新規(guī)對投資者的影響

20. 20.2021年理財市場產(chǎn)品現(xiàn)狀

21. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

22. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

23. 未來投資到底什么最好？組合制勝！

二、宏觀經(jīng)濟分析與中國資本市場的投資機會

1. 內(nèi)參消息：匯豐預(yù)測國內(nèi)千萬富翁5年翻番

2. 買固收類理財很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

3. 當前經(jīng)濟環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財產(chǎn)品依然是益處多多？

4. 繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場最好最賺

5. 2022年我們經(jīng)歷了什么？

①美聯(lián)儲加息、②俄烏沖突、③疫情影響與外資回流、④地產(chǎn)風險暴露與出清、⑤債務(wù)周期末端？

6. A股在發(fā)生哪些變化？

A股三連陽>上證的底部不斷抬升>成交量創(chuàng)新高>外資流入創(chuàng)新高>A股總盤子在快速變大>公募基金市場創(chuàng)新高

7. 政策底出現(xiàn)，中央經(jīng)濟會議提出經(jīng)濟建設(shè)周期，由宏觀經(jīng)濟思考的央行放水后的四大蓄水池

8. 投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產(chǎn)業(yè)融資問題

9. 二十大會議體現(xiàn)了哪些機遇？

10. 到底未來怎么投資：GDP是宏偉發(fā)展藍圖：經(jīng)濟雙循環(huán)的必要性

居民消費支出>企業(yè)投資支出>政府購買支出>進出口外貿(mào)

11. 產(chǎn)業(yè)鏈與投資機會：23年上中下游行業(yè)展望

12. 2023年不必太過于悲觀的6大原因

13. 2023年不必過于樂觀：美聯(lián)儲加息影響幾何？市場預(yù)期美聯(lián)儲加息6次左右，應(yīng)作何應(yīng)對？.美債收益率和美元反彈帶來短期驚擾，但并不是系統(tǒng)性風險

14. 全球能源危機，這次不一樣？

15. 經(jīng)濟周期帶來的投資啟示

16. 中國金融改革造就最大機會

17. 經(jīng)濟指標分析與中國資本市場展望

18. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應(yīng)鏈基地、②從中國制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)運行情況觀測經(jīng)濟修復(fù)、③各項經(jīng)濟指標修復(fù)向好，為何投資者感受不好？）

2) 資金面（四大流動性助推中國資本市場）

3) 政策面（中國金融改革造就最大機會）

4) 信心面 （①你擔心的事~歷史也曾經(jīng)發(fā)生過！疫情會摧毀經(jīng)濟復(fù)蘇信心嗎？②貨幣政策正?；挠绊?，歷史上美聯(lián)儲政策變動與道瓊斯指數(shù)走勢判斷③情緒面的影響之大）

三、資管新規(guī)背景下的債市投資與理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

1. 理財?shù)暮诵耐顿Y標的選擇

2. 基礎(chǔ)金融工具：債券、股票、基金的投資原理

3. 底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項

4. 債券投資的原理分析

5. 按照風險特征債券的分類

6. 理財客戶為什么對收益不滿

7. 中國債券歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

8. 債券市場概況

9. 債券風險收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

10. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

11. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

12. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

13. 信貸周期之明斯基時刻

14. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

15. 本次債市調(diào)整會帶來更大的風險嗎？

16. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

17. 不同經(jīng)濟政策下的債券市場分析

18. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

19. 債券核心邏輯與影響因素

20. 債券打底，權(quán)益增強，權(quán)益市場機構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

