《金融營銷管理》——構(gòu)建新形勢下銷售管理邏輯

課程背景：

伴隨監(jiān)管政策的進一步調(diào)整，銀行網(wǎng)點的作業(yè)模式又一次發(fā)生變革，隊伍管理人員必須打破舊有格局，找到新的適合的管理模式。應(yīng)對現(xiàn)今的市場環(huán)境，監(jiān)管政策的進一步收緊，網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，個性化的網(wǎng)點問題困擾著營銷管理者，需要因地制宜，針對性的提出一點一策，解決銷售隊伍面對的實際問題。

保險公司銀保發(fā)展進入深度內(nèi)卷時代，“招人難”“用人難”成為普遍現(xiàn)象。營銷管理者一方面應(yīng)對銀行系的圈地，導(dǎo)致物理網(wǎng)點資源有限的窘境；另一方面，面對公司給出的政策支持力度不足，卻提出越來越高的經(jīng)營目標。在這樣的情況下怎樣突出重圍？

業(yè)務(wù)經(jīng)營的節(jié)奏如何把控？隊伍管理的關(guān)鍵點在哪里？客戶活動越來越難組織？究竟是政策支撐不到位？還是抓管理的動作不到位？解決營銷管理的難題，既是新時代各金融機構(gòu)面對的巨大挑戰(zhàn)，也是彎道超車的良機。

● 如何理清思路，在當前環(huán)境下迅速找到改善績效的關(guān)鍵問題，帶領(lǐng)隊伍沖刺目標？

● 如何在資源有限的情況下，合理搭建隊伍架構(gòu)，調(diào)動隊伍的積極性？

● 如何高效快速分解目標，讓目標快速轉(zhuǎn)化為活動量管理，從而有的放矢？

● 如何帶領(lǐng)隊伍打出“士氣”，無堅不摧，無往不利？

● 如何細致而高效的組織營銷活動和培訓(xùn)項目，讓活動出產(chǎn)能，培訓(xùn)出結(jié)果？

● 如何長期保持隊伍的活力，有條不紊的帶動隊伍良性發(fā)展？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：理清新形勢下新駐點模式的格局，錨定大方向，明確營銷打法和思路

● 重塑隊伍：了解隊伍轉(zhuǎn)型的整體方向，掌握隊伍管控的模式，建立有序淘汰機制

● 目標管理：高效快速分解目標，轉(zhuǎn)化目標為活動量，讓管理有抓手

● 會議經(jīng)營：具備新形勢思維，讓會議經(jīng)營生動有趣，業(yè)績督導(dǎo)有效

● 隊伍激勵：掌握隊伍激勵18中特定環(huán)境下的獨特方式，充分調(diào)動隊伍的展業(yè)積極性

● 績效管理：制定合理的規(guī)則，用強有力的管理規(guī)則推動隊伍良性發(fā)展

● 渠道經(jīng)營：從“求人”到“引領(lǐng)”，從乙方到甲方，建立溝通勢能

● 項目把控：10套項目管理模板，讓項目推進有條不紊，有效實施落地，大量實戰(zhàn)案例分享，讓相同場景下的項目操作者游刃有余。

課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、隊伍主管、支行個金負責(zé)人、營業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、機構(gòu)銀保部經(jīng)理

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱：

第一章：正念思考

一、你愿意跟隨什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者？

1. 樹立金融營銷管理者的正念

2. 好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、團隊管理者的職責(zé)與定位

1. 守土有責(zé)

2. 坐下能想

3. 站起能講

第二章：目標管理

1. 開門紅不紅？為什么？怎么辦？

2. 如何看待目標？如何分解目標？

3. 情景演練：現(xiàn)場制定策略，分解五六聯(lián)動目標

第三章：隊伍建設(shè)

一、制式管理

1. 早夕會管理怎么做？

1）早會歡呼

2）夕會療傷

情景演練：鳩占鵲巢

2. 日常督導(dǎo)怎么做？

1）教導(dǎo)并非教訓(xùn)

3. 訓(xùn)練輔導(dǎo)怎么做

1）面談前準備

2）面談內(nèi)容

4. 怎樣才能有效激勵？

案例：扎氣球？扎心！

二、非制式管理

1. 你對自己的隊伍滿意嗎？核心問題出在哪？

2. 什么樣的人必須清理出隊伍？

案例：白龍馬與害群之馬

3. 給錢還是給套路？

案例：特殊情景下的激勵

4. 團隊需要和諧的氛圍嗎？

案例：有效競爭的氛圍

第四章：渠道維護

一、渠道愿意跟你交朋友嗎？

1. 打鐵還得自身硬

2. 你的優(yōu)勢是什么？

案例：均衡？制衡！

二、渠道日常維護怎么做？

1. 新駐點模式的探索

1）新駐點人員崗位勝任模型

2）不同銷售場景的需求

2. 網(wǎng)點日常維護及培訓(xùn)怎么做？

案例：王行長的一天

3. 支行日常維護及培訓(xùn)怎么做？

案例：個金劉主任的苦惱

二、渠道項目怎么打？

1. 會銷怎么做

1）跟渠道溝通什么？怎么溝通？

情景演練：劉經(jīng)理的千萬風(fēng)暴夢

2）會銷詳細規(guī)劃模板

3）會銷各環(huán)節(jié)操作要點

案例：招商銀行千萬風(fēng)暴高產(chǎn)會

2. 訓(xùn)練營怎么做？

1）競賽活動跟誰談？談什么？

情景演練：郵政支局競賽活動溝通演練

2）訓(xùn)練營項目規(guī)劃模板

3）訓(xùn)練營各環(huán)節(jié)操作要點

案例：山東郵政訓(xùn)練營實操分享

3. 如何長期滲透渠道經(jīng)營？

案例：建設(shè)銀行市行-支行大練兵

案例：招商銀行智慧銀行轉(zhuǎn)型

案例：郵政集團財富項目落地

案例：建設(shè)銀行財富季子活動落地

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