活動(dòng)萬(wàn)能公式版權(quán)系列課程——零售業(yè)務(wù)獲客、活客與業(yè)績(jī)引爆

課程背景：

近年來(lái)，從傳統(tǒng)的自然增長(zhǎng)，到管理推動(dòng)與活動(dòng)營(yíng)銷下的產(chǎn)能釋放，很多銀行已經(jīng)投入了大量的精力，在取得成績(jī)的同時(shí)，也遇到了許多新的問(wèn)題。

主要體現(xiàn)在：

1. 在頂層設(shè)計(jì)的管理推動(dòng)下，員工已經(jīng)投入了巨大的精力，靠激勵(lì)激發(fā)產(chǎn)能的效果在持續(xù)下降。

2. 業(yè)績(jī)導(dǎo)向的考核未能兼顧員工能力培養(yǎng)，員工能力無(wú)法提升。上層能力的提升與下層能力的停滯，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)再著急，員工沒(méi)能力還是只會(huì)老辦法。

3. 傳統(tǒng)的活動(dòng)是從銀行的資源出發(fā)，而不是從客戶的需求出發(fā)，導(dǎo)致活動(dòng)效果越來(lái)越差。支付滿減，打折優(yōu)惠活動(dòng)變成了員工福利；抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶維護(hù)成本，而新戶開發(fā)效果差。沙龍講座活動(dòng)，客戶請(qǐng)不來(lái)，來(lái)了也難營(yíng)銷產(chǎn)品。

4. 營(yíng)銷成本越來(lái)越高，可持續(xù)性不足，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)下降，特別是中小銀行，面對(duì)存款利率自律機(jī)制的壓力，低成本的存款開發(fā)難度大，傳統(tǒng)的活動(dòng)產(chǎn)能提升不明顯。

5. 大量的精力放在表面的工作上，比如廳堂布置越來(lái)越漂亮，但客戶到訪率卻越來(lái)越低，微信公眾號(hào)發(fā)了大量宣傳，但是沒(méi)人看，銀商聯(lián)盟簽了很多商戶，但是引流效果很差，搜集了大量客戶信息，卻沒(méi)有利用。這些問(wèn)題的原因?yàn)樵谟谒伎紗?wèn)題的方式不是以終為始，而是先做起來(lái)再說(shuō)，以為做了就有效果，看似很努力，但是效率卻很低。

6. 總希望活動(dòng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)是越快越好，越簡(jiǎn)單越好，導(dǎo)致所有的銀行做的活動(dòng)都一樣，結(jié)果不僅沒(méi)有效果，還進(jìn)入了內(nèi)卷。

本課程以業(yè)務(wù)推動(dòng)場(chǎng)景為主線，以18個(gè)活動(dòng)公式為知識(shí)點(diǎn)，以零售金融生態(tài)鏈活動(dòng)為驅(qū)動(dòng)，以增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊客戶營(yíng)銷能力為目標(biāo)，提升零售客戶維護(hù)管理效率，把區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)作為產(chǎn)能提升的重要方向，實(shí)現(xiàn)零售客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升網(wǎng)點(diǎn)的資源整合能力、活動(dòng)策劃能力、跨界經(jīng)營(yíng)意識(shí)與技能，實(shí)現(xiàn)低成本存款業(yè)績(jī)提升、授信及用信率提升、中間業(yè)務(wù)收入提升的業(yè)績(jī)目標(biāo)，助力銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn)。

課程收益：

1. 掌握客戶開發(fā)的創(chuàng)新方法。

2. 掌握存量客戶價(jià)值提升的主要方法。

3. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷資源整合的方法。

4. 掌握活動(dòng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)

課程對(duì)象：分管領(lǐng)導(dǎo)、零售業(yè)務(wù)條線管理人員、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練

課程大綱\要點(diǎn)：

一、銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的外部形勢(shì)

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與重要金融政策對(duì)業(yè)務(wù)的影響

2. 近年來(lái)營(yíng)銷中遇到的瓶頸與困難

1) 管理中的問(wèn)題

2) 活動(dòng)中的問(wèn)題

3) 費(fèi)用中的問(wèn)題

4) 思維中的問(wèn)題

3. 各類銀行營(yíng)銷方式與客戶特征分析

1) 國(guó)有行

2) 郵儲(chǔ)郵政

3) 股份行

4) 城商行

5) 農(nóng)商行

6) 村鎮(zhèn)銀行

4. 想清楚最重要的事——客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)核心

二、獲客引流的創(chuàng)新模式

1. 引爆業(yè)績(jī)的活動(dòng)萬(wàn)能公式

2. 公式一：新客戶開發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)