21. 權(quán)益市場主題輪動的多變性

22. 權(quán)益投資分析的七大維度

23. 不同市場分析的策略應(yīng)用

24. 底部特征與頂部信號？

25. 如何做技術(shù)分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

26. 投資的景氣循環(huán)理論

27. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展，中美股市展望

28. 權(quán)益市場各類投資者權(quán)重變化

29. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

30. 保險投資的三大收益來源分析

31. 保險在理財規(guī)劃中的效用

1) 各類保險產(chǎn)品的認知誤區(qū)與分類

①　如何通過醫(yī)保來切入營銷重疾醫(yī)療險

②　如何通過社保切入營銷養(yǎng)老年金險

③　如何通過理財產(chǎn)品切入營銷長期年金險

a. 保險配置工具檢視

b. 常見家庭保險配置方案建議

c. 高概率成交的客戶特征分析

d. 保險銷售前期準備：聚焦“一類客戶”，制定約訪名單+六項準備

e. 為何中國的利率下行是不可逆轉(zhuǎn)的

f. 悲觀預(yù)期之銀行長期存款利率倒掛（利率下行的四大實錘）

g. 利率下行背景下的保險銷售策略---工具應(yīng)用

h. “四步”與客戶講好“利率”、“通脹”和“復(fù)利”的故事

i. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

j. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

k. >核心邏輯：以提高客戶預(yù)期收益率為切入點，明確長期固定收益品種在穩(wěn)定收益中的作用

l. “兩類保險”圍繞“三種模式”，高效面談落地

m. 解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

n. 風險隔離功能--安全保障--法律屬性（對于高凈值客戶來講，法律屬性遠遠大于收益屬性）

o. 共同富裕強調(diào)二次收入分配：不要花時間去預(yù)測無法預(yù)測的事情，而應(yīng)該做好確定的準備

p. 我國人口基數(shù)大，老齡化嚴重，社保養(yǎng)老壓力巨大，養(yǎng)老政策一再改變

q. 養(yǎng)老到底靠什么？房子、存款、理財、股票、孩子？商業(yè)保險最適合補充養(yǎng)老

r. 三類資產(chǎn)的司法介入比較，減持顯性資產(chǎn)，增持隱形資產(chǎn)（房產(chǎn)與保險9類維度差異）-商業(yè)保險最適合補充養(yǎng)老

s. 客戶異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時間長）

t. 保險投資渠道發(fā)生的巨大變化

u. 客戶為什么要在銀行買保險的7類原因思考？

32. 高通脹背景下的貴金屬營銷策略

33. 理財投資=組合設(shè)計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

四、擁抱權(quán)益時代：大勢所趨當然基金、股市未來結(jié)構(gòu)趨勢演變

1. 股票市場主題輪動的多變性

2. 歷史上散戶投資股市的收益水平

3. 不同市場分析的策略應(yīng)用

4. 什么時候買？什么時候賣？信號判斷

5. 如何做技術(shù)分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

6. 投資的景氣循環(huán)理論

7. 如何通過資金面分析市場：北上資金、債市、兩融余額對市場的影響

8. 整個市場的主體逐漸會變成由公募基金主導(dǎo)

9. 基金賺錢基民不賺錢的相關(guān)性分析

10. 基金行業(yè)的痛，真的賺錢很容易？

11. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

12. 復(fù)利的假象與騙局

13. 識別指數(shù)：上證50、中證100、中證 200、滬深300、中證500、中證 700、中證 800、中證1000、創(chuàng)業(yè)板指、創(chuàng)業(yè)50，全面了解基金業(yè)績比較基準

14. 全面了解基金分類：

1) 主動型基金。

2) 被動型（ETF）基金。

3) 增強型基金。

4) 混合型基金。

5) 貨幣基金。

6) QDII基金。

7) 量化基金。

8) 分級基金。

9) ABC的不同主要體現(xiàn)在申購費的不同：

15. 我買過一只基金曾經(jīng)浮虧30%，現(xiàn)在翻倍賺！

16. 投資案例分析基金賺錢，基民不賺錢到底為何？

17. 好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個月，其他50個月均為震蕩市及下跌市

18. 銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊

19. 真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%

20. 公募和私募投資很重要的是時間

21. 歷史上牛市行業(yè)估值結(jié)構(gòu)“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價比

