四步為贏——高凈值客戶分層營銷實戰(zhàn)

課程背景：

資管新規(guī)之后，高凈值客群的營銷維護(hù)是當(dāng)下各銀行間差異化經(jīng)營的關(guān)鍵問題。客戶經(jīng)理拓展與經(jīng)營的專業(yè)性和綜合能力是當(dāng)下和未來的核心競爭力。如何將高凈值客群產(chǎn)能提升和落地，建立在完整有效的客戶關(guān)系上，客戶經(jīng)理如何獲取和維系高端客戶，使財富管理實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展和業(yè)績增長。

本課結(jié)合目前高凈值客群營銷和維護(hù)的問題和瓶頸，將開發(fā)客戶和維護(hù)客戶的經(jīng)營策略結(jié)合在一起，使理財經(jīng)理通過拓客和營銷維護(hù)在競爭激烈的中高端財富市場實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長

課程受益:

·落地性：打造理財經(jīng)理差異化經(jīng)營高凈值客戶的基本能力

·破冰點：突破理財經(jīng)理拓展和維護(hù)高凈值客戶的瓶頸

·實踐性：提升對高凈值客群的經(jīng)營維護(hù)能力實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍

課程對象：商業(yè)銀行零售分管行長  零售主管  私行客戶經(jīng)理 理財經(jīng)理  投資顧問

課程大綱：

第一單元  四象限營銷法則操作流程

1. 兩大維度四大象限客戶分層經(jīng)營法則

2. 四步為贏—私人客戶分層遷徙提升策略

3. 分層營銷解決從價格到價值的經(jīng)營模式

4. 重新定位分層制定個性化經(jīng)營策略方案

第二單元 私行客戶四象限客戶營銷及策略

1. 分層經(jīng)營實現(xiàn)產(chǎn)能落地

2. 如何分層—-四象限客群分析及操作

1) 一象限：關(guān)系黏度最高&價值貢獻(xiàn)最大

2) 二象限：關(guān)系黏度較強(qiáng)&價值貢獻(xiàn)一般

3) 三象限：關(guān)系黏度一般&價值貢獻(xiàn)較低

4) 四象限：關(guān)系黏度最低&價值貢獻(xiàn)為零

第三單元 四象限營銷法則實戰(zhàn)

1. 第四象限私人客群營銷策略之初級階段

2. 第三象限私人客群營銷策略之發(fā)展階段

3. 第二象限營銷策略之建議階段

4. 第一象限經(jīng)營策略之價值落地階段

5. 分層經(jīng)營解析要點：

? 四象限分層推進(jìn)遷徙營銷法則

1) 客群特征

2) 引導(dǎo)目標(biāo)

3) 經(jīng)營策略

第四單元 分層營銷實戰(zhàn)投巧

1. 掌握5個step 分層營銷關(guān)鍵點

2. 客戶分層營銷“3P”抓手落地

1) 過程管理 Process

? 三訪覆蓋率

? 三訪成功率

? 活動有效率

2) 客群管理（People)

? 四象限客群轉(zhuǎn)化率

? 客戶關(guān)系量化管理

? 獲取銷售機(jī)會的成功率

? 新客戶轉(zhuǎn)介

3) 產(chǎn)品管理（Product)

? 資產(chǎn)配置率

? 重點產(chǎn)品覆蓋率

? 偏離度

第五單元 客群角色分層及實戰(zhàn)案例分析

1. 企業(yè)主

2. 專業(yè)投資者

3. 全職太太

4. 對公轉(zhuǎn)介客戶

5. 虧損客戶

6. 代持客戶