家族信托營銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

隨著高端財(cái)富市場多元化的發(fā)展需求，各家銀行都在打造差異化競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑高端財(cái)富市場的競爭壁壘和護(hù)城河。尤其是國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，高凈值客群關(guān)于財(cái)富保障、風(fēng)險(xiǎn)隔離、代際傳承的意識增強(qiáng)。53%的高凈值客戶已經(jīng)在開始通過家族信托完成或正在進(jìn)行財(cái)富傳承的安排。如何通過家族信托實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富保障、傳承與理財(cái)規(guī)劃、家族企業(yè)的投融資以及家風(fēng)、家族價(jià)值觀的永續(xù)傳承是當(dāng)下高凈值客戶關(guān)注的重點(diǎn)。各家銀行在高端財(cái)富市場的激烈競爭中，通過搭建家族信托的頂層設(shè)計(jì)，在家族成員和家族企業(yè)的法稅策劃咨詢、子女教育安排、代際傳承能力培養(yǎng)幾大方面滿足客戶家業(yè)常青的需求。

課程受益：

● 接地氣：掌握高凈值客戶家族信托的解決方案和服務(wù)理念

● 實(shí)踐性：所有的課程案例及實(shí)戰(zhàn)都來源于親自參與真實(shí)的客戶營銷

● 創(chuàng)新性：課程內(nèi)容定位于高端財(cái)富管理發(fā)展前沿，解決投顧和私行客戶經(jīng)理面臨的綜合問題，通過家族信托使之對法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)各個(gè)領(lǐng)域能夠融會(huì)貫通到實(shí)戰(zhàn)落地

● 落地性：通過家族信托的搭建，把全委、保險(xiǎn)等重點(diǎn)業(yè)務(wù)以資產(chǎn)配置為核心，加強(qiáng)產(chǎn)品銷售同時(shí)有效提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。

課程對象：私人銀行投資顧問，私人銀行客戶經(jīng)理  貴賓理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論精講+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱：

第一講：家族信托內(nèi)涵及價(jià)值

1. 家族信托的內(nèi)涵及價(jià)值

1) 如何抓住家族信托的特點(diǎn)及優(yōu)勢

2) 如何讓家族信托的核心價(jià)值落地

l 資產(chǎn)保全

l 資產(chǎn)隔離

l 財(cái)富傳承

l 稅務(wù)籌劃

l 家風(fēng)塑造

3) 掌握家族信托的模式和頂層設(shè)計(jì)

2. 家族信托從“三點(diǎn)”破冰

1) 高凈值客群家族信托需求點(diǎn)

2) 高凈值客群家族信托的痛點(diǎn)

3) 高凈值客群家族信托的困難點(diǎn)

3. “四步為贏”—-家族信托四大維度為抓手

1) 家族信托的財(cái)富傳承已成為私人客戶的主流需求

2) 家族信托的隔離功能是私人客戶的剛需

3) 家族信托的稅務(wù)籌劃是未來資產(chǎn)安全保障

4) 家族信托是塑造家風(fēng)家規(guī)、打造家族愿境的最佳設(shè)計(jì)

4. 全委模式的家族信托

1) 傳承系列家族信托

2) 底層資產(chǎn)定制化

? 案例分析：優(yōu)秀商業(yè)銀行全委家族信托構(gòu)建模式分析

5. 保險(xiǎn)金模式及全委雙托式家族信托

1) 從年金保險(xiǎn)到家族信托的營銷及搭建

2) 保險(xiǎn)+全委模式的家族信托設(shè)計(jì)

? 招行經(jīng)典案例分析

全國最大單保險(xiǎn)金信托+全國第一單雙托業(yè)務(wù)（招商銀行私人銀行客戶案例，本人親自參與設(shè)計(jì)）

第二講  家族信托營銷實(shí)戰(zhàn)及案例分析

高凈值客戶家族信托營銷三步曲：KYC——SPIN——FABER

1. 高凈值客戶家族信托之深度KYC

1) 從kYC到UYC獲取家族信托核心價(jià)值需求

2) 如何掌握家族的UYC不斷翻開客戶的底牌

3) 招行經(jīng)典案例：從50w到10個(gè)億家族信托經(jīng)典案例從KYC開始

2. 如何讓高凈值客戶家族信托 UYC更高級

1) 抓住UYC三個(gè)核心價(jià)值

? 發(fā)掘客戶

? 捕捉客戶

? 預(yù)測客戶

2) 招行經(jīng)典案例：成功營銷3000w保險(xiǎn)金信托從客戶的痛點(diǎn)入手

3. 讓家族信托推進(jìn)不再困難—-家族信托經(jīng)典案例分析與實(shí)戰(zhàn)

1) KYC六大維度破冰

2) 家族信托KYC還能問什么？

3) 家族信托KYC經(jīng)典“九問”營銷工具

4) 案例分析：4個(gè)step學(xué)會(huì)How to K?

? 擬設(shè)目標(biāo) ? 客戶痛點(diǎn) ? 確定話題 ? 分層推進(jìn)

5) 經(jīng)典案例：資產(chǎn)不達(dá)標(biāo)客戶成功提升為8000w超高端落單家族信托

第三講 家族信托營銷策略及實(shí)戰(zhàn)

1. 家族信托KYC

1) KYC營銷技巧如何挖掘家族信托意愿價(jià)值觀

2) 低調(diào)注重隱私的客戶如何成功引領(lǐng)投教

2. 經(jīng)典案例演練分析

1) 案例一：如何通過家族信托成功轉(zhuǎn)化提升對公轉(zhuǎn)介客戶5000w

2) 案例二：如何通過客戶交易行為和非交易行為分析成功落單家族信托3000w

3) 案例三：從1000w資產(chǎn)配置價(jià)值落地1個(gè)億家族信托—-如何利用頂層設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)AUM和中收的雙贏

4) 案例四：專業(yè)投資者如何通過找痛點(diǎn)成功達(dá)成家族信托1個(gè)億

5) 案例五：實(shí)現(xiàn)企業(yè)董監(jiān)高5個(gè)億規(guī)模從對公的資產(chǎn)負(fù)債轉(zhuǎn)換為個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債的融資需求+成功落單家族信托

解析要點(diǎn)：

? 如何打造企業(yè)三圈模型（個(gè)人、企業(yè)、管理層）

? 如何讓家族信托成為經(jīng)營對公業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢

（以上所有案例均來自講師曾在招行的參與實(shí)操，真實(shí)經(jīng)典，具有實(shí)戰(zhàn)性和價(jià)值落地）