22. 股票多頭：建議配置擅長行業(yè)輪動、能力圈廣的基金經(jīng)理

23. 投資風格：建議選擇風格均衡、個股挖掘能力強的管理人

24. 24.3200點到底還能不能買基金？

25. 牛熊總在周期中，基金投資的忠告與建議

五、當前市場穩(wěn)健必勝的投資策略

1. 未來A股走勢模擬與賺錢的基本邏輯

市場的6大走勢預(yù)測與操作思路

2. 總有一種投資策略適合你

為客戶選擇出最有效的賬戶組合

3. 震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額？

其實沒有對錯，只有合適不合適

4. 定投的獲利收窄效應(yīng)

5. 原來定投3~5年以上的客戶才會遇到的鈍化

6. 復(fù)利的假象與騙局

定投到底選什么基金？

價值投資、與趨勢投資維度下的定投選擇

7. 到底什么時間扣款最好？周與月日的區(qū)別

曾經(jīng)銷售過的基金，同一只基金，同一個周期。一次性投資輸35%，定投獲利45%

8. 定投的懶人投資法能賺錢嗎？

你的定投策略可能是錯的

9. 定投進出時機判別

會買的是徒弟，會賣的才是師父

10. 不同市場的定投收益率比較

11. 基金定投的“三大好處”

12. 原來9項里有不少錯誤

13. 為什么要給客戶推基金定投

1) 定投營銷誤區(qū)一定投是為了中收

2) 定投營銷誤區(qū)二定投要長期投資，跑馬拉松

3) 定投營銷誤區(qū)三定投一定要長期持有

14. 金寶貝教育計劃

15. 定投業(yè)務(wù)推動：演示與話術(shù)討論

1) 定投業(yè)務(wù)推動策略

2) 定投演示

3) 客戶擔心基金風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

4) 客戶說現(xiàn)在基金都不太好,我好久都沒有關(guān)注了

5) 客戶說基金風險很高,我看我還是買理財產(chǎn)品就好了

6) 定投客戶開發(fā)

16. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法，承諾時機點及作法

六、從資產(chǎn)配置的角度思考理財投資

1. 風水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

2. 2思考：銀行可以給客戶做的科學資產(chǎn)配置是什么？

3. 通過社保收益思考財富業(yè)務(wù)經(jīng)營

4. 社?；鹜顿Y關(guān)系簡單示意圖/為何社保收益可以輕松跑贏理財產(chǎn)品

5. 正確的CTX投資模型

6. 為何要給客戶做配置組合？以史為鑒：組合在客戶經(jīng)營中的效用

7. 配置組合之：降級客戶數(shù)據(jù)分析

8. 配置組合之：自資產(chǎn)檢視表的制作與管理

1) 資產(chǎn)檢視表對比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點

9. 賬戶組合能給我們帶來什么

10. 財富管理方法論（①資產(chǎn)配置理論②經(jīng)濟周期理論③人生規(guī)劃理論）

11. 中國主要資產(chǎn)價格指數(shù)的相關(guān)性

12. 理財規(guī)劃理論實踐中的兩種運用方式（①理財金字塔配置②理財規(guī)劃理論的應(yīng)用）

13. MLMT分析模型

14. 資產(chǎn)配置六步工作法

15. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

16. 組合構(gòu)建七步驟

1) 設(shè)計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險

2) 設(shè)計組合——第二步：測算潛在最大跌幅

3) 設(shè)計組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

4) 設(shè)計組合——第四步：預(yù)期年化收益率測算

5) 設(shè)計組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)權(quán)益比例

6) 設(shè)計組合——第六步：持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池

7) 設(shè)計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡

17. 通過配置可以解決我們的問題嗎？

18. 配置工具解析

1) 第一張圖：家庭財務(wù)的生命周期

2) 第二張圖：家庭財務(wù)規(guī)劃“四季”方法論

3) 第三張圖：資產(chǎn)配置四維法

4) 第四張圖：客戶生命周期、風險承受能力與期望收益匹配

19. 你熟悉的“標準普爾象限圖”有沒有問題？

七、凈值化產(chǎn)品分析與實戰(zhàn)營銷

1. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風險與收益波動

4) 四看“業(yè)績基準”