3. 思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動(dòng)變成了“員工福利”？

4. 案例：客戶開發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法

5. 公式二：找準(zhǔn)商戶痛點(diǎn)才能借力打力

6. 案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

7. 公式三：用好新媒體——線下引流線上裂變

8. 客戶引流活動(dòng)策劃

1) 綠色助農(nóng)場(chǎng)景引流

2) 便民服務(wù)場(chǎng)景引流

3) 公益愛(ài)心場(chǎng)景引流

4) 文化惠民場(chǎng)景引流

三、業(yè)績(jī)引爆的三大法寶

1. 引爆業(yè)績(jī)的三大法寶

2. 零售客戶典型心理特征分析——重感情和重利益

3. 四種常見(jiàn)客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動(dòng)型

4. 如何從走路、說(shuō)話、氣色中看出一個(gè)人的性格

1) 聽(tīng)聲音，如何判斷一個(gè)人的性格

2) 看坐姿、走姿，如何判斷一個(gè)人的性格

5. 找準(zhǔn)活動(dòng)的方向

6. 經(jīng)驗(yàn)之談：為什么活動(dòng)做了很多效果不理想

7. 重點(diǎn)客群營(yíng)銷活動(dòng)案例

1) 公式四：商貿(mào)客群活動(dòng)

2) 公式五：親子客群活動(dòng)

3) 公式六：老年客群活動(dòng)

4) 公式七：社區(qū)客群活動(dòng)

5) 公式八：務(wù)工、農(nóng)村客群活動(dòng)

6) 公式九：代發(fā)工資客群活動(dòng)

7) 公式十：年輕客群活動(dòng)

8. 如何讓活動(dòng)更出彩

9. 引爆活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 虛的要很虛——情感活動(dòng)要有載體

2) 實(shí)的要夠?qū)?/span>——整合引爆業(yè)績(jī)的外部資源

四、客戶策反與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 客戶需要什么樣的專業(yè)服務(wù)

2. 如何從產(chǎn)品中教育客戶防風(fēng)險(xiǎn)

3. 重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的兩個(gè)方向

4. 低成本存款營(yíng)銷的核心

5. 貸款授信與用信率提升的核心

6. 理、保、基、金等中收產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)

7. 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈

8. 公式十一：重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳資料的核心點(diǎn)

9. 公式十二：他行客戶策反的四個(gè)關(guān)鍵技巧

10. 增進(jìn)客戶信任的場(chǎng)景設(shè)計(jì)——金融產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于信任

11. 不要被客戶牽著走——策反中的金融與非金融話題切換

12. 以柔克剛——如何處理客戶常見(jiàn)的異議

13. 切中要害——找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

五、活動(dòng)的精細(xì)化組織

1. 做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶活動(dòng)前的資源整合

3. 公式十三：這樣打電話邀約客戶效果好

4. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約

5. 活動(dòng)策劃與話術(shù)設(shè)計(jì)

6. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)

7. 公式十四：客戶活動(dòng)的資料準(zhǔn)備

8. 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品配置的宣傳話術(shù)

9. 公式十五：如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維

10. 活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

11. 公式十六：引爆宣傳——活動(dòng)造勢(shì)與傳播

12. 公式十七：提升活動(dòng)人氣的客戶裂變——用病毒營(yíng)銷開展老帶新活動(dòng)

六、提升產(chǎn)能的高效管理

1. 零售業(yè)務(wù)的整體目標(biāo)

2. 提升作戰(zhàn)能力的客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

3. 重點(diǎn)工作的客群目標(biāo)分解

4. 如何制定有效的行動(dòng)計(jì)劃

5. 公式十八：提升團(tuán)隊(duì)狼性文化的作戰(zhàn)目標(biāo)

6. 例：重大活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)

7. 營(yíng)銷工作中的員工激勵(lì)

8. 管理推動(dòng)的關(guān)鍵會(huì)議

9. 營(yíng)銷工作的行動(dòng)督導(dǎo)

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