5) 五看“收費方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

2. 理財產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

3. 含權(quán)類標的投資后，客戶最擔心的事

4. 理財子公司業(yè)務(wù)發(fā)展：產(chǎn)品趨同，資管實力決定核心競爭力

銀行理財子公司產(chǎn)品費率比較

5. 各理財子公司產(chǎn)品體系

6. 投資者最喜愛的理財產(chǎn)品是什么樣子的？

7. 資管新規(guī)背景下的理財浮虧分析

8. 8.2021年各理財子固定收益類與混合類產(chǎn)品的收益分布

9. 思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？

10. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

11. 同業(yè)理財經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

12. 為何目前理財產(chǎn)品不及預(yù)期甚至出現(xiàn)浮虧？過去這一年我們到底經(jīng)歷了什么？

13. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

14. .資管新規(guī)下的理財鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

15. 異議處理之話術(shù)探討

1) 客戶對老理財?shù)挠∠?/span>

2) 資管新規(guī)：理財?shù)谋１颈Ｏr代結(jié)束、客觀看待收益與風險的關(guān)系

3) 客戶：為什么凈值有波動？

4) 客戶：以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

5) 客戶：執(zhí)意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

6) 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

7) 客戶：我為什么要買固收＋？

8) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

9) 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧

10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了，怎么辦？善用（9：1配置法）

11) 當前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會比較好嗎，怎么辦？

13) 客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關(guān)注了，怎么辦？

八、產(chǎn)品銷售與存續(xù)管理

1. 業(yè)務(wù)成交的5個要素

2. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

3. 依據(jù)匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產(chǎn)品

4. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

5. 投資者服務(wù)模型3步工作法

6. 投資者最擔心的事

7. 存續(xù)服務(wù)之:定時做產(chǎn)品鑒診

8. 客戶賬戶鑒診5步驟

9. 存續(xù)服務(wù)之:客戶檔案管理

10. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

11. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

12. .不同投資者的風險警示

13. 資管新規(guī)下理財經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

14. 理財經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

15. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

16. 這是凈值化的機會，這更是投顧的機會

17. 財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺，并與平臺相伴共生

18. 投顧的四步工作法

19. 投顧工作的日常

20. 如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？

21. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

22. 為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

23. 如何獲取和甄別信息

24. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

25. 理財經(jīng)理的研究工具——免費的方法

九、資產(chǎn)配置建議書制作

1. 實操環(huán)節(jié)：客戶資產(chǎn)配置建議書制作

1) 第一部分：關(guān)于我們的服務(wù)模式

2) 第二部分：市場情況與趨勢分析

3) 第三部分：客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀與理財目標

4) 第四部分：資產(chǎn)配置分析與建議

5) 第五部分：產(chǎn)品體系與近期產(chǎn)品推薦

6) 第六部分：主要風險提示

2. 第一部分：關(guān)于我們的服務(wù)模式

內(nèi)容要點：①服務(wù)理念；②服務(wù)亮點；③增值服務(wù)；④服務(wù)流程

3. 第二部分：市場情況與趨勢分析：①境外股市；②境內(nèi)股市；③債券市場；④外匯市場；⑤原油市場；⑥貴金屬市場

4. 基于市場判斷的配置觀點

5. 第三部分：客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀與理財目標

6. 第三部分：理財目標與風險偏好分析

7. 第四部分：優(yōu)化資產(chǎn)配置方案

8. 第五部分 產(chǎn)品體系與近期產(chǎn)品推薦

9. 第六部分 主要風險提示